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卢航，21世纪中国不动产(NYSE:CTC)的副董事长兼总裁，前不久被投资者问到，“两三个月后交易行情会如何反弹？”“两三个月内，不可能反弹。”卢航直截了当回答。 卢航研判，此轮调控，政策的高压态势不会有所松动，但这并没有影响其在年初制定的全年扩张计划：在全国39个城市完成布点，至少拥有1350家门店，北京、上海、深圳三地增开直营店面至500家。截至2009年底，21世纪不动产在全国35个城市拥有1100余家店面，其中自营店面318家。 在品牌中介中，21世纪不动产是奉行“特许加盟+直营”两条腿走路的“异数”，而在卢航看来，这种策略其实是他们完成全国布局的一种“艺术”。 由于政策环境、资源禀赋、地产市场以及人文因素等差异，各地的二手房经纪市场呈现出高度的差异化。比如，各地经纪人佣金体系差别就很大，北京抽取交易额3%，由买方承担；上海则由买卖双方各掏1%；作业流程也不同，北京只要签完“买卖合同”，经纪人就能抽取佣金了，而上海在正式买卖合同之间，还要履行一个“居间合同”，先行抽取少量佣金；再比如，北京办理“过户”持续时间长，需引入担保公司化解大额资金的风险，而上海过户一般一周就可以，基本就无需担保措施。另外，政府行政措施也会直接作用于中介，比如上海规定，一个地产中介开铺，需要5位持有房地产经纪人证的员工，北京则无此规定。 各地房地产市场的差异化，导致中介公司跨区域发展的壁垒非常高。除了要在当地慢慢累积品牌、人力资源、行政等各种资源外，在公司管控层面，也会带来诸多挑战，比如，在制度层面，就要在IT系统、财务体系、操作规程上不断摸索标准化管理与个性化运作的边界。“其实，很多某地做得很强的公司，跨区域扩张第一年经常两眼一抹黑，根本找不到北。” 据卢航介绍，2002-2003年，2005-2006年，中介行业先后有两波跨区域的扩张潮，彼时个中有代表性的公司无不铩羽而归。这也有助于解释，链家这类在北京处于领先地位的中介，在跨区域扩张方面一直非常谨慎，只是早年布局了天津、大连两个外埠城市。左晖说，链家今年准备跨过长江去，在上海的目标是“年底开出一家店就OK”。 在卢航看来，跨区域形成全国网络的方面，21世纪不动产“特许加盟+直营”的模式，具有特殊的灵活性。“CENTURY 21”的品牌来自美国，其经营权由公司董事长张东纯和卢航两个创业伙伴在1999年获得，在2000年3月在内地正式发展特许加盟。卢航说，起初做特许加盟，一方面固然是因为中国房地产二手房经纪市场刚启动，特许制下，21世纪不动产收取加盟店营业额的6%，不用承担太多的市场风险。然而，更重要的战略思路是，借由特许制度一开始就树立全国品牌，然后借助发展特许加盟会员以及提供的IT系统、培训等后台支持工作，去深入了解区域市场的人文环境、竞争态势、操作规程等，并逐步夯实整个后台支持系统，为日后直接运营做能力的储备。 借由这种特许制度累积的各方面资源，21世纪不动产往往就倾向于逆势寻机并购，扩大直营的范围。目前直营的3个城市外，除了北京2005年开始自己做直营外，上海的180余家店铺主要发端自上海博邦地产投资顾问有限公司，21世纪不动产在2006年10月完成对前者的收购，并回收了加盟合作伙伴新锦江集团的特许权；深圳的50余家的直营店面，则主要来自2008年7月，对戴德梁行下属负责二手房代理业务的“泛城租售网”的收购。 “一直在当地做特许加盟，我们很清楚这些标的物各方面的状况，每当出现行情走低，个别中介出现财务困难，我们就会积极寻求并购。”据卢航介绍，现在上海、深圳一些中小型中介已经出现了大范围的经营困难，个别人开始亏本甩卖，“一个装修十几万的店铺，现在有人不愿意亏损下去，三四万就急着出手，如果位置不错，团队也不错，我们就会积极介入。” 在京沪深三地，21世纪不动产目前都维持着加盟店与直营店并立的局面，卢航承认，彼此确实会存在竞争，“我们会制定一些原则来协调这种矛盾，比如店铺的间隔超过150米，我们当面承诺不去挖人等等。”加盟店铺的选址以及扩张数量都要经过21世纪不动产审批，店铺的品牌授权期是5年，到时21世纪不动产可考虑收回。 当然，逆势扩张需要承担巨大的财务压力，因为收购的店铺以及发展新店(在一个区域，维持品牌影响力，店铺需要一定的基数规模)，在相当长时间内是亏钱的，这同样有助于解释21世纪不动产在2007年和2008年分别出现了0.73亿和1.32亿的亏损。不过，在卢航看来，中国地产行业的周期由于政策调控，比成熟市场时间短暂很多，有机会快出手才能赢得战略的先机，“我们之所以赶在2010年初，赴美国上市融资8700万美元，就有巩固财务资源、适时开展并购的战略考虑。”卢航说。 当然，这种扩张模式在店面整合、提高运营效率方面，较之直营扩张具有更大的压力，卢航说，包括提高用户满意度在内的内部细节管控，将是今年工作的重点，“至于直营城市的扩张，我们会慢慢做，就目前公司内部的资源能力，也就仅仅能支持每年2-3个城市的扩张。”
