爱华网代理商管理办法 我是这样“管”代理商的
和其他许许多多的企业一样，我们食品厂也在省内各地设立了代理商。虽然我们给予了代理商十分优惠的条件，并且制定了许多奖励政策，但是，受各级代理商特别是县市区一级代理商自身素质和业务能力等方面的影响，他们拓展市场的力度不够大，代理商常常变成了代而不理的“代销店”，产品销量极小，很令人头疼。作为一家以生产方便食品为主的小食品厂，我们厂的产品主要定位于县城以及农村消费者，县级代理商就成了我厂营销工作的主力军，我们的工作重心必须是为县级代理商服务。在经营实践中，我们逐渐摸索出了一整套为代理商“服务”的做法，并取得了初步的成功。 以前，我们与代理商签订了产品代理合同后便完事大吉。至于代理商如何开展工作，那是代理商自己的事情，与我们无关；他的工作好与坏，自然有代理合同的奖罚条款管着。那时，厂里为代理商提供的仅有统一在省级和地市一级传播媒体上所做的广告。至于应该不应该在某个时段做广告，该广告在某一个县市区的收视率及收视效果如何，我们就管不了那么多了。这样的广告，不能说是驴唇不对马嘴，但是与顾客接不上火、对不上眼的事，肯定也还是常有的，对县级代理商的帮助不是很大。后来，遵照县级代理商的意愿，我们适当削减了在省、地级媒体上的广告开支，转而在县级媒体上大做广告，支持当地代理商。县级媒体的广告费用低，一般有个十万八万的就能做一年的广告。我们为每个代理商做了3个月的广告。比如电视广告，在一段精彩的广告之后，屏幕上打出的字幕是当地代理商的名称、地址和联系电话等。这种做广告的方法似乎原始了些，但它却很有效。我在考察市场时发现，广告播出的当晚就不断有顾客打电话向代理商咨询产品的有关情况，更有商家表示要经销该产品。广告播出后的一两个月，代理商答复咨询，发货送货，总要忙得透不过气来。此后转入正常经营，当地销货量比起以前来，也是以翻番的速度增长。 说句实话，我们食品厂的规模并不是很大，我们的方便食品利润较薄，因此我们的代理商多数是小商家，一家店面、一部电话、三两个营业人员、一两万元的资金而已。我们在当地媒体上这么做宣传，产品热销，他们这几万元资金用作周转就有点捉襟见肘了。于是，他们的货要得很频繁却很少。但只要他们要货，我们这边就必须派人派车送过去。代理商们自己的资金周转速度是大大地加快了，可我们厂的送货成本却提高了。如果就此提高产品价格，消费者肯定不容易接受，刚刚培育起来的市场也会因此萎缩；可是在目前的情况下，我们既搞不起、也不敢搞赊销或代销。我们借鉴了其他企业的销售经验，一个两全其美的折衷方案随之而出：代理商可以根据当地市场销售预测和自己的资金情况提出要货数量，我们把货送到后，他可以只支付50％的现款，余下的50％货款待下次送货时付清，以后依此类推。这样一来，既方便和帮助了代理商，又使我们降低了送货成本。代理商都夸这个办法好，帮了他们的大忙。 我们的代理商多为小商人或刚从事商业不久的下岗职工，这就决定了他们的经营能力还不是很强，小商人的意识也比较浓厚，小富即安。要想进一步拓展县级市场，仅靠企业一味地给代理商打广告或提供资金上的支持是远远不够的。我们要求业务人员在自己的业务区域内不设专门的办事处，直接进驻代理商的店内或公司内工作。业务人员代表厂部对代理商进行业务指导，帮助他们确立发展方向、制定销售计划、谋划并实施营销措施。在具体营销工作中，业务员要把代理商当成自己的真正老板，把自己看作是代理商的雇员，发展下层经销商、发货送货、催收货款等工作，每一样都要扎扎实实地去做。因为业务员有自己的销售提成，所以我们要求业务员不管为代理商发展了多少客户、销了多少商品，都不能在代理商处吃喝，更不能接受他们馈赠的现金或实物。