唇珠可以捏出来吗 好代理是“捏”出来的



 优秀的代理商是连锁加盟企业的宝贵资源,但这样的资源不是“招”来的,而要靠自己创造。

  

  到处都有连锁加盟的招商广告,但是对代理商的渴望,并不能掩盖连锁加盟企业面对的问题和疑虑:代理商的思路和企业不统一怎么办?代理商在开发市场的过程中自作主张,把市场做成“夹生饭”怎么办?其实,这样的问题,恰恰是来自代理商加盟前后都会有的担心:加盟是否真的能带来利润?

  那么,好代理商在哪里呢?或者说好代理商是怎么来的呢?

  从挫折中获得的经验,也许会有更实用的价值——

  

  盲动,难免陷入困境

  

  美国麦迪格医疗保健品(济南)有限公司是一家从事治疗近视产品的连锁加盟企业,近几年面临着连锁行业的共同难题——代理商管理难。常规的代理商管理模式,曾经让它数次碰壁。

  原山东临沂的代理商以前从事的是其他行业,合作时双方约定:麦迪格帮助该代理商做两个月的广告投入,代理商根据广告反馈效果可再自行投入广告;在公司广告投放期之后两个月内,代理商在进货支付货款时把广告费逐步还给公司。通过媒体广告的高空轰炸,市场有了起色,然而意外的情况出现了:在麦迪格做完两个月的广告后,代理商并未跟进广告,也不再进货。没有及时的销售跟进,厂家广告支持一停,市场很快就凉了,而要使临沂市场重新启动难上加难。

  扬州一个商家被麦迪格的招商广告打动,经过进一步接触成为其当地代理商。这名代理商一次性投入20万元资金,建成了高规格的专卖店,可是在开始市场运作后,发现已没有推广资金,只能做一些“豆腐块”广告,市场一直不能启动。厂家上门诊断后发现,代理商投入的20万元资金几乎都花在了装修上,而对广告、促销等有价值的营销活动却没有资金准备。代理商认为,装修投入是看得见、摸得着的,而广告和促销是把钱往水里扔。尽管麦迪格提出建议,双方共同出资重新启动市场,但代理商因为没有赚到钱,已不愿追加投入。双方思路的不一致,最终损害了一方市场。

  经受了诸如此类的挫折,麦迪格开始进行积极的探索,“多为成功找方法,不为失败找借口”。

 唇珠可以捏出来吗 好代理是“捏”出来的
  

  吸引,要依靠模式突破

  

  突破源于认知,要吸引代理商,首先要有观念上的突破,要降低代理商的风险。经过不断摸索,麦迪格提出了“零库存”经营模式:代理商只在专营店的货架上陈列产品样品,而并不需要存货,消费者验配什么度数的眼镜,就向公司订购什么度数的眼镜,总部据此生产、发货,从而实现代理商“零库存”经营。相应地,代理商只需在公司预存少量资金,当资金低于预先规定的限额时,公司通知代理商补足即可。

  “零库存”规避了代理商的货品积压,同时有效避免了代理商的窜货行为;而代理商不存在资金压力,就把风险降到了最低。这种近乎零风险的经营模式,让很多代理商彻底打消了顾虑。从以前的“搬仓库”到现在的“零库存”,麦迪格实现了一个经营模式的跨越。

  在这样一种经营模式下,连锁加盟企业和代理商之间的关系也得以增强,更容易形成共赢的合作关系。一方面,代理商随时能够得到连锁加盟企业的支持,免除后顾之忧;另一方面,连锁加盟企业也获得了市场一线的准确信息,可以更准确地安排生产、调度资金、调整市场推广计划和投入。

  

  支持,要站在客户角度

  

