爱华网本土化装操行业竞争剧烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的场面。产品也分高、中、低3种层次。不同的品牌、不同的消费层次，对应不同的目的人群。有时，同一厂商也消费出不同层次、不同品牌的化装品，竞争十分剧烈。因而选择何种营销形式，对提升企业的中心竞争力和完成企业疾速生长显得尤为关键。
一、日化行业传统营销形式剖析
首先，让我们一同来看看日化行业传统的营销形式，日化行业传统的营销形式共有两种：一种是流通营销形式，另一种是终端营销形式。
1、流通营销形式的特点
在本土，绝大多半日化厂家由于规模、资金、工夫等各方面的缘由，在营销形式上普遍选择一种“厂家→零售代理商→流通小店”的分销形式。这种流通营销形式为实力尚小的厂家在较短的工夫内，完成初期资金积聚起到了积极的作用。初期进入日化行业的雅倩、拉芳等广东日化军团就是经过这一传统的形式在日化市场战功赫赫；而江苏隆力奇集团在结实占领终端市场，品牌形象有所建树后，于2005年正式试水大流通市场，经过两年的流通市场运作，不但进一步加大了网点的掩盖，更为企业进一步加强研发才能和塑造中国名牌提供了充足的资金支持。 但不可否认的是，随着商超渠道的进一步开展和市场操作标准的进一步完善，传统的“厂家→零售代理商→流通小店”形式遭到了很大的冲击和挑起战斗，其弊端也日趋严重，如厂家应用零售代理商“明修栈道，明修栈道暗渡陈仓”，招致厂商分裂，惹起市场混乱；零售代理经销商拥“网”自重，过火要求优惠条件等。因而，90年代末，不少代理商开端逐渐尝试终端营销形式或自创品牌，其典型代表——上海美臣化装品公司的开创人顾健先生，过去就是依托沈阳五爱零售市场成功代理了广州某品牌的日化产品，以此为其兴办工厂，自创品牌提供了“第一捅金”；曾几何时，原先专心专做流通市场的广东日化厂家也纷繁在全国组建分公司、办事处，开端他们的日化终端营销之路。2、终端营销形式的特点
随着本土商超业态的日益衰亡和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开端选择“厂家→超市卖场”或“厂家→终端代理商→超市卖场”的终端营销形式。无可厚非，超市卖场以其丰厚的种类，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前日化厂家提升销量和树立品牌的营销主渠道。除了本土的丝宝、隆力奇非常注重终端营销形式外，值得一提当属上海美臣化装品有限公司自1999年建厂之日起就确立了“专业专注于超市卖场”的终端营销形式，除了严密围绕超市卖场的销售需求，坚持“高质量、低价钱”的产品定位外，还发明性地提出了“终端四项目根本准绳”的营销理念，指点着代理商们进行终端运作。“合适的产品+先进的理念”不但为美臣代理商们完成了“三年有车有房”的梦想，更为上海美臣在中国日化界博得了“超市专家”的佳誉。 虽然超市卖场为中国日化行业提供了宽广的开展平台，但由于中国商业批发业的开展尚处于粗犷阶段，缺乏必要的行业法律法规来标准与约束，招致目前超市卖场对日化供给商欠款压款景象时有发作，更令日化供给商大伤脑筋的是大卖场的进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、开户费和合同续签费等项目众多的费用大大降低了日化供给商的盈利才能，使得不少中小日化品牌对大卖场望而却步，堕入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难地步。近年来，在广东盛行着超市包场和在江浙一带盛行的超市买断景象，昂扬的包场和买断费用又将不少中小日化品牌拒之于中小超市的门外，真令不少日化厂家苦不堪言。目前，在日化界，对超市卖场盛传着这样的评论，如今的超市卖场不再是靠赚取正常的差价来获取利润，而是靠众多的不合理收取费用来攫取利润了。这句话细心剖析下来，的确不无道理。随着国际连锁大卖场开店速度的加速和对二、三级市场的不时浸透，已有专家预言，“众多卖场的相继开出，使得卖场的单店产出将越来越低；将来两三年内中国商批发业必将面临一次重新洗牌，无疑更会进一步加大供给商对大卖场的投资和运营风险。”
二、日化新营销形式的讨论与建议
