爱华网今天我先说说创业不成功的七大可能性。历史证明，创业的人大概只有2％的人真正可以度过10年期。从这个角度来说，创业基本上仅次于找死，坠落死亡率是99％，而创业的死亡率是98％，仅次于前者。今天大部分社会上讲的很多所谓创业说法，我认为都是瞎扯淡，基本上不是创业。一种说法是，“你们没有出路，没有工作，那就创业吧。”其实创业的人都是能力比其他人强很多的，结果现在说成是“你不行，那就去创业。”第二种是善意的，提供一些资金，比如说大学生的、社会上的贷款，你先注册一个公司，咱们给你提供便利。这种动机是好的。 是创业课上我听到最多的是，“袁岳老师，现在做点什么生意好？”“我现在有一点本钱，怎么创业可以保住本钱。”“我不知道我符合不符合创业的条件，创业有没有条件？”其实严格来说，创业其实没有什么条件，任何的一类人都有创业的例子。商业面对的是一种不确定性，可能是机会，也可能是危险。大部分人讲的是机会，我今天主要讲一讲风险。你要先认识到风险，再看你有没有能力与勇气创业。一般来说，创业的危险比机会多，这也就是为什么创业的死亡率那么高。我自己也是个创业者，工作了17年，我的企业是为企业提供调查研究和咨询服务的，所以也看了很多企业，看了很多成功的企业，也看着很多企业死了。 我有七个最主要的危险可能性跟大家分享。危险本身也是一种不确定性，如果这种危险是可控的，可以限制在某一特定范围内，你可以做。如果大部分人被危险吓跑了，这也是一个机会，因为大部分人被吓跑了。我们要看这个机会的风险能不能管理。其实管理中有一个很重要的资源就是社会资源，某些风险在拥有某些社会资源的时候，是可控的。所以社会资本对创业来说是非常重要的。今天我更主要是结合我看到的一些例子跟大家分享，谈谈这些不确定性有哪些。 跟大家分享的创业当中的危险或者是不确定性，第一个，我称之为虚拟市场，或者叫非真实市场。我有个好朋友做IT培训。计算机培训有很多的，微软有，北大青鸟也有，这个市场本身需求是很大的，也很赚钱。但是他做了两三年都没有动静，结果最近转型了，干不下去了，没有生意了。为什么有一些人做这个很赚钱呢？其中有个公司是上过头脑风暴的，专门做大学本科生毕业以后，在那边上一年计算机培训，就可以上岗的，学校、政府、用人企业都给他钱，一年他可以挣到4、5亿，而且他已经拿到风投，马上就要纳斯达克上市了。为什么他能成功？就是商业模式。我的朋友只做过甲方，他的商业模式是甲方模式。而其实他要做的是一个乙方，甚至丙方，因为你可能在谁那里都可以拿到钱，或者都拿不到钱。你不要以为以前会的那些东西，就可以拿来做教材了。你首先要问问，乙方需要的人才有什么特征，供应给你的人才有什么特征，你会发现，每个学校的人才特征是不一样的。所以如果你要做一个丁方的话，你是三个人的孙子，那这个活就要干的特别细，每一个环节都要衔接的特别好。 我是做市场研究出身的，有一个特别重要的一点，就是老琢磨市场在什么地方，尤其是人家花钱请我帮他琢磨市场在什么地方。我不是说要大家花钱来找我，也并不主张一定要做市场调查，而是要自己弄明白真实市场是哪一部分。 浙江人从来都做市场调查，但是他从来不找我做市场调查，也不找其他市场调查公司做调查，他们是自己做调查。听说中央最近开十七大，如果要修改党章的话，他马上就想，修改党章，全国就要重新印党章，那就是市场。他找了七转八转的关系找到中组部，他要了解到多少本是中组部印，多少是地方上印，他们也会找到谁是关键利益者。他会问成本是多少？如果过去是200万，他说我180万就帮你做下来，另外我给你10万块钱，人家一想这个可以干啊。 再举个例子，我近来每次开车回老家的时候，人家就给寄罚单，通常至少是两三个红灯，为什么呢？因为我们家乡的公安局把所有的路口卖给温州人了。温州人把每一个小路口都安装上红灯。