零点袁岳:创业七大最主要的危险(1)



 今天我先说说创业不成功的七大可能性。历史证明,创业的人大概只有2%的人真正可以度过10年期。从这个角度来说,创业基本上仅次于找死,坠落死亡率是99%,而创业的死亡率是98%,仅次于前者。今天大部分社会上讲的很多所谓创业说法,我认为都是瞎扯淡,基本上不是创业。一种说法是,“你们没有出路,没有工作,那就创业吧。”其实创业的人都是能力比其他人强很多的,结果现在说成是“你不行,那就去创业。”第二种是善意的,提供一些资金,比如说大学生的、社会上的贷款,你先注册一个公司,咱们给你提供便利。这种动机是好的。

  是创业课上我听到最多的是,“袁岳老师,现在做点什么生意好?”“我现在有一点本钱,怎么创业可以保住本钱。”“我不知道我符合不符合创业的条件,创业有没有条件?”其实严格来说,创业其实没有什么条件,任何的一类人都有创业的例子。商业面对的是一种不确定性,可能是机会,也可能是危险。大部分人讲的是机会,我今天主要讲一讲风险。你要先认识到风险,再看你有没有能力与勇气创业。一般来说,创业的危险比机会多,这也就是为什么创业的死亡率那么高。我自己也是个创业者,工作了17年,我的企业是为企业提供调查研究和咨询服务的,所以也看了很多企业,看了很多成功的企业,也看着很多企业死了。

  我有七个最主要的危险可能性跟大家分享。危险本身也是一种不确定性,如果这种危险是可控的,可以限制在某一特定范围内,你可以做。如果大部分人被危险吓跑了,这也是一个机会,因为大部分人被吓跑了。我们要看这个机会的风险能不能管理。其实管理中有一个很重要的资源就是社会资源,某些风险在拥有某些社会资源的时候,是可控的。所以社会资本对创业来说是非常重要的。今天我更主要是结合我看到的一些例子跟大家分享,谈谈这些不确定性有哪些。

  跟大家分享的创业当中的危险或者是不确定性,第一个,我称之为虚拟市场,或者叫非真实市场。我有个好朋友做IT培训。计算机培训有很多的,微软有,北大青鸟也有,这个市场本身需求是很大的,也很赚钱。但是他做了两三年都没有动静,结果最近转型了,干不下去了,没有生意了。为什么有一些人做这个很赚钱呢?其中有个公司是上过头脑风暴的,专门做大学本科生毕业以后,在那边上一年计算机培训,就可以上岗的,学校、政府、用人企业都给他钱,一年他可以挣到4、5亿,而且他已经拿到风投,马上就要纳斯达克上市了。为什么他能成功?就是商业模式。我的朋友只做过甲方,他的商业模式是甲方模式。而其实他要做的是一个乙方,甚至丙方,因为你可能在谁那里都可以拿到钱,或者都拿不到钱。你不要以为以前会的那些东西,就可以拿来做教材了。你首先要问问,乙方需要的人才有什么特征,供应给你的人才有什么特征,你会发现,每个学校的人才特征是不一样的。所以如果你要做一个丁方的话,你是三个人的孙子,那这个活就要干的特别细,每一个环节都要衔接的特别好。

  我是做市场研究出身的,有一个特别重要的一点,就是老琢磨市场在什么地方,尤其是人家花钱请我帮他琢磨市场在什么地方。我不是说要大家花钱来找我,也并不主张一定要做市场调查,而是要自己弄明白真实市场是哪一部分。

  浙江人从来都做市场调查,但是他从来不找我做市场调查,也不找其他市场调查公司做调查,他们是自己做调查。听说中央最近开十七大,如果要修改党章的话,他马上就想,修改党章,全国就要重新印党章,那就是市场。他找了七转八转的关系找到中组部,他要了解到多少本是中组部印,多少是地方上印,他们也会找到谁是关键利益者。他会问成本是多少?如果过去是200万,他说我180万就帮你做下来,另外我给你10万块钱,人家一想这个可以干啊。

