爱华网脱下衬衫、拉掉领带、离开办公室；穿上围裙、带上笑脸、站上收银台，换了个头衔叫——“老板”；特许经营是“21世纪的明星产业”，但在选择加盟总部前，有些事你需要知道……加盟“听上去很美”位于上海杨浦区吉林路上的联华便利加盟部里人声鼎沸，座无虚席，为“躲避”源源不绝的加盟咨询电话，加盟部经理陈铭珍只能“溜”到了茶水间接受采访。今年，联华便利的目标是再开300多家门店，为达到“平均一天开一家”的速度，陈铭珍忙得一天要看两三个店面。而据联华便利总经理蔡立仁介绍，今年联华新增门店中40%将是加盟店。 对于许多刚下海经商的人来说，资金、市尝经验等条件皆不足，而加盟之所以存在，就是让不熟悉开店之道的人学会做生意，一圆当老板的梦。加盟后，可由总部负责提供设备，并给予教育训练，除了授予品牌外，像店面选址、装修、财务管理、宣传、促销和采购，都可寻求总部协助。“加盟”——这种“背靠大树”的经营模式，无疑减少了投资的风险。据调查显示，加盟的成功率为80%，而自行开店的成功率仅为20%。 “特许经营是条双赢之路”，加盟者可以“借牌生财”，而加盟总部更可善用加盟者资源来弥补资金、人力、店面等的不足。 “每年可收取加盟金，”永和大王执行总裁林猷澳道出了加盟总部的心中所想。开放加盟首先可解决企业的资金困难，连锁经营强调成长速度，资金往往会捉襟见拙，就算资金充沛，加盟金收入也是笔稳定的现金流。永和大王现正筹备到香港上市，而每年固定的加盟金收入将是公司招股说明书的最好卖点，“一家加盟金20万，那100家就是2000万”。 第二是解决店面问题。目前永和大王发展面临的瓶颈之一就是缺乏店面，好的店面往往掌握在国企的手中，永和大王直接找就非常困难，价格也会抬得很高。而开放加盟后，“老总们会因为加盟者是他的小舅子，就给个又便宜又好的店面”。 永和大王今年计划在上海开放8个加盟名额，在毫无宣传的情况下，已有50多位想加盟者争破了头，据说现在每天还有10多个电话咨询。“加盟，将是21世纪的明星产业”，一位加盟总部的经理这么形容加盟业的前景。 选总部如同选丈夫 特许经营作为世界商业经济的流行趋势，确实让很多投资者成为品牌效益的受惠者。但中国也出现了不少特许经营的“陷阱”。在大陆，已有投资者因轻信广告而被“套牢”，在损失装修费、房租之余，还要为追回为数不菲的加盟金而四处奔波。 专家指出，挑选加盟总部犹如相亲，不满意绝对不要勉强下嫁。防止受骗上当的要诀是：“多听多看多比较，货比三家不吃亏。” “首先是选择适合自己的行业。”在台湾从事了十几年特许经营业务的英智咨询资深顾问陈弘元是位颇有发言权的人。所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，如果一个人当初想加入NB自然美（可以天天打扮得美美的，和顾客唠叨），最后却加盟了联华便利（天天站柜台），那今后很可能会怨天尤人。无论如何，要再三确定选择的加盟行业，这种行业要符合自己的兴趣、能力和理念，这样才能长久经营。“像女孩子做咖啡馆、化妆就非常合适，而开幼教班一定要喜欢小孩，从事餐饮必须要有亲和力。” 除加盟者对欲从事的行业要感兴趣外，行业本身也应具备一定发展潜力。陈弘元认为，应选择那些竞争尚不激烈及毛利润较高的行业，如幼教、药品、化妆美容、咖啡馆、快餐店以及钟表眼镜的“钱景”就被看好。 选定行业后，评判总部优劣非常重要。在加盟一家公司之前要考虑到：一、公司的名字响不响亮，商标的美誉度高不高；二、这个公司营业了多久，如果是一家新的公司，那么所有的保证、训练还有支援的可信度，都要打个折扣了；三、公司提供的商品或服务是否有保证；四、有没有消费者抱怨过这家公司的服务品质？ 除此之外，陈弘元指出，判断总部是否值得加盟还需注意以下几点：一、总部是否有足够的展店能力。一个会成长的加盟总部，将为加盟者带来更多的顾客，所以在加盟时一定要询问总部当年开店的计划，店开得越多代表着总部越强，加盟才有意义；二、看总部提供的经营技术。加盟前每家总部都会吹得天花乱坠，但是加盟后是否能提供足够的支援（如教育培训、营销广告、产品研发）则更为重要，好的加盟总部甚至能扮演“救火队”的角色，来帮助加盟者解决经营上的困难；第三看总部有无后勤配送系统和完善的计算机系统。 来者不拒最可疑 愈是来者不拒的加盟总部，愈可能有问题。特许经营是“一倒全倒”的格局，一家门店出现问题，将会牵连到所有门店。正规的加盟总部为了要求商品与服务品质的一致化，对加盟者的资格审核极为严格，包括加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等。永和大王林猷澳介绍说，永和大王吸收加盟者非常慎重，除了要求加盟者有100万元现金外，还要求加盟者拥有现代管理经验，在加盟后还会直营管理一年，等到店面成熟后再向加盟者移交。