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一、评估和选择某一特许体系 一旦你决定将你的人力和物力投入到购买特许权中去，那么在决定购买某一种特许经营权前，你应该准备严格审视认真考虑你将要选择的特许经营体系。根据中国连锁经营协会的调查和国外权威特许经营专家机构的研究，我们总结了以下七个步骤的评估过程，它可以帮助你较快地做出正确的分析和判断，建议你仔细阅读： 第一步：初始调查 在决定了你感兴趣的特许经营的业务类型之后，选择10-20个特许企业进行调查。在初始调查中，你需要收集尽可能多的关于这些企业的信息。以下的信息来源可以让你对你的候选企业有一个较好的概括性了解。 《中国特许体系名录》，本书是中国连锁经营协会每年根据连锁经营发展调查，协会会员资料,中国特许加盟大会暨展览会的参展商等渠道搜集整理的加盟投资的指导资料，本书自 2003 年起每年年中公开发行，可以通过致电到 010-68391404 或上网 www.ccfa.org.cn 网上书店，当然部分地市新华书店也有售。 中国特许加盟大会暨展览会 (中国特权大会 &展览) ，是中国连锁经营协会组织的年度特许加盟投资创业专业展会，每年春季在北京举办，自 1999 年开始，至 2003 年已连续举办 5 年，是国内乃至亚太地区规模最大特许加盟投资活动。每届展会都聚集了百余个国内外特许品牌企业参展，吸引来自各地数以万计的潜在投资加盟人到场寻找和洽谈项目。除此以外，中国连锁经营协会每年还将选择一些城市，开展特许加盟巡回推广活动。 无论通过什么渠道获得的信息，在你购买特许权的初始调查中，你了解每一个特许企业最重要的工具之一是特许者的信息披露文件和广告资料。这些文件和材料由特许者准备，应该列出关于特许者和特许业务比较详细的各类信息。中国连锁经营协会要求特许经营备案企业，向潜在的加盟者尽量详细地提供这方面的资料。实际上，越来越多的加盟者利用该资料帮助他们做出选择。不过，我们提醒大家，尽管中国连锁经营协会做了大量的工作提高资料的准确性，但是，披露报告并不是绝对精确。实际调查还是非常有价值和必要的。 在浏览这些资料时，你应该不断问自己一些问题。你有经营它的专业知识吗？会不会有诉讼发生？盈利计划合理吗？你彻底理解特许加盟费和特许权使用费了吗？你的经济能力达到应付业务需求的水平了吗？你是否被要求从一个指定的来源购买原材料、商品和服务？ 《中国特许企业名录》是一个极其有价值用的信息来源。中国连锁经营协会在该名录中提供了大量的不同行业、业态的特许经营企业情况。 现在，你要做的是对剩下的候选企业做详细的调查。 第二步：访问同一特许经营体系的其他加盟者 全面调查的方面之一是访问或打电话给现有的特许企业的加盟者，并问几个关键问题： 你是什么时候加盟这个特许企业的？ 你为什么要选择这个特许企业？ 你有什么样的背景或从商的经历？ 你期望从这一特许经营体系中得到什么？这里的特许者帮助你实现期望了吗？ 你遇到过什么样的问题？ 你的区域有多大？是排他性的吗？ 你在经营中最不满意的是什么？你与特许人之间的合作或关系怎样？ 你感觉加盟费和特许权使用费合理吗？ 你的个人工作计划是什么？它会有变化吗？你什么时候最忙？ 你能给我的大致建议是什么？ 如果重来一次，你还会买这个品牌的特许权吗？为什么？ 将受访的加盟者对你说的话，和特许总部的披露文件和公司手册中提供的信息进行对照和分析。 访问那些经营失败的加盟者，向他们问同样的问题。然后比较两组答案。如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。 第三步：访问特许经营企业的总部 如果到此为止你仍对特许经营的这种方式和某品牌体系感到满意，那么你就应该着手访问该公司总部，以便获取关于这一特许经营项目的进一步的细节。（表一）列出了25个关键问题，这是许可人应该在你访问是予以回答的。 * 表一：应向特许经营企业提出的问题: 1、 我能赚多少钱？ 一个好的特许者会对这个问题的回答非常谨慎，而真正好的特许者甚至会让你失望（给你一个极其保守的估计）。如果你被告知一年能赚2万元，而事实上你赚到了5万元这显然比告诉你一年能赚5万元，而事实上只有2万元要好得多。有些特许者可能会给你一系列其他加盟者在其第一年的经历，还会告诉你其他与销售有关的一些数字，这一般用百分比来表示。例如，如果你被告知你的毛利润是销售/营业额的15%，那么当你卖到了10万元时，你的利润是1万5千元，假如你卖到了20万元，你的利润就会是3万元，等等。 2、我从什么时候开始能够赚钱？ 这是一个至关重要的问题，因为你需要在资金计划中考虑这个因素。如果你在一个还未开发的地区开一家全国闻名的快餐店，那么你就有可能在较短的时间内赚到钱。如果你开辟的是一种提供新概念和新产品的服务业和零售业，那么有可能在较长时间之后你才能吸引足够多的客户或者说是顾客来获得利润。 