  再举个例子,我近来每次开车回老家的时候,人家就给寄罚单,通常至少是两三个红灯,为什么呢?因为我们家乡的公安局把所有的路口卖给温州人了。温州人把每一个小路口都安装上红灯。我们过去散漫惯了,看一些小路口的红灯闯了还以为没事。红绿灯越多,他的盈利就越高。温州人很厉害,站在路口数每天的车流量,刚刚安装的时候是利润最高的,高到什么程度呢?一个路口的总成本大概1.2万左右,一天就罚出来了。

  有家浙江饮料公司的老总也从来不找市场调查公司,他说只有广告公司还有点用,调查咨询公司都是骗钱的。他说他们会看的那点东西,我自己开车去看看就知道了。他是典型的浙商,浙商是亲自看市场的,你要想忽悠浙商给你出点钱那太难了。浙商是不见兔子不撒鹰的,而浙商另一方面的也是见了兔子就撒鹰的。他在江湖上是懂规矩的。比如说我们调查公司都有小礼品送给受访者,温州人就来问“这个小礼品你以前花多少钱?”我说8万,他说我7.5万给你做。结果做完以后,他还送我一个戒指,他不愿意欠人情。

  老有人问“创业应该做一点什么好呢?”这样的人基本上不能创业。有个人说,我分析了,中国现在还有8.2亿没吃过汉堡包,一个人赚5毛钱的话,那就是4.1亿了。发改委可以这么算,但你不能这么算。温州人是搞定一个县城算一个县城,你有多少路口我知道的,一个路口可以过多少车,怎么用半年的时间把所有的成本收回来,第二年开始就是数钱了。这个收入是有递减效应的,4年以后,就交换给公安局,公安局说“这个很好,我还省成本了。” 我们经常都在讲商业模式。很多人都是用模糊的经验来判断的,模糊的经验适合做什么呢?适合做便利店,也就是说,用模糊的生活经验做小生意是可以的。如果你要投资者给你钱,投资者会说“你先拿自己的钱做个给我看看。就像真功夫、一茶一座,人家先做了,挺火。”投资者才能知道你那个是不是真实的市场机会。所以,对于真正要创业的人来说,如果你的“田野工作”都不亲自做,又不出钱找我们做,你还想创业?那是不可能的。

  有两条路,第一条是,你是有本钱的,一开始就找我们做调研,这种情况比较少;第二条路,是大部分人应该学温州人的模式,做“田野工作”去了解真实的市场。如果你不了解真实的市场,你会发现,公司已经开张,注册资金打进去,也找了两个人在那里干活,但你最多做到第二个月就发愁了,到哪里找生意呢?做生意最怕的就是已经开始干了,但却没有生意。我们公司以前有几位离职下海的同事都是这样做的,他们确保自己下海的时候先有好几单在手上,掌握一定的市场资源的,尤其是高端客户资源,然后分离出来单干。但是干完了这几单,却发现没有更多的生意了。其实创业有一种方式是拷贝模式,先跟一个相对成功的人一起干,你发现这个模式难度也不大,你自己也可以干,或者发现老板其中有一块业务干得不怎么样,我干得比他还好。我有个朋友是做阿拉伯糖的,阿拉伯糖能保持所有的糖味,但是对身体都没有影响。看了他的营销和资本水平,我认为他最大的威胁是很难在短期内把产品快速推广。像这样的新产品,第一步是要人家认可和接受,但如果其他人的资本水平和营销能力比他更强的时候,就会比他做的更好。市场上有很多产品都是这样,比如说VCD,最早干的是安徽的企业,但是后来真正火起来的都是广东企业,就是这个道理。因此,我们每一个创业的人都要问自己“真实的市场在什么地方?”

  第二个问题,我们通常会遇到的一个典型的情况是资金紧张。在座的MBA同学在创业的时候,很少会做小本买卖,通常是从资本市场圈钱。我们的目标也很明确,就是“用多少年我们会做到多大的规模,最好可以套到VC的钱,然后去上市。”告诉大家,中国大概是5000万经营主体,其中在国内外上市的企业有1200个,拿到投资者的钱的有2万个。其实大家在创业的时候,要回答一个问题,“你是创其中4800万的业,还是做两万当中的业,还是1200个的。”我最近到新西兰去,有个家庭小酒店做的非常好,开了将近180年了,里面所有的设施都是超五星的,他们几代人都在做这个生意。