好的加盟总部往往爱惜羽毛，毕竟总部多年经营的金字招牌，不能因为一家店而砸掉。 相反，一些加盟总部为求加盟店的快速拓展与收益最大化，设限门槛很低，或根本不设限。有些加盟总部在加盟者面前说得天花乱坠，起初说只要交纳极低的金额就可开店，但后来往往又派生出许多缴费名目；或者夸大开店的成功率与获利率，对某些细节却避重就轻，等拿到加盟金以后便不闻不问，人人皆可加盟的加盟总部“就像老鼠会一样”。 另外值得注意的是，我国开展特许经营的时间很短，在这方面的法律法规并不完善。上海连锁商业协会副会长洪关康介绍说，去年11月，曾酝酿过相关条例，但最终并没有出台，原因是特许经营涉及到很多部门。以便利店为例，国外成熟便利店销售药品、烟草和音像制品是其利润的大头，而在国内，就涉及到药监局、文化部、烟草专卖局，而这几个部门各管一套互不相让，条例出台的难度相当大。此外，所得税的征收也成为障碍，总部、加盟店所在地可能不同，而这涉及到所得税的征收地之间的比例。显然，目前的法规已滞后于特许经营的发展，而法规的滞后又给特许经营带来了风险。 小的未必是美的 如今，不少加盟总部用加盟费用少、资金“门槛”低来吸引加盟者，但上海连锁商业协会的洪关康提醒说：“投资金额低也并不意味着风险校”以上海社保局推出的98项特许经营项目为例，最少的加盟费用仅在万元左右，但细究一下不难发现，不少低于5万元的费用中，都没有包括首期房租费和装修费，而房租费和装修费其实是开业费用的大头。 如果单为吸引更多加盟者而人为降低资金门槛，反而会加大投资的风险，联华便利就有这样的教训。陈铭珍举例说，联华去年曾推出“投资7万元，做个小老板”的方案，的确圆了不少加盟者的“老板梦”。但推出后实战效果并不好，因为要硬凑7万元的投资额，门店的面积就只能在10平方米左右，在商品种类和设备投资上均远远落后于对手，造成在竞争中落于下风。在经过一段时间的摸索后，联华便利已基本放弃了“7万元加盟”方案，转而推荐门店面积在50平方米，投资金额在15万元左右的加盟方案。 考虑到加盟者的承受能力，目前市场上以20万元左右的加盟方案最受欢迎，便利店、洗衣店、冲印店的加盟方案大致都在15万到20万元之间；诸如餐饮、美容业的资金门槛更高一些，约在50万元以上；而像肯德基这样的超级品牌的加盟费用更是高达800万元。“特许经营不是小打小闹”，英智咨询陈弘元就认为，特许经营是小投入的观念有误，“希尔顿酒店也属于特许经营，而这种加盟需要的资金要以亿计。” 加盟，年轻人的事业 政策对特许经营的发展还是比较扶植的，甚至对一些项目提供了贷款及税收上的优惠。政府的看法是：特许经营的发展有利于再就业工程。事实也是如此。以联华便利为例，50％以上的加盟者都是4050人员。 不过，英智咨询的陈弘元提出了不同的观点：“特许经营归根到底是年轻人的事业。” 按照台湾的经验，加盟者的岁数都比较年轻，甚至刚出校园或刚退伍的年轻加盟者也不在少数。对于这种现象，陈弘元认为很正常：“特许经营最适合年轻人加盟。”他认为，年轻人相比中年人有三大优势：年轻人更具创业的冲动和激情，更想把加盟店做大做好；年轻人的体力更加充沛，因为很多行业都需要加盟者24小时全身心投入，如此大的体力负荷中老年人难以承受；年轻人更易和顾客沟通，便利店商品价格较贵，针对的顾客也多为贪图方便的年轻人，如果经营者与顾客为同龄人，那么交流起来就更加顺畅，生意更能做大。 许多人认为，加盟店不过是买卖东西而已，请个经理就可以了，自己当“幕后老板”会很轻松。陈弘元却一再强调：“御驾亲征最重要。”他表示，经营者和受雇者的心态毕竟不同，“请个经理总比自己经营要差”。受雇者通常不会全心全意地投入，而出资者自己来经营，更愿意用心了解顾客的偏好，追踪商品销售状况。“不投入，行业再好也赚不到钱，”陈弘元说。
加盟，别想赚大钱 加盟者最关心的，当然还是投资回报。在加盟现场，几乎所有的商家，都把高额的投资回报摆在了醒目位置，据说已有加盟总部在宣传资料上标明投资回收期为三个月，这着实令人心动。但陈弘元认为，“过高的投资回报值得怀疑”。因为特许经营制度本质上并不是可以赚大钱的制度，加盟者是“借牌生财”，投资风险远远要比独自创业低，既然享受了低风险，那在利润上肯定要做出牺牲。“世界上哪有风险又低又能赚大钱的事情”，陈弘元说，如果投资回收期真的是三个月，你不妨问问他“真这么赚钱，为什么不自己做”。 陈弘元认为，如果加盟总部2到3年的投资回收期是合理的，毕竟加盟不是投机事业，不可能像股票那样大起大落。按照台湾的经验，加盟者的收入应该是日常上班收入的两倍，但上班仅仅工作8小时，而一旦加盟，则需要24小时全身心的投入，可见加盟赚的是“辛苦钱”。 “加盟者要有风险意识。”联华便利的陈铭珍提醒加盟者要实际些，不要误以为特许经营可以赚大钱，更不能孤掷一注。“千万不能借钱卖房来开店。”
