爱华网雅芳还没从“贿赂门”的阴影中走出，又被经销商指签订的2010年经营合同存在大量不公平条款。其实，通过这份合同可见雅芳意欲全面转型直销经营模式的企图。专家认为，雅芳如果想要顺利转向全面直销，应当出台针对经销商的相关处置办法。比如：如果不续签合同，手里的货应该怎么处理？能否退货？而不应一味增加经销商的责任
法治周末记者 肖莎 继“贿赂门”之后，一份由雅芳公司和经销商签订的《雅芳服务网点授权经营合同(2010)》再次把雅芳公司推到了风口浪尖。因为这份合同，也“升级”了部分经销商对雅芳的不满。 这份合同的前身名为《雅芳产品专卖经营合同》。2010年后，签订新合同的专卖店将变成服务网点。 尽管拿到了中国第一张直销牌照，但雅芳一直走的是“专卖店+直销”的经营模式，为销售雅芳产品打拼的主要有两类人：一类是开着专卖店的经销商，另一类是直销员，直销员挂靠在专卖店下。 “2010年的合同里，大多是雅芳公司的权利和经销商的义务，对经销商来说基本无益。”7月15日，来自河北的经销商祁女士告诉《法治周末》记者。 更有来自江苏泰兴的经销商周锦辉认为，新合同的内容有很多涉及霸王条款。 “新合同事实上是在逼经销商关门。如果经销商不签合同，就意味着专卖店变成了黑店(未经授权)；如果签合同，以后也会因经营不下去自动关店，因为经销商要靠发展直销员生存，且和直销员拿货的折扣完全一样，并无任何优势。”周锦辉对《法治周末》记者说。 周锦辉告诉记者，目前全国几十家经销商正在准备联合起来维权，但具体维权方案还不便透露，“不排除走法律途径”。 经销商怨言已久 在百度雅芳贴吧里，河北的祁女士看似是个活跃分子，因为在很多主题帖下面都有她为自己的雅芳专卖店发布的广告。 祁女士于2006年开始经营雅芳专卖店。她告诉记者，2008年以前，雅芳的直销员还不是特别多，主要靠专卖店和专柜获得销售额，“那时候的确挺赚钱的，逢年过节搞一次活动就能赚1万多元”。 “随着直销员越来越多，直销员和专卖店的矛盾也越来越突出，主要冲突点在拿货折扣上。”祁女士解释说，此前雅芳经销商的拿货价格都是不透明的，这样盈利的空间比较大，但是现在谁都知道直销员能七折拿货、经销商一般能六一折拿货，“而且经销商做得越大，拿货折扣越低”。 最让祁女士不能接受的是，现在很多直销员拿货价格比一般经销商还低，“尽管公司要求直销员必须从公司直接拿货。但是很多经销商低价拿货后也卖不出去，基本上是主动向直销员供货”。记者在网上也看到有经销商发布的可以低价批发雅芳产品的帖子。 “这样也催生了很多黑店，也就是未经雅芳授权，但是还能以低价拿到雅芳产品并低价售卖的店，我的专卖店旁边就有两家。”祁女士说。 折扣的混乱和透明、黑店的存在，让祁女士小店的生意越来越不好做，“但是公司还要求区域经理店每个月都要订购35000元的货，否则就要被降级，严重的话还可能被封掉专卖店账户。每个月都得订货，但是货又卖不出去，现在我这一个小店已经有十几万元的囤货了”。 这样的情况并不是只在祁女士一人身上发生。周锦辉告诉记者，他目前有两家区域经理店，但“两家店加起来，每个月的销售额也没有35000元”。 今年3月31日，周锦辉公开发表了一封“致雅芳(中国)有限公司总裁的公开信”，信中也提到对直销员的管理制度、黑店问题等等。该信在百度雅芳贴吧发表后，被大量跟帖。 “周锦辉说的情况我们基本都认同。”祁女士说。 涉及不平等条款的新合同 祁女士告诉记者，雅芳转向全直销的传言已久，现在已经有三个地方试点全直销，但在看到新合同之前，他们均不知晓新合同所发生的改变。 对此，北京律师李长青告诉《法治周末》记者，根据合同法规定，从形式上看，雅芳公司作为一家拥有6000家专卖店的规模经营企业，出于效率和规范的考虑，单方面拟订合同文本(包括名称和内容)并无不妥，但是“雅芳公司作为提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定双方之间的权利和义务”。 《法治周末》记者拿到的一份新合同扫描件显示，与2009年的《雅芳产品专卖经营合同》相比，2010年的合同内容明显增多，共计8页(2009年的合同只有4页)。 在第一条“陈述与保证”中，就写着“甲方可以不时修改或修订其对雅芳服务网点经营范围的要求”(甲方指雅芳，乙方指服务网点)。单就这一点，祁女士和周锦辉就表示不满。 