近来,貌似脑袋被驴踢过,对“客户导向”这么重要的理论,也想论证一番,真是有点“不知当讲否”。
大凡能从“销售”二字,过渡到“营销”二字的从业人员,无不对“生产导向”、“产品导向”的落伍,对“客户导向”的认可,意见惊人的一致。长时间以来,我这“猪”,也是这么想的。
缘起一次同学聚会,我们几个平时喜欢“舞文弄墨”的穷秀才,不约而同地想起了小学语文老师。是他第一次教我们连词造句,组句成段,续段成章,所谓的作文。由此,领我们进入了文学的殿堂,成就不在于大小,反正是热爱。我不是说,没有他,我们从此就不会写文章了。我只是敢说,没有他,我们同学,就没有这么多的文学爱好者。
当时的课外读物极其贫乏,除了课本,就是高年级学生的作文,语文老师自己订购的《解放军文艺》,被我们传阅的稀烂。一次写作文《我的家乡》,我就依据读过的作文,样样洒洒地写到:远望我们的村庄,树木葱茏,凉风袭来,树叶哗哗作响;村边小河被山丘分割,蜿蜒曲折,水声潺潺。老师用醒目的红笔画出,给我打了一个大大的问号。我百思不得其解,写出这么华丽的句子,难道还不值得表扬。一次课外活动组织爬山,到达最高的山巅,老师指着远处的村庄,说,哪是你作文中描写的那些?想不到,这时,老师还能将我写的那一段全部背出。其实远远望去,村庄都密集的树木笼罩,是浓郁一片。河水平静如带,将山丘割开。我的那些哗哗作响、水声潺潺,纯属子虚乌有。
我们的语文老师自然也是连年被评为教学能手,发表过几百篇教学论文,成为远近闻名的一代名师。只是,他依然专注于小学教学,依然专注于小学作文的入门,这么多年过去,他还是站在aihuau.com那个讲台。如果拿营销来说事,老师就是营销部门,知识就是产品,将产品售于消费者,我们学生就是客户。按照客户导向理论,我们的需求日益增大,老师,作为营销主体,也应该与时俱进。所谓这个不能与时俱进的产品,依然能光彩显目,倒是值得我们营销人深思。
首先让人想到的是,小学语文老师的定位明确,确保在细分领域里作为老品牌,才不被众多产品埋没。其实,不尽然,如果老师只是定位自己是小学语文老师,那么,早在多年前,他的知识足以满足教学,根本不需要费心发表那么多的论文。论文发表的背后,肯定是他孜孜不倦-爱华网-的追求和刻苦。虽然做的是小学语文的教学,但他却从没有定位自己是一名小学语文教师。是他在小学语文领域里表现卓越,才在消费者眼里定位成一名小学教师。反过来,这种定位,又促使老师在小学语文领域表现更加卓越。几十年过去了,老师肯定有过作高年级老师的愿望,学校也肯定有过高年级语文老师缺席的机会,迫于社会舆论压力,也就是消费者的关注,也就是客户导向,才阻止了语文老师偏离小学语文教学的方向。以致让其基业长青,被塑造成一个老品牌。
说到老品牌,不能不提到可口可乐,百年的历史,依然昌盛不衰,第一代喝过可口可乐的人,恐怕早就驾鹤西去了,还是一脉相承。还有强生的婴儿用品,尽管大人孩子都在用,仍然专注与婴儿护理。如果,还是有人认为都是传统定位理论的结果,那就很难理解,可口可乐,常常更换代言人,宣传口号也是常做常新。强生婴儿用品,没有忘记注明:大人使用请加量。
可口可乐,强生婴儿用品,小学语文老师,他们所做的,如果非要认为是定位,那么,它已经不是自己再给自己定位,而是在消费者心里给自己定位。这种定位,如果非要认为是以客户导向为前提,那么这种客户导向,也不是以目前的客户为导向,而是以潜在客户为导向。
绕来绕去,说了这么多,好在没人给稿费,没有赚字数之嫌。其实,就是一句话。我们再做营销策划时,不要被客户导向所迷失,小心被客户带到沟里去。因为客户的需求有限,欲望却是永无止境。如果你满足不了客户欲望,就退而求其次,以潜在客户导向为导向,也不是明智之举。