爱华网最近一段时间，一直在高密度的接触传统连锁行业的兄弟们，大大小小算下来，30多家肯定是有的；头脑风暴了N次之后，产生了一些初步共识，在这里分享给大家。大家如果有认识相关行业的高管啥的，请介绍给我，一定一定，兄弟我还需要更多数据和人脉来完成这项研究，呵呵。
（如果您是传统行业出身的，下面第一段您可以直接跳过。。。。电商出身的兄弟必看哦）
讨论传统连锁行业，首先得明白传统连锁行业是什么；从本质上说，任何一种连锁行业都是接触客户的渠道，而渠道的核心价值，理论上说，通过以下两点来判断：Ａ：该渠道将产品与服务曝光或者说展示给单个客户的平均成本有多低；在线下，这点基本上是由网点选址和店面陈列来决定的；前者几乎完全决定客流，后者很大程度上影响提袋率。客流越大，提袋率越高，摊销下来的每单固定成本就越低，渠道价值就越高。Ｂ：客户通过该渠道获得产品与服务的平均成本有多低；在线下，这点的影响因素比较多，除了选址和店面陈设，销售和服务流程，导购员的素质等等，都会最终影响到这个成本。目前，传统连锁行业面临的最大的问题有2个：
1， 注定缓慢下降的毛利率 VS 几乎是无限上涨的土地成本 从长期来看，任何一个行业的毛利率都是呈缓慢下降趋势的；传统的做法是通过精细化运营，挖潜力降成本来尽可能拉长生命周期；但是随着土地价值的长期向上，地租一项就足以将所有努力归零。无论是加盟还是自营，以提升网点密度为主要规模扩张方式的天花板已经隐约可见，并非常有可能将最终无以为继。 从可以援引的案例来看，不同的行业连锁都在努力提升土地或者说店面的利用率；国美，苏宁都在通过关小店，开大店以提升单店的规模效应；而中型的连锁如来伊份在试图把房东变成股东以降低房租成本，共担经营风险；更小的连锁或者零售终端则希望通过增加品类来提升提袋率，降低店面库存来减少对营业面积的需求；很多卖女孩饰品的小店里面种类就非常之多，而且每件货居然只有少少的几件。 但是，如果地租成本持续上升，这些努力恐怕最终将成为杯水车薪。 2， 日益长尾化的消费者需求 VS 传统网点有限的展示空间 从世界范围内看，消费者需求都在快速碎片化，或者说长尾化；如果说以往是28法则，如今可能是38，甚至58法则，因为，消费者变了，变的希望自己更加与众不同，更特别；但是，传统网点的展示空间是有限的，真正能够完全展示出来的款，以服装品牌为例，不过是那20，30个人模而已，而货架上挂着的，很有可能从消费者眼皮子底下溜掉的，是几百个款。可以想象的是，如果不做任何改变，提袋率必然会持续下降，这一点也得到了负责连锁运营的兄弟们的验证。 对于上述矛盾，不同的品牌有着不同的应对措施：Zara，Uniqlo，H&M为代表的快速时尚品牌采取“百搭“的策略，我设计几百个百搭款，您自己搭呗，排列组合一下，找不到最优，也能取到满意值；国内的女装连锁则彻底分道扬镳：某些品牌做减法，只做基本款，高利润我赚不到，我就走量赚刚性需求的钱；另外一些品牌如JNBY则剑走偏锋，干脆只伺候风格独特的细分人群，您爱买不买，咱不走量只赚高利润。从执行的效果来看，大家觉得目前还能对付，但是如果需求持续长尾化，就两说了。从我自己做项目的经验上来看，电子商务能够在上述两个方面为传统连锁行业提供一些新的选择和帮助；
1， 对于一个连锁渠道而言，自建B2C平台用以配合线下渠道，可以有效拓展销售半径，在不需要大幅度提升网点密度的前提下提升目标客户覆盖率和渠道渗透率。 Ａ：连锁行业在做渠道下沉的时候，最大的困惑在于其实没人知道当地的消费能力是否足以支撑起一家实体店，于是乎，关关开开，重复建设成为常态。 Ｂ：B2C平台此时的价值在于，完全可以通过本地化的推广（和实体店的推广结合在一起）拉动在线销售，以订单数据的地域分布作为布点和铺货的参考；消费能力不够的地方则通过电子商务来渗透，而非实体店，大大降低了地租的成本。 Ｃ：此外，为了避免线上线下的冲突，可以采用所谓双重绩效的方法，从实体店发的货，也计入其销售业绩享受部分利润。
Ｄ：所有的实体店都可以使用平台的数据来做老客户营销，通过活动拉动人流到实体店，实现线上线下的互动（这点是一个非常专业的领域，就是基于数据挖掘技术的分析型CRM，一般移动，银行，保险公司用的非常普遍，我们就为交行开发过类似的系统，前前后后做了快5年）。
2， 对于连锁行业而言，多款少量往往意味着巨大的库存风险；更要命的是某些长尾需求，是几乎完全无法预测以致很难应对的，而B2C平台能够较好的弥补这方面的短板。
Ａ：网站的展示空间相比传统的零售渠道要宽广的多，拓展空间也大的多（请注意，网站的展示空间也不是无限的！因为无论站内搜索或者类目导航，大多数用户只会看前几页。但是通过类目的细化、搜索的优化，属性标签的增加等技术手段，能够大大提升用户寻找商品的准确性从而突破展示空间的限制） Ｂ：某些特殊的长尾需求，由于展示空间的有限性和需求不确定性，无法通过传统的零售渠道来满足，如果能借助电子商务渠道，无疑是抓住了刚性需求，扩展了客群。比如说，对尾货的需求（热爱本品牌却财力不足的消费者，而店铺清尾货的时间和空间是极其有限的），对特款特码的需求（脚超大或超小的消费者，很难在实体店铺中买到合适的鞋，因为即使品牌商知道该尺码的总需求是多少双，也很难准确的铺货，天知道与众不同的您在哪个地方啊）如果您希望具体了解传统连锁如何去做电子商务，我建议您去先去看＜『自在由我 深度原创2』B2C本质问题面面观＞，在派代站内搜索一下就能找到。唯一需要额外注意的是，传统品牌投资电子商务的门槛要比从０开始的电商企业低的多，以2009市场上的各类资源的公允价值估算，第一年初始投资不会超过500万，如果线下有超过100家的零售终端，毛利率50%以上的话，从我自己的实战经验来看，大约12-18个月能够现金流打平，24-30个月收回全部投资；您的零售终端越多，品牌越强势，毛利率越高，初始投资就越小（但极难低于200万），回报就越快；这还只是直接经济账，通过电子商务平台产生的用户黏性和其他附加价值更是无法估量（这个话题在这里无法展开了，我参与过的一个项目，通过模型彻底细分客群后，仅仅通过结构化知识库信息自动推送和相关交叉销售加上搭配套餐，所有的核心数据都疯了，除了月销售从20万突破到近200万之外，客单价，返单率，购买频率都让人难以置信）。
再多罗嗦一句，如有大型传统零售渠道（行业不限，迪卡侬，反斗城，海澜之家，Esperit，百安居等等）的朋友们对电商有兴趣，请介绍给我，多谢。