而在第六条“甲方的权利和义务”中，内容大都为甲方可以做的事情，比如“为了让雅芳直销员和雅芳经销商有效地获得服务，甲方有权向乙方指定应当由乙方提供服务的雅芳直销员和雅芳经销商，乙方不得拒绝向甲方制定的雅芳直销员和雅芳经销商服务。甲方保留权利自行决定在任何时候将该等雅芳直销员和雅芳经销商重新制定给其他雅芳服务网点提供服务，并且不对乙方承担任何责任”。 在第七条“乙方的权利和义务”中，内容则基本为乙方应当做和不能做的事情。 而在第十一条“有效期、取消资格及提前终止”中，甚至有“如因不可抗力、法律政策变化及其他甲方不能控制的原因导致甲方无法履行本合同，甲方有权取消乙方作为甲方服务网点根据营运政策享受服务费给予和支付、信用额度、优惠或支持的资格或提前终止本合同而无需对乙方承担任何责任”、“甲方有权根据自身经营状况和业务需要，于本合同签署后的任何时刻向乙方发出通知提前终止本合同，并不对乙方承担任何责任，乙方在接到该类通知后应对该等取消和提前终止无条件予以同意，并放弃届时其可能享有的一切抗辩权和索赔权”等条款。 李长青告诉《法治周末》记者，这是一份很不平等的合同，“违反了合同法的平等原则和公平原则，且根据合同法规定，这种免除自己责任、加重对方责任、排除对方主要权利的条款无效”。 祁女士和周锦辉告诉《法治周末》记者，在他们周围，大多数经销商手里有很多囤货而在合同上签了字，“不签，以后更无法合法地把货卖出去”。 “但我们并不知道，今后公司对服务网点经营范围的具体要求，我现在就想着赶紧把手里的货处理掉。”祁女士说。 北京商业管理干部学院教授王义告诉《法治周末》记者，雅芳如果想要顺利转向全直销，应当出台针对这6000多家专卖店的店主今后经营方式的相关办法，“比如如果不续签合约，手里的货应该怎么处理，能否退货”。 新合同里规定，合同终止后，乙方应停止任何授权业务，可经甲方同意将乙方控制但尚未付款的雅芳产品退还甲方，而已经付款的雅芳产品应如何处置，合同并未作相关说明。 至于周锦辉所说的集体维权，李长青说，鉴于新合同上规定合同终止后不得继续销售，雅芳应该接受专卖店退货，“且鉴于有合同终止后竞业限制的安排，雅芳应该同时参照专卖店上一年度的经营利润作出竞业限制的补偿”。 但记者在新合同上并未找到关于竞业限制的补偿条款。 雅芳业绩之痛 《法治周末》记者在位于北京市隆福寺大街的一家雅芳专卖店发现，这家店不仅有传统销售渠道，还负责面向全国的网络销售的配货和发货业务，且记者采访当日店里只有3位女员工。 “店长很少来，这次更改合同我们不太清楚。至于削减专卖店，雅芳一直在做，毕竟化妆品市场竞争这么激烈。”该店一位员工告诉记者。 这家店的经营情况看起来并不像祁女士和周锦辉所说的那么不乐观，因为整个采访过程中，3位员工一直在与网络订货者沟通，一个女员工拿出的订货记录本看上去也记得密密麻麻。不过，记者在店内的一个多小时里，进店购物者只有1位，且购买金额也并未超过100元。 问及为何不效仿北京这家店的做法进行网络销售，祁女士说，“河北这边并不允许网络销售，我也不知道北京经销商是怎么操作的”。 无论如何，雅芳业绩的不如意是事实。 王义一直关注中国直销产业的发展，他为《法治周末》记者提供了这样一个数据：安利每年在中国的销售额为200亿元左右，但是雅芳却只有20亿元左右。 “雅芳也是世界上最大的直销公司之一，这样的业绩水平跟之前的经营模式有关。”王义说。 雅芳公司一季度的业绩报告也显示，今年第一季度，雅芳中国的销售收入下降31%，营业亏损达1000万美元。 在这样的业绩状况下，王义认为雅芳转向全直销的经营战略是正确的。 “以前雅芳作为直销企业，实行‘专卖店+直销’的创新经营形式，但实践证明这样的创新并不成功。”王义说。
雅芳公司驻京媒体工作人员在发给《法治周末》记者的《媒体声明》中也表示：自获得中国首张直销牌照以来，雅芳始终坚定不移地使其朝着以直销为主的经营模式的方向发展。今后，雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。同时，雅芳将重新调整广告宣传和产品营销管理策略，以充分发挥直销产品宣传手册的作用。 雅芳称“对雅芳而言，中国依然是一个有着巨大增长潜力的重要市场。我们始终坚信这个拥有庞大消费群的重要市场能给我们带来许多重要的机遇”。 在雅芳公司寻找机遇的过程中，其与这6000多家专卖店店主之间的关系，将至关重要。