  其实,很多人最后终于拿到VC的钱了,其实其中大部分人是不幸福的,因为你拿了VC的钱以后,你会发现其实VC都不是好东西;后来你上市了,你发现苦日子才刚刚开始。当你到40多岁的时候,财务解放,买了个游艇,却在海上游泳时去世了。今年潘石屹(博客)在博鳌论坛上提出“要解决我们的精神信仰问题,不管你有多少钱都要死的,区别在于很多钱的人死得不甘心。”我相信,干家族企业的人心态就不一样,为什么呢?第一,“虽然我要死了,但是我的生命还在孩子们身上延续,我们的家庭还在不断的延续。我在这个企业中可以感受到平静,尽管只有四间房子。”但是,这样的感受在上市大公司中,你是感受不到的。所有人都是从健康走向亚健康,然后再被送进医院。你要反过来想,你真的是要的是什么?其实很多人搞上市、搞圈钱,是因为他看到很多人那么干,但其实自己并没有想清楚为什么那么干。资金紧张这个事,要看值得不值得紧张,其实如果当初经营一个小餐厅就挺好。

  其实我刚刚下海的时候,第一梦想就是开餐厅,我想在全国小吃中收集56个,做的非常精美,跟麦当劳竞争,但是当初没有钱,好不容易找到一个合作伙伴,就是海淀区粮食局的。他们说“你的主意一告诉我们,我们就都知道了”。他们开始说我25%的股份,后来降到15%,后来说8%吧,后来竟缩到5%了。瞧,这个店还没开呢,我就缩水到5%了,我估计到店开出来的时候,2%都没有了。但是那个时候我就想和麦当劳对抗,因为我觉得民族餐饮业总要出一个人才啊。后来我的第二个梦想就是投奔麦当劳,我参加了他们的招聘考试,7000多人应聘,我进入到最后40人,后来要到深圳餐厅实习,最后我们部里不批,我就没去成,不然说不定我现在也是麦当劳的一个公关副总之类了。但是我现在还依然想开餐厅,最近我要出版我的菜谱了,因为我的博客上每周都要发表一个小菜。我计划的餐厅中,员工只有5个,因为我纯粹是玩票的心理,因为我从小就喜欢吃,5个人的餐厅干个百年老店也是有可能的,而且干这个事的资金也不会太紧张。我觉得其实世界上有很多生意的资金都不会太紧张的。比如基辛格有一个咨询公司,只有7、8个人,资金肯定不会太紧张。今天我们很多人资金紧张,是因为我们把自己绑在要干大事上,好像所有人都要干大事,其实并不是这样的。

  有人问我,你资金紧张过吗?我告诉大家,我没有紧张过。我创业的时候是13.8万,稿费4万,有人送了我3万,剩下的钱是借下的钱。我当时就想,我三年内挣的钱就是打名望。一开始我们都是为老百姓做,感动了很多人。有一天有一个老板问我“兄弟你缺钱吗?”我是“是的。”他说“我什么都没有,就是有钱;我觉得你什么都有,就是没钱。我给你32万。”后来还有人送我更多的钱,74万,是一家洗衣机公司的老板,而我之前根本不认识他。还有个内蒙古的民营企业家送了我18万。所以我发现,一个人做对事了,资金就不会紧张。实际上是真正对了市场的路子,当你把一个需求挖掘出来的时候,你再去动员资源才会很容易。

 零点袁岳:创业七大最主要的危险(1)
  经常有人问我“你不想上市吗?”我说“为什么要上市呢?”他说“圈钱。”我说“我拿了这么多钱干什么呢?”要给我10亿的话,我也不炒股,如果要干房地产,这10亿是很尴尬的,干房地产又太少了,而且只要一投进去马上就产生资金紧张的问题,但是如果不投的话就产生了资金富余的问题。资金问题其实并不是问题,我认为资金其实是人生、职业理想的问题。人生理想是一个发展战略问题,你要知道自己要做什么,回头再看你要整合什么资源。另外,这也和你的人生理念也有关,因为商业公司其实都是按照商业的基本追求来做的。人的理想不见得都是要做大做强的,虽然有一些人长期以来因为生活在错误的空间,被洗脑了,其实当你有一天回头看,你会发现说当初想的并不是现在这样。当然还有一些人说,我有钱的时候,要干一些社会公益事业,其实在你没钱的时候干社会公益事业比你有钱的时候做的更好。

  

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