爱华网刘东琴和一位怀孕朋友去买衣服，朋友的抱怨触及了她创业的想法：“孕妇装不好买，商场价高，环境嘈杂，没有适合上班族的。”刘东琴考 察市场后发现多数孕婴童专卖店的产品都以婴儿装为主，或只是防辐射孕妇装，款式不时尚。妹妹刘东兰懂服装设计，家里在杭州又有工厂，天时地利让他们 很快开始运作。 产品设计：适合不同场合 刘东琴决定从两方面入手找到市场空隙：首先是款式设计，力图将每年的流行因素加进去，展现孕期的另一种美。刘东琴说，现在职场女性怀孕时也需要交 际，需要有体面的衣服面对不同场合。因此除居家服外，时尚休闲装、职业套装、运动装，甚至晚礼服都有，有些孕妇装在产后仍可继续穿着。 购物环境：营造家的感觉 二是商场价格高，环境嘈杂的问题。刘东琴的解决方式是，将店铺转移到公寓楼里，既节省了店铺租金，又能提供像家一样温馨的环境，“就像现在的很多私人会所，孕妈妈也可有私人购衣空间。”刘东琴说，很多顾客买完衣服后不会立即就走，而是和店员聊很久。考虑到她们的生理特点，刘东琴准备了点心，并为准 爸爸提供杂志和电脑，让购物变得悠闲。 营销方式：网络与实体结合 虽然没开在街边，刘东琴仍将店选在了距妇产医院很近的公寓，并提出“京城首家不打烊孕妇装店”的口号。刘东琴说，很多来妇产医院检查的人都会顺路到店里看看。妇产医院有很多晚上生产但准备不充分的人，家人随时会来这里购买商品。
他们还做了自己的网络购物平台，目前网上直接购买的占30%，来店内试衣的占70%。“因为孕妇的体形很个性化，多数还是会来试穿。”此外，目前批发和零售销售额的比例为6：4。 营销策略：与女子医院合作 他们还与一些高档女子医院合作，在店里购物可提供医院孕期课程讲座的听课证。还会送给顾客孕妇杂志，准爸爸书籍，以及医院研制的孕周测试盘。刘东琴和妹妹经常去听医院的课程，阅读相关书籍，力图让自己成为孕婴护理的专家。遇到不能解答的问题，则会去请教主任医师，再回复给顾客。同 时，他们网站上也有很多搜集来的孕婴知识，在给孕妇实际帮助的同时也带来了更多的人气。 做品牌是孕妇装项目经营要点 ●骆祖金，中国创业门户网站CEO 做品牌将是孕妇装项目的经营要点。在单店运营成熟的情况下，一种做法是继续在各城市发展直营或连锁店，这是在做“店”的品牌。二是做产品品牌，做上游产品。根据批发和零售比6：4，应考虑主要发展方向,确定未来主要走“品牌产品供应商”还是“连锁店扩张”道路。若要规模化经营，走连锁加 盟的道路，这类项目并不容易复制，因为人性化服务对于初创业者并不易标准化，除非是做直营或合作经营并占主导。如果批发的利润更高，所占销售总额比重又 大，有自主设计产品的能力与生产能力，可走品牌产品路线。 此外，还有些项目值得开发：孕妇咨询相关项目：可做孕妇或母婴护理方面的咨询，也可做专项服务咨询，比如孕妇营养咨询。资金投入较小，主要依靠极强的专业知识与专业人才。 孕妇俱乐部：需要有环境好的场所，除提供孕妇疗养室、咨询、知识讲座、胎教、日常检查、孕妇餐等服务，更重要的是孕妇之间的一个交流平台。俱乐部做的是“平台”，会员制，建立详细的会员档案。服务是基础，会员有一定基础后，便可与提供孕妇产品类的企业进行合作。