经过对上述两种传统营销形式的扼要剖析，我们不不好看出，虽然目前传统的日化营销形式仍具有着一定的生命力和本身的长处，在将来几年内，传统的营销形式依然对中国的日化市场持续发扬重要作用，但作为化装品专业线的厂家和从业人士，除了必需以一种迷信的目光和心态来面对传统的营销形式，掌握它的特点后顺水推舟外；营销形式的创新和不时探索尝试，才是将来本土日化营销的破局之道。
（一）“前店后院”专卖营销形式
所谓“前店后院”是指外部是产品专卖店，里头是售后效劳的小型美容院（店）。顾客可在“前店”购置化装品后，用购置品到“后院”享用不要钱美容效劳。
上海美素化装品公司在总结本土化装品专柜（专卖店）成功经历和缺乏的根底上，借鉴美容院的技术长处和效劳长处，发明性地推出了“前店后院”的化装品专卖销售形式，以自选为手法，以销售为目的，以效劳促进销售。
1、“前店后院”形式为美素化装品店发明了销售的奇观
在没有“后院”的化装品店，促销人员总是希望经过连带销售等手法，多出售一些商品给顾客，而这个进程总是存在各种困难。当存在“后院”效劳时，“前店”的促销人员可以将“后院”的不要钱效劳作为一个强有劲的促销手法，并只需促进顾客最根本的产品销售即可，进一步的销售可以在顾客承受效劳时，由“后院”的美容师来达成。2、创新的形式使美素连锁体系迅猛开展
“前店后院” 的单店形式被业内外中小创业投资者看好，纷繁要求加盟美素特许连锁体系，使美素化装品连锁体系获得迅速开展。从2001年到2004年仅3年工夫，美素就在全国开展了4000多家特许连锁店，成为中国最大的化装品销售连锁体系之一。
美容化装品是对售前、售中、售后的效劳都有较强需求的商品。消费者普遍无法仅从外观和包装等方面对化装品的价值进行精确判别，因此需求由专业人员提供有关产品知识、运用办法甚至详细使用等方面的效劳。“前店后院”形式的成功在于掌握了顾客的消费心思和消费需求，结合了美容院和化装品专卖店的优点，为顾客提供高附加值的效劳同时，发明了更多的消费需求和销售时机，添加了顾客对品牌的忠实度。这种形式创新不只可以为日化行业效仿，也值得其他行业企业借鉴。
（二）药店营销形式
薇姿（VICHY）是法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一，也是世界上第一个进入药房销售的化装品品牌。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的2年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、哈尔滨、昆明、成都等地的200多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其开展速度之快、销售业绩之好，惹起了业内人士的极大关注。
薇姿在中国上市以来，走药店道路效果“出奇制胜”。当然，除了终端销售选择药店，薇姿在多种营销手法的结合上也做得非常成功。如薇姿的包装以蓝白两色为主，清雅自然，看上去没有过多的修饰，非常契合品牌清爽安康的形象。 薇姿挺进药房，并将药店营销做究竟，巧妙地运用了差别化战略，成功地应用药店将这一长处不时开展，树立了特别的品牌形象，在化装操行业获得关键打破。与薇姿一样采取药房战略的还有国产的可采眼贴膜。可采走药店营销之路，与薇姿一样，既逃避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销形式，浸透药房，保管实力，为后续大规模扩张，节省了营销本钱，加快了资金的运转。现实上，本土已然有越来越多的化装品品牌盯上了药店这个销售终端，在将来的几年内，它很有也许成为一些化装品品牌的必争之地。（三）直复营销形式
传统的直复营销来源于1872年的美国，初期主体经过产品目录、印刷品邮件、报刊带回复表格的广告、电话等媒体向目的市场的成员发布产品信息，寻求回应，进而达成买卖的营销行为。与传统的营销形式相比，直复营销被以为具有以下多种优点： 1、与顾客的互动性。经过数据库，理解并贮存顾客的行为和态度等信息，从中选择适宜的顾客（目的市场成员）。 2、没有分销环节。顾客对企业发盘的回应是直白的，订购的产品普通也是经过直白渠道传递的，没有当中环节，能减小销售本钱。3、空间的普遍性。直复营销活动可以发作在任何地点，只需所选择的沟通媒介可以抵达，因此跨越了空间甚至国界的限制。
4、效果的可权衡性。经过顾客反响，对市场战略、产质量量和价钱进行测试和调整，用以改善产品和效劳
