爱华网零售店筹备要素：货源、竞争对手及其价格、商品结构表、选址等。 市调： 查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量； 开发新的供应商，与新老供应商改善商品结构，增加销售、利润于其他收入。一、零售店涉及的费用 1、人员费用 2、 房租 3、 设备费用 4、 水电费用 5、 库存商品费用 利用“库存/销售比”计算公式来帮助预算出某种商品的合理库存。例如，如果你预算每月销售额为30000元，而你根据以前的经验获知“库存/销售比”为2，则你就可以知道你需要30000元乘以2共60000元的库存商品。 6、 应收账款 7、 广告宣传 社区内的小店，如果做广告宣传，适宜采取的形式为由店员亲自去附近社区做直投，即将广告宣传页直接塞入居民的邮筒。 8、 促销费用促销费用的精打细算更要严格。例如，采用加量促销方法时，加量多了，会收不回成本，而加量少了，对顾客没有吸引力。所以，店长应该联合财务部门一起计算出一个最合适的加量比例，否则多了少了都是浪费。有一些促销活动，如果采取独特的方式，将起到不俗的效果。 9、 杂费 10、损耗以上费用可以分为固定费用和可变费用，固定费用包括房租、设备费用等，其他都属于可变费用。有效控制成本费用，就需要从这些可变费用着手 二、连锁经营 连锁经营为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也可以叫特许加盟）和自由连锁。连锁经营全程策划内容： 1、开店手册 市场分析、商圈调查、门店选址、门店设计、人员招聘与培训、开业前的筹备、开业仪式 2、店长手册 店长角色定位、店员管理、报表管理、商品管理、品质、服务、卫生、设备、现金、电话管理、导购销售技巧管理、培训管理、单店管理工具（表格、流程） 3、导购手册 导购员职责描述、导购员素质描述、导购员基本商品知识导购员销售技能、导购员服务技能、导购员工作手册 4、营运管理手册 单店人力资源管理、单店人力资源培训、顾客服务、顾客管理、商品管理、促销管理竞争店调查、单店常规作业管理、单店设备管理、单店卫生管理、单店安全管理 5、代理商服务手册 公司简介、服务平台、服务理念、服务内容 6、基准化流程管理手册 销售能力诊断表、门店选址诊断表、门店外观诊断表门店设计、装潢诊断表、门店色彩、照明诊断表门店安全诊断表、门店待客诊断表、工作人员行为举止全面检测表、导购自我检测表 7、合同书手册 劳动用工合同书（总部）、劳动用工合同书（门店）、特许加盟合同书代理商代理合同书、合作合同书 8、培训手册 培训体系设计、培训内容设置 三、市场细分 市场细分可以根据：地理变量（地区、风俗、城市规模、人口密度）、人口变量（性别、年龄、收入、职业教育、家庭）、心理变量、行为变量分析 2、程序：选定产品市场范围 ---潜在客户基本需求---不同潜在客户的不同需求 3、顾客管理：a 顾客名牌心理：质量过硬/品牌度高 --对价格敏感度低 商品除价格、性能、质量、服务外，还要包装、款式、等 b 物美价廉 从众心理 攀比心理 c 老人的生活习惯/业余爱好 4、可以从以下几点考虑： 功能： 如何满足消费者具体需求的？它是否是消费者当前确实需要的东西？ 财政： 这次交易是如何影响消费者全盘的财政状况，包括节省的费用和增加的生产率。 自由： 交易和使用产品和服务便利性？如何为他们生活其他方面节省时间，更少的忧虑。 感觉： 产品和服务让消费者感觉如何？影响或者涉及到他们的自身形象？ 未来：将来 他们如何处理产品，服务和公司？你是否提供支持和服务？对于未来有更多安全感？四、业绩计算方法 店业绩的结构 店业绩﹦店来客数×店客单价 店来客数﹦提袋率×入店顾客数 店客单价﹦平均购买单价×平均购买数量 小分类业绩的结构 小分类业绩﹦小分类来客数×小分类客单价 小分类来客数﹦购买率×入小分类顾客数 小分类客单价﹦平均购买单价×平均购买数量 单品业绩的结构 单品业绩﹦被购买次数×单价 被购买次数﹦购买率×交易顾客数 五、零售店的品类管理 有5个要素：陈列、库存、促销、价格、选址 “硬件管理”，就是根据购物者行为营造的购物环境、提供的商品、陈列的科学性等等； “软件”内容，就是根据购物心理、消费心理的分析，在全程的服务环节上如何实施体验营销 1、选址：计算出投资不超过多少 分类商圈：采取计分方法：营业额1000万商场计1分；一条公交线1分；一条地铁线几分 商圈的稳定度/成熟度--目标人群 聚客点测量与选择：按人流动率：人群的流动方向，单位时间内多少人经过按掐表测量 马路中间（骑自行车，不是开车）/对面的人（路对面的人方便走过来）也计算 店址评估标准：a租赁条件表 b 商圈及竞争条件表 c 现场状况表 d 综合评估表 2、陈列：店内位置--空间分配--陈列安排--- 品类评分卡：销售、利润、投资回报绿、资产报酬率、存货 品类布置是否增加价格形象；一个店内位置、品类布置是否增进销售利润 · 货架类型、走廊宽度、视觉路线和排列方式、陈列空间、 · 商品繁生、末位淘汰和品类管理 · 终端格局和货架的区域分布原则：商品摆在哪里？挨着谁摆？ · 客流方向分析与陈列位置的原则 · 零售陈列方式的原则：数据化管理货架－陈列的硬件管理 按照消费者的购买行为实施货架管理－陈列的软件管理 3、价格：成本定价--竞争定价---消费者导向：以品类角度衡量/评分卡 零售渠道供价体系的制定原则：经销渠道价格 价格折扣和销量增关系的公式：价格折扣和销量增长关系 价格检查关键点：价格梯度、变动幅度、标识管理、常见价格标识错误 价格：维持--降价--增加--即改变价格是否影响品类销售/利润；价格的弹性、敏感度分析 价格要素分析：提供目标消费者的价值；目前价格与竞争者比较，品类评价如何，谁是品类领导； 领导品项的价格是否正确；新品及衰退品如何定价 4、库存：安全库存、在途天数 库存管理定律：库存周转率、库存周转天数、库存周转天数和帐期关系、最高库存控制目标 5、促销：常见助销方法和工具及其利用：常见消费者促销类型及其形式 促销：选择商品---频率--促销期限--地点--相关陈列--促销目标计划--是否吸引目标客户群 6、货源： 产品：质量、规格、价格、折扣、广告、赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。 7、商品组合即分销 分销标准制定原则 分销数量和销量的关系 加快新商品的推进速度：新商品对于零售商的意义/新商品卖入时间的决定因素 了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间，新品检测表 商品组合：维持--减少--增加--取代/交换---消费者对品牌的忠诚度-- 考虑因素：目标客户群的需求差异（品类/次品类/属性分类）并得出谁是这品类的领导者 商品成本/利益：机会点、贡献度、如何减少库存，货架空间 以销售额、毛利、库存投资回报率、资产投资汇报率；此品类占营业额比等 8、商品及其类别 即商品结构：了解各商品的成本/利润
