爱华网你的路演还在继续。但时间是宝贵的，请别让台下的投资者继续维持云里雾里的状态。记住，他们的耐性也是有限的。 千万别在他们面前卖弄你的专利和核心技术，关键是要告诉他们这些要如何赚钱；千万别声称你没有竞争对手，这不能显示你“目中无人”的宏大气魄，相反只会让对方觉得你对行业其实并没有吃透；当然，面对近乎“无情”的拷问也没有必要争个面红耳赤，沟通的过程其实也不在于这一分一秒，别指望再用一分钟就能扭转风投的看法。 怎么才能让你与投资者的沟通更顺畅？化繁为简、直奔主题，将几个要点说明白就是最好的方法。项目在你眼中是唯一的，但在投资者面前却不是，他的电子邮箱完全不亚于知名公司的HR，已经快被项目计划书塞爆了。而他也有自己专注的行业，如果你发现“门不当户不对”也没有必要沮丧，继续做好你的项目，继续寻找合适的投资者吧。 “掉书袋”唬不住投资者，他们只对效益感兴趣 投资公司的人常说，创业投资投的第一是人，第二是人，第三还是人。可是归根结底，投资公司关心的目标是，第一是能不能盈利，第二也是能不能盈利，第三还是能不能盈利。 当今TMT行业创业者参加路演的仍不在少数。在这些声称拥有领先技术、核心技术的项目中，创业者的术语一个接一个脱口而出，只会让人感觉越听越迷糊，到最后就误以为你是在玩概念。 如果听众是外行，就很难迅速切身地理解投资项目提供的商品或服务，理解它们所带来的价值和效用。一位叫“投行小笨猪”的网友在博客上讲述了自己参加的一次路演经历：“这是一个web3.0的项目。作为IT外行，我印象最深的是，关于产品有很多我看不懂的术语，虽然演讲者也穿插讲了些产品的用途，但是，可能是自己的猪脑愚钝，也可能开头就被高深的技术给雷住了。”到最后他只能“告诉自己，这是个我不懂的东西，也是我不能玩的东西。” 千万不要高估了受众的行业知识水平。而换个角度说，再好的技术和专利，也要商用化创造效益，而这才是投资者感兴趣的。商业的本质是什么？就是每项技术和专利，最终的价值都是要体现到每位潜在消费者切身享受到的福利上。 融资者常犯的一种错误是过分强调企业的技术与产品。而正确的做法是，在向投资公司介绍自己的企业时强调企业面对的特殊市场机会，以及企业的管理团队有能力抓住这种市场机会并让企业赚钱。 说到这就不能不涉及到其他一系列问题———你的技术核心是有了，可是商业化过程中，资源怎么整合？市场怎么开拓？仅靠专业知识恐怕是不足够的吧？ “我们对创业者的执行能力有一定要求，所以更看重后者（实操经验），那些夸夸其谈的高学历者，往往有些华而不实。”亿扬投资管理有限公司投资总监樊虎表达了这样的观点，行业经验比专业知识更重要，“如果是技术型人才，那么他的团队中要有工商管理的专才就更好。” “卖什么不重要，关键看怎么卖。”一业内人士也表达了他的观点。“如果创业者之前能有在这个行业中的其他成熟公司，有过辉煌的战绩，那么投资人心里的打分也会高一些。”而瀚晖投资咨询顾问公司董事总经理陈怡则表示，“话说回来，第一次见面的表现才是最重要的，其他的事后都可以谈，对吧？” 项目没有竞争对手？那等于根本没有市场 如果你有一个“好主意”，那你会有5个竞争对手；如果你有一个“非常好的主意”，那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候，很可能台下的投资者早已经听说别的公司在做这个事情了。 商场就是战场，即便是“蓝海”也绝不是你的项目所能独享。事实上，除了极少数的垄断性行业之外，世界上不存在没有竞争的生意。竞争者暂时没有出现，不代表以后也不会出现。 所以，忽略了你的竞争对手，其实也等于忽略了你自己。对来自于竞争者的威胁做出客观、准确的评估是非常重要的一件事。千万不要在自己的路演中，对竞争环境做任何过度的粉饰，甚至轻描淡写一笔带过。 知名风险投资家GuyKawasaki认为，“没人正在尝试我们所做的事情”这类回答无异于“最扯淡的谎言”。这样的论断完全无助于增加项目的吸引力。没有竞争对手尝试，等于项目根本没有市场。 GuyKawasaki以自己的经验告诉创业者，通常如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手；如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候，很可能台下的投资者早已经听说别的公司在做这个事情了。 最大的竞争对手固然是你自己，但毕竟只是“最大”，其他的呢？根本不需要惧怕展示你的竞争对手，你要表达的，应该是自己能比他们做得更好。只要你能够描述和分析主要竞争对手的状况和战略意图、能够表达你怎么去影响和引导竞争对手的策略就行了。总之，只要你传递了你能够做得足够好的信息，到时候投资者把你的对手给收购了不就行了吗？