我们过去散漫惯了，看一些小路口的红灯闯了还以为没事。红绿灯越多，他的盈利就越高。温州人很厉害，站在路口数每天的车流量，刚刚安装的时候是利润最高的，高到什么程度呢？一个路口的总成本大概1.2万左右，一天就罚出来了。 有家浙江饮料公司的老总也从来不找市场调查公司，他说只有广告公司还有点用，调查咨询公司都是骗钱的。他说他们会看的那点东西，我自己开车去看看就知道了。他是典型的浙商，浙商是亲自看市场的，你要想忽悠浙商给你出点钱那太难了。浙商是不见兔子不撒鹰的，而浙商另一方面的也是见了兔子就撒鹰的。他在江湖上是懂规矩的。比如说我们调查公司都有小礼品送给受访者，温州人就来问“这个小礼品你以前花多少钱？”我说8万，他说我7.5万给你做。结果做完以后，他还送我一个戒指，他不愿意欠人情。 老有人问“创业应该做一点什么好呢？”这样的人基本上不能创业。有个人说，我分析了，中国现在还有8.2亿没吃过汉堡包，一个人赚5毛钱的话，那就是4.1亿了。发改委可以这么算，但你不能这么算。温州人是搞定一个县城算一个县城，你有多少路口我知道的，一个路口可以过多少车，怎么用半年的时间把所有的成本收回来，第二年开始就是数钱了。这个收入是有递减效应的，4年以后，就交换给公安局，公安局说“这个很好，我还省成本了。” 我们经常都在讲商业模式。很多人都是用模糊的经验来判断的，模糊的经验适合做什么呢？适合做便利店，也就是说，用模糊的生活经验做小生意是可以的。如果你要投资者给你钱，投资者会说“你先拿自己的钱做个给我看看。就像真功夫、一茶一座，人家先做了，挺火。”投资者才能知道你那个是不是真实的市场机会。所以，对于真正要创业的人来说，如果你的“田野工作”都不亲自做，又不出钱找我们做，你还想创业？那是不可能的。 有两条路，第一条是，你是有本钱的，一开始就找我们做调研，这种情况比较少；第二条路，是大部分人应该学温州人的模式，做“田野工作”去了解真实的市场。如果你不了解真实的市场，你会发现，公司已经开张，注册资金打进去，也找了两个人在那里干活，但你最多做到第二个月就发愁了，到哪里找生意呢？做生意最怕的就是已经开始干了，但却没有生意。我们公司以前有几位离职下海的同事都是这样做的，他们确保自己下海的时候先有好几单在手上，掌握一定的市场资源的，尤其是高端客户资源，然后分离出来单干。但是干完了这几单，却发现没有更多的生意了。其实创业有一种方式是拷贝模式，先跟一个相对成功的人一起干，你发现这个模式难度也不大，你自己也可以干，或者发现老板其中有一块业务干得不怎么样，我干得比他还好。我有个朋友是做阿拉伯糖的，阿拉伯糖能保持所有的糖味，但是对身体都没有影响。看了他的营销和资本水平，我认为他最大的威胁是很难在短期内把产品快速推广。像这样的新产品，第一步是要人家认可和接受，但如果其他人的资本水平和营销能力比他更强的时候，就会比他做的更好。市场上有很多产品都是这样，比如说VCD，最早干的是安徽的企业，但是后来真正火起来的都是广东企业，就是这个道理。因此，我们每一个创业的人都要问自己“真实的市场在什么地方？” 第二个问题，我们通常会遇到的一个典型的情况是资金紧张。在座的MBA同学在创业的时候，很少会做小本买卖，通常是从资本市场圈钱。我们的目标也很明确，就是“用多少年我们会做到多大的规模，最好可以套到VC的钱，然后去上市。”告诉大家，中国大概是5000万经营主体，其中在国内外上市的企业有1200个，拿到投资者的钱的有2万个。其实大家在创业的时候，要回答一个问题，“你是创其中4800万的业，还是做两万当中的业，还是1200个的。”我最近到新西兰去，有个家庭小酒店做的非常好，开了将近180年了，里面所有的设施都是超五星的，他们几代人都在做这个生意。 