看到业务员是真干、苦干而且似乎是“白干”，代理商们都不敢相信自己的眼睛。有了业务员长时间的言传身教，大部分代理商的自身素质和业务能力都有了很大的提高，初步树立起了干大事、创大业的决心和信心。当然，业务员在代理商处看似“白干”，实际上他在厂里另有工资和销售提成，他所负责区域内的代理商销售额越大，他的提成就越多。这样，他们当然就像干自己的事业一样帮助代理商工作了。 我在调查走访中发现，各乡镇、各村组的大小商店多数都在经营我们的产品，可就是缺货现象比较严重。从各乡镇特别是那些偏远乡镇到县城进货，来回都要坐公共汽车，一次带不了多少货不说，还加大了进货的成本，使利润变得更薄了。再说，店主们也是不可能单纯为了进一两种商品就关门歇业跑一趟县城的。等到把缺货的数量和种类攒多了、不得不进货的时候，他们才肯到县城“跑一趟”；但他们多数家中还种地、养着牲口，因为杂事缠身，等到他们真正动身进城，又不知道是到了什么时候了。我们再来看代理商，虽然有业务员在帮助工作，身上的担子轻了一些，但在县城送一圈货下来，他们也累得够呛。再说也不可能让他们蹬着三轮车顶风冒雪地跑几十里路下乡去送货吧！我的心里忽然又冒出了一个大胆的念头：给代理商免费配备小汽车，让他们送货下乡！当然，这些小汽车是给那些能力强、有前途的代理商配备的。有了小汽车，县城各商家要的货很快就可以送完，代理商就有工夫到各乡镇送货。乡镇商家过去要坐公共汽车到县城进货，现在呢，只要一个电话打到代理商处，货物很快就送来了。代理商一般一次到好几个乡镇的十几家甚至几十家商店送货，细算起来，送货上门的平均成本并不高。白白得到了一辆小汽车，又加大了销货量，代理商都高兴得合不拢嘴。我们厂虽然一次性投资三四万元给代理商购置小汽车，但这笔钱并不算多，只是在县级媒体上做半年广告的费用，并且是羊毛出在羊身上，代理商的销售额以翻番的速度递增，厂里岂能不赚钱，又怎能只赚个三四万元？代理商有了小汽车后，大多数时候都是自己到厂里进货，又省下了我们送货的费用，这真是一举数得。 每年元旦将至，各厂家都在忙着搞年终总结，准备召开表彰奖励大会，我们却忙着到各地去召开经销商座谈会。说起来，这个想法源于我一次去看望一位比较出色的代理商。在我看来，他的各项工作已经做得非常完美了。他却忧心忡忡地提出：“赵厂长，你能否以食品厂的名义出面帮我召集经销商们开一个座谈会？大家合作了一年，我很想把大家找来聚一聚，加深一下感情，顺便也可以总结一下经验教训，更主要的是可以共同做一下明年的计划……我的能力有限，怕做不好这件事。我想，以食品厂的名义召开这个会更有号召力……”我觉得这个办法不错，当即答应了。那个座谈会开得很成功，经销商们都很高兴，觉得我们食品厂虽是经商却很有人情味儿，对与代理商、与厂家今后的合作充满了信心。经销商们提出了不少合理化的建议和意见，使我受益匪浅。有一个经销商说，食品厂的方便食品已经打开了本地市场，已经没有必要在本地电视台每天都做固定广告，可以在产品的旺销季节搞重点投入，这样分量重、效果会更好。另一位经销商提出，厂家能否在节日前夕推出精美包装的产品，以满足人们节日送礼的需要……后来的事实证明，这两个建议都很好，是我们的营销人员和策划人员坐在办公室里无论如何都想不到的。这样的座谈会，对代理商、对厂家都是受益无穷。因此，厂里就有了定期派厂级领导帮助代理商召开经销商座谈会的规定，并且每一次都有不小的收获。 我们与代理商之间，并不是只有一纸代理合同，应该说是息息相连、命运相关。作为企业，我们必须真心真意地帮助代理商，因为那其实是在帮助我们自己！
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