  连锁加盟企业往往从自身角度出发,强调对代理商的控制,但正如大禹治水一样,堵是堵不住的,只能是引导。所以,麦迪格改变了对代理商的管理和控制观念,从代理商的角度考虑问题,对代理商进行全面支持,提出了“上级服务下级,下级服务代理,代理服务客户”的全程服务理念。所谓“上级服务下级”,就是上级必须引导下级完成工作;“下级服务代理”,就是下级必须帮助代理商完成销量和利润;“代理服务客户”,就是代理商必须帮助消费者解决问题。当代理商经营出现问题时,公司必须不遗余力予以帮扶,组织专人对代理商的经营状况进行诊断。麦迪格明白,一旦市场出现问题,损失最大的还是公司。

  为代理商的成长提供支持,而不是透支代理商的实力,这是连锁加盟企业和代理商真正建立共赢合作关系、共同开拓市场的具体体现。为帮助代理商启动市场,同时也调动代理商的推广主动性,麦迪格和代理商按照1:1的比例,共同出资在当地有影响的报纸上打广告,同时出台了配套优惠措施,如预先全额支付广告费等,通过这种方式引导代理商按照公司的营销方案去运作市场,按照优秀代理商的模子去“捏”经销商。在实现销售后,代理商并不需要一次性将广告费返还厂家,而是在以后的数次回款中分批返还。这样一来,代理商和公司成了一个共同体,共同受益,共担风险,既能够贯彻企业的营销思路顺利启动市场,又进一步降低了代理商的市场风险。

  相对而言,不论在产品技术上还是市场营销上,连锁加盟企业一般比代理商更专业,所以在双方的合作中,企业有责任发挥自身优势,为代理商的店面选择、广告策划、媒体选择等多方面业务提供支持,更不能在代理商出现问题后不闻不问,甚至直接重新发展新的代理商。这种重复开发不仅会造成市场拓展困难重重,而且对招商极为不利,实际上也很难实现。

  代理商往往具有很大的可塑性。只要连锁加盟企业从代理商的需求出发,加以适当的引导,解决代理商经营中的问题,从开业、运作到诊断提供全程指导,确保代理商按照公司整体运营规划来经营、按照公司整体方案来制订广告投放计划,那么在逐步教会代理商如何运作市场的同时,一个优秀的代理商也就随之诞生了。

  

  培训,要深入客户终端

  

  烟台市场一家新加盟的代理商,看中麦迪格公司产品的“棱通路智能变焦”技术和效果,在经过公司基础培训后,拒绝公司扶持自行做了一系列广告,认为自己的方案更符合当地市场。然而,由于代理商对产品的理解有偏差,宣传错位造成市场启动失败。经过公司营销专员的市场诊断,代理商重新按公司要求的功效定位进行系列宣传,创造出每月近20万元的销售业绩。由此代理商也认识到,与公司的营销策略步调一致,是市场运作成功的前提。

  为避免代理商重蹈覆辙,麦迪格对培训制度进行了不断的补充和修改。公司规定,所有新加盟的代理商都要到公司进行专门培训,公司把培训过程制作成光盘,让代理商接受培训之后回去可以接着学习。培训结束以后,公司及时通过问卷等形式调查和检验培训效果,结果直接反馈到总经理,以掌握代理商对于培训内容的接受程度,及时发现不足并加以弥补,这就使培训质量有了基本保证。

  更直接也更重要的培训,是在代理商开店之后,公司派遣专业人员深入代理商专卖店进行营业示范,也就是和代理商的业务人员一起站柜台,进行柜台问答和现场培训。在为期两周的现场培训中,专业人员的主要工作就是帮助代理商处理电话和现场咨询,进行客户验光、问题发现及购买诱导。这种现场培训效果明显,也得到了代理商及其业务人员的极大欢迎。此外,专业人员与顾客的现场沟通、电话咨询回答等均被录音保存下来,提供给代理商,使代理商的业务人员在日后可以多次温习,即使代理商的业务人员流失了,新业务人员也能够利用这些资料迅速进入角色。

  运作模式的创新、服务理念的突破和扶持手段的务实,可以使连锁加盟企业市场扩张的成功率出现倍数增长。这正像麦迪格总经理刘东所言:“好代理,往往是‘捏’出来的;好市场,是共同创造的。”

  

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