其实，很多人最后终于拿到VC的钱了，其实其中大部分人是不幸福的，因为你拿了VC的钱以后，你会发现其实VC都不是好东西；后来你上市了，你发现苦日子才刚刚开始。当你到40多岁的时候，财务解放，买了个游艇，却在海上游泳时去世了。今年潘石屹（博客）在博鳌论坛上提出“要解决我们的精神信仰问题，不管你有多少钱都要死的，区别在于很多钱的人死得不甘心。”我相信，干家族企业的人心态就不一样，为什么呢？第一，“虽然我要死了，但是我的生命还在孩子们身上延续，我们的家庭还在不断的延续。我在这个企业中可以感受到平静，尽管只有四间房子。”但是，这样的感受在上市大公司中，你是感受不到的。所有人都是从健康走向亚健康，然后再被送进医院。你要反过来想，你真的是要的是什么？其实很多人搞上市、搞圈钱，是因为他看到很多人那么干，但其实自己并没有想清楚为什么那么干。资金紧张这个事，要看值得不值得紧张，其实如果当初经营一个小餐厅就挺好。 其实我刚刚下海的时候，第一梦想就是开餐厅，我想在全国小吃中收集56个，做的非常精美，跟麦当劳竞争，但是当初没有钱，好不容易找到一个合作伙伴，就是海淀区粮食局的。他们说“你的主意一告诉我们，我们就都知道了”。他们开始说我25％的股份，后来降到15％，后来说8％吧，后来竟缩到5％了。瞧，这个店还没开呢，我就缩水到5％了，我估计到店开出来的时候，2％都没有了。但是那个时候我就想和麦当劳对抗，因为我觉得民族餐饮业总要出一个人才啊。后来我的第二个梦想就是投奔麦当劳，我参加了他们的招聘考试，7000多人应聘，我进入到最后40人，后来要到深圳餐厅实习，最后我们部里不批，我就没去成，不然说不定我现在也是麦当劳的一个公关副总之类了。但是我现在还依然想开餐厅，最近我要出版我的菜谱了，因为我的博客上每周都要发表一个小菜。我计划的餐厅中，员工只有5个，因为我纯粹是玩票的心理，因为我从小就喜欢吃，5个人的餐厅干个百年老店也是有可能的，而且干这个事的资金也不会太紧张。我觉得其实世界上有很多生意的资金都不会太紧张的。比如基辛格有一个咨询公司，只有7、8个人，资金肯定不会太紧张。今天我们很多人资金紧张，是因为我们把自己绑在要干大事上，好像所有人都要干大事，其实并不是这样的。 有人问我，你资金紧张过吗？我告诉大家，我没有紧张过。我创业的时候是13.8万，稿费4万，有人送了我3万，剩下的钱是借下的钱。我当时就想，我三年内挣的钱就是打名望。一开始我们都是为老百姓做，感动了很多人。有一天有一个老板问我“兄弟你缺钱吗？”我是“是的。”他说“我什么都没有，就是有钱；我觉得你什么都有，就是没钱。我给你32万。”后来还有人送我更多的钱，74万，是一家洗衣机公司的老板，而我之前根本不认识他。还有个内蒙古的民营企业家送了我18万。所以我发现，一个人做对事了，资金就不会紧张。实际上是真正对了市场的路子，当你把一个需求挖掘出来的时候，你再去动员资源才会很容易。
经常有人问我“你不想上市吗？”我说“为什么要上市呢？”他说“圈钱。”我说“我拿了这么多钱干什么呢？”要给我10亿的话，我也不炒股，如果要干房地产，这10亿是很尴尬的，干房地产又太少了，而且只要一投进去马上就产生资金紧张的问题，但是如果不投的话就产生了资金富余的问题。资金问题其实并不是问题，我认为资金其实是人生、职业理想的问题。人生理想是一个发展战略问题，你要知道自己要做什么，回头再看你要整合什么资源。另外，这也和你的人生理念也有关，因为商业公司其实都是按照商业的基本追求来做的。人的理想不见得都是要做大做强的，虽然有一些人长期以来因为生活在错误的空间，被洗脑了，其实当你有一天回头看，你会发现说当初想的并不是现在这样。当然还有一些人说，我有钱的时候，要干一些社会公益事业，其实在你没钱的时候干社会公益事业比你有钱的时候做的更好。