5、运用的灵敏性。顺应各品种型和规模的企业，既可作为拓展市场和树立客户关系的重要渠道，又可作为企业运营的独一运作方式。 6、是一种复合营销。合适各种现代营销形状，包括有店铺运营和无店铺运营，连锁运营和特许运营等，能组合多种推行工具和推行方式。 日本DHC采取的是一种叫做“通讯销售”的特别销售形式，其实质就是“直复营销”形式。DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的形式运转，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直白抵达消费者，节省了当中许多不用要的环节，把更多的实惠带给购置DHC产品的消费者。
会员制是DHC通讯销售形式的一大特征。而参加DHC会员的顺序十分复杂，只需经过电话或上网讨取DHC不要钱试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需交纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包括了产品目录与信息、美容体验信息、美容化装技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大进步了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的间隔，也让更多人对DHC给予更高的关注度。DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已然成为通讯销售化装品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品范畴常年坚持日本市场占有率第一。虽然DHC正式登陆中国大陆市场不久，但是在短工夫内，DHC就已然拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津有味的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。
（四）网络营销形式
新兴的网络技术，促进了化装品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传方式，可以集市场调查、顾客材料剖析、产品开发、产品销售、售后效劳等多种方式于一体。网络营销属于一种高效率、低本钱的营销形式，如今已逐渐在化装品范畴普及。
依据在网上的搜索，目前包括雅芳、雅诗兰黛、美宝莲、妮维雅、资生堂、欧莱雅等在内的27个国际公认的世界名牌化装品，都已无一例外的树立了品牌网站，而且大局部品牌网站都同时存在中文版。本土越来越多的日化企业也逐步认识到网络营销的重要性，斥资建立本人的企业网站，宣传企业文化和营销理念，推介本人的产品；上海家化、江苏的丁家宜、隆力奇等日化企业还在企业网站上开拓了电子商务平台，进行网上销售。一些招商型的日化企业为了迅速拓展本人的业务，开端充沛借助“中国日化网”、“中国美容化装品网”、“中国招商网”等网站发布招商广告。据悉，康王、拉芳等企业经过这一方式受效甚佳。
网络营销的根本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比方提升企业品牌价值、增强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客效劳等等。虽然我们看到，目前大局部企业网站仅仅停留在展现企业形象为主的程度，通常的形式是企业宣传画册的翻版，制造后也很少及时去更新管理，拜访量和回访率都不太理想，未能真正发扬出其应有的功用；另外，本土老百姓的网上购物认识相关于国外而言，还有待进一步培育和引导，但是网络营销必将成为传统企业的第二营销战场已是不争的现实。为了完成网站的营销功用，企业应该从以下几个问题着手对网站进行改版：
1、互联网最大特征是交互性，你的网站能否应用这种交互性搜集客户的回应意见？
2、互联网是一种综合性的媒体，你能否充沛应用了这种理想的媒体向客户表达你的产品和效劳？包括最新的产品和效劳？
3、互联网逾越了时空限制，你能否经过有用的推行，让传统媒体无法抵达因此无法影响的人群也能及时理解到你的产品和效劳？
总之，营销形式创新是企业开展的战略时机和严峻挑起战斗，只要结合本身现实，勇于重估和打破传统的营销形式，借鉴并尝试适宜的营销新形式，那么成功一定在不远处等着你。