即便你真的是Google不到你的竞争对手了，是不是也要对潜在的竞争对手做一番了解呢？事实上，这些工作并不是冲着路演才来做的。一个创业者起步阶段都没想明白这些问题，很难让投资者相信你是个沉着冷静的人。 自己的孩子当然是“最美的天使”，但千万别自我陶醉 通常一个人有了构想时会将其讲给信任的人听，他内心并不希望找寻事实真相，而仅仅只是希望有人对他给予认可，却将真相放在一边。创业者就常常扮演这样一厢情愿的角色。 创业者一般都会相当的自信，毕竟项目就像是自己的孩子，别人觉得不怎么样，在自己眼中还是“最美的天使”，这很自然陷入一种自我陶醉当中。如果任这种情绪进一步地深陷下去，危险便是寻求对自己构想的肯定而非事实真相。 这种情况下，一旦遇到风投毫不留情面的“打击”和“诘问”，你说该竭力反驳还是先静下来做些思考？ 从本质上说，你应更注重听取别人的意见而不是寻求别人的肯定。虽说大家都知道做什么事情都要学会谦虚，可世界上能听进去这句话的人就是少数。“创业者不能固执己见，因为投资方都是一些具有丰富企业经营管理的专业人士，作为创业者多听听他们的意见，对自己的创业绝对有帮助。”樊虎说。 要虚心听取投资者的意见，尽量避免与投资者争论。投资者有可能问一些令你不愉快的问题，好像他在故意挑你的毛病，其实他们只不过想要弄清问题，以便提出建设性的意见。 记者曾在一次路演现场看到一位创业者死死霸着手里的麦克风，与台下的投资方争得面红耳赤，完全不顾旁边的主持人一次次的提醒。这真的有必要吗？ 时间不够？风投误解你了？但是请遵守“游戏规则”，时间一到请把机会让给下一个项目。风投和其他项目没有时间陪你耗着，别以为多说哪怕1分钟就能扭转局面，风投这么容易被你改变立场，那他就应该叫“疯投”了。 “这仅仅只是第一次见面，就跟相亲一样，即使双方一见钟情，也不可能就立马结婚吧？看了项目后第二天钱立刻打到创业者账上这种事，比中双色球500万还难。我就从来没遇到过这种好事，事后接触中的调查、考察还多着呢。”在一次路演现场一知名风投合伙人私下对记者表示。 换个角度说，如果你发现台下的投资者对你的项目没有表现出任何“兴趣”，也没有必要再浪费时间去说服他们。你应该做的是继续做好自己的项目，继续寻找情投意合的投资方。 而陈怡也想告诉创业者，并不是非得在这15分钟内见分晓，有一个时间你可别错过，比如，茶歇的时候，就别放过投资者们。 也许5分钟真的够了，关键是怎么用 上面罗列了这么多，其实怎么利用好路演这个短暂的“黄金时间”呢？为什么有业内人士说，5分钟足以让投资者明明白白清清楚楚？其实，也没那么复杂。 面对风投，你的专利最好只提一次足矣；你的技术有多强悍，也一次带过即可；你的研发团队都是高精尖人才，也一笔略过就好了。 接着赶紧直奔主题，我是做什么行业的、核心竞争力在哪儿、目标客户是谁、简单运作模式和赢利模式是怎样的、现有或潜在的市场有多大、竞争对手都有谁、我现在缺多少钱。用最简短的几句话把这几点说清楚就够了。 投资家们参加的路演实在太多了，只要一看到你的项目，实际心里就基本有定位了。他们实际最关心的是你未来的目标市场到底有多大，而这一点，只要投资者们一旦听懂了你的商业模式和盈利模式，潜在市场在他们心里马上就会预估出来。 几分钟简单说完了这些东西，就可以马上通知主持人进入提问时间了。兵来将挡，水来土掩，“有理、有据、有节”地回答他们的问题。 事先最好能在自己的办公室对着镜子简单走一遍流程———尽管有点“傻”，但不少投资顾问公司都会告诉你，这个方法确实不错。 最后，如果你遭到了拒绝，也没有必要沮丧。DFJGothamVentures公司投资人MarkDavis在他写给创业者的文章中就告诉创业者们，没有获得VC投资的原因很多，这往往和你项目本身没有关系。所以当被拒绝时，不要否定公司的价值，不要影响未来的进展。最后，祝你好运！