3、我个人必须投入的资本是多少？都包括什么？流动资金是多少？ 4、你会给我融资吗？如果不能，你能给我提供贷款担保吗？注意：大多数特许者两者都不会提供，但是你仍然要问这个问题，也许你遇到的是一个特例。 5、有多少是公司的直营店？现在有多少个特许加盟店？其中有多少失败了？他们失败的原因是什么？ 6、如果尽了努力我仍没有成功怎么办？如果原因在你们公司方面？比如说提供了销路不好的产品或选错了地点等，你们给予什么补偿和支持？ 7、 有没有你们公司将特许权回购的可能？是不是我们双方都可以提起这一动议？ 8、 我什么时候向你支付各项费用？ 这很重要，因为有些特许者是允许延迟支付加盟费的，并且，你也会想知道特许权使用费的支付频率是什么样的。 9、从签订合同到我的加盟店开张这个过程要多长时间？ 10、这一行业是季节性的吗？影响业务水平的因素是什么？ 快餐店的生意会在衰退时期兴隆起来。有些零售业在圣诞节的时候生意最红火，而那些与旅游业有关的产品和服务，会在特定的季节狠狠的赚上一笔。 11、你们培训支持的本质是什么？它会持续多久？我能学到什么？我可以看看你们的培训教材吗？ 12、我需要从你这儿买什么？我要购买的东西有没有最低限量呢？你对卖给我的东西如何标价？ 13、我能得到什么样的员工支持？ 较大的、经营根基稳固的特许者有内部顾问。如果是这样，我必须为他们的服务付费吗？ 14、你所做的广告和促销是怎样的？我是不是要做一定量的当地广告？是否要根据我的销售额向你支付广告费？ 15、我的联系人是谁？如果那个人离开了，我怎么办？ 16、你企业在未来5年中的计划是什么？ 17、是什么使你认为这一业务在我的地区会成功？ 18、我的工作小时是多少？我必须全职做这份业务吗？ 19、我的商圈的确切划分是怎样的？ 20、设备归我所有吗？ 21、你们会为我找到合适的店铺吗？房屋的产权或使用权属谁所有？ 22、你的特许体系中有内部通讯刊物或网站吗？ 23、你对现有的加盟者开设的培训课程是什么？培训费用如何支付？ 24、我拥有的排他权是什么？我能自主把业务转让给别人吗？ 25、我现在能看一份合同吗？合同有效期是多长？它可以续定吗？我怎么终止合同？你怎么终止？如果我死了会怎样？ 第四步：经营分析 如果不能从某个特许经营业务中赚到钱，你就没有必要向它投资。在预测一种事业的赢利能力时，你需要估算销售额、工资、净利润、所需总投资、投资回报、净现值、回收期和收支平衡点。所有这些参考数字都能帮助你保持特许经营财务状况的良好。 第五步：专业人士的支持 在你自己检查过经营状况之后，请一位资深顾问（律师、会计师、银行专业人士和其他的商业专家）再审查一遍。因为有着专业人士支持，你对特许经营企业的投资，不论在金钱还是在时间上的投入都将会节省而更有效。 第六步：特许经营合同和注册商标许可协议 仔细阅读你将要签订的实际合同的内容，不要急于在这份合同上签字。聘请一名律师来审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，与你的律师一起，仔细核对要点。 在特许经营体系中，避免未来冲突的最重要的决定文件是合同。合同不应该是单方面有利于特许者的。美国的商业促进局为了指导特许经营合同的发展，制定了如下几个原则，可供我们参考： * 合同应当是坦诚的、完全能体现特许者和加盟者之间关系的。合同的目的是，使双方的全部权利和义务清晰的表示出来，以确保任何一方都不会提出关于另一方有欺诈的主张。 * 条款应该公平。 * 合同应该适合特定的情况。 * 应该指明新的加盟者在给定市场中进行扩大经营的标准。 * 应该指明导致任何一方终止合同的合理原因。 * 应该预先制定解决一切潜在冲突的方法。如果需要仲裁，应该就让谁仲裁和仲裁费由谁负担达成协议。 第七步：最终决定 我们假定你现在还有三个令你满意的特许经营项目供你选择。你已经得到了使你仍对他们感兴趣的足够信息；你已经对每一特许经营项目的大量加盟者进行了访问或给他们打了电话；你已经去过了这些公司总部；你已经做了充分的经营分析；你已经仔细审查了合同和协议。现在该是作决定的时候了。对这些方面要做到深思熟虑，以保证自己没有被误导。现在，想象一下你是这三家企业中任何一家的加盟者，其中是否有一个使你感觉最好的呢？将它们分别评为第一、二、三名。表二是一张特许加盟分析表格，其对每一特许经营业务都提出了全面的问题。利用你的评选、特许加盟分析和先前的经营分析来确定最好的选择是什么。不要将你的选择仅仅建立在利润最大化上，这是不明智的，因为为了成功，你将不得不花费很多的精力和时间。如果你不喜欢特许经营这一概念，或不喜欢与特许者合作，那么从事特许经营这一事业将是你的一次痛苦经历。 如果你愿意按以上列出的七个步骤认真进行选择，那么可以相信，你成为一个成功的特许经营事业所有者的机会就会大大增加，你将为此感到自豪。
