爱华网优秀的代理商是连锁加盟企业的宝贵资源，但这样的资源不是“招”来的，而要靠自己创造。 到处都有连锁加盟的招商广告，但是对代理商的渴望，并不能掩盖连锁加盟企业面对的问题和疑虑：代理商的思路和企业不统一怎么办?代理商在开发市场的过程中自作主张，把市场做成“夹生饭”怎么办?其实，这样的问题，恰恰是来自代理商加盟前后都会有的担心：加盟是否真的能带来利润? 那么，好代理商在哪里呢?或者说好代理商是怎么来的呢? 从挫折中获得的经验，也许会有更实用的价值—— 盲动，难免陷入困境 美国麦迪格医疗保健品(济南)有限公司是一家从事治疗近视产品的连锁加盟企业，近几年面临着连锁行业的共同难题——代理商管理难。常规的代理商管理模式，曾经让它数次碰壁。 原山东临沂的代理商以前从事的是其他行业，合作时双方约定：麦迪格帮助该代理商做两个月的广告投入，代理商根据广告反馈效果可再自行投入广告；在公司广告投放期之后两个月内，代理商在进货支付货款时把广告费逐步还给公司。通过媒体广告的高空轰炸，市场有了起色，然而意外的情况出现了：在麦迪格做完两个月的广告后，代理商并未跟进广告，也不再进货。没有及时的销售跟进，厂家广告支持一停，市场很快就凉了，而要使临沂市场重新启动难上加难。 扬州一个商家被麦迪格的招商广告打动，经过进一步接触成为其当地代理商。这名代理商一次性投入20万元资金，建成了高规格的专卖店，可是在开始市场运作后，发现已没有推广资金，只能做一些“豆腐块”广告，市场一直不能启动。厂家上门诊断后发现，代理商投入的20万元资金几乎都花在了装修上，而对广告、促销等有价值的营销活动却没有资金准备。代理商认为，装修投入是看得见、摸得着的，而广告和促销是把钱往水里扔。尽管麦迪格提出建议，双方共同出资重新启动市场，但代理商因为没有赚到钱，已不愿追加投入。双方思路的不一致，最终损害了一方市场。 经受了诸如此类的挫折，麦迪格开始进行积极的探索，“多为成功找方法，不为失败找借口”。
吸引，要依靠模式突破 突破源于认知，要吸引代理商，首先要有观念上的突破，要降低代理商的风险。经过不断摸索，麦迪格提出了“零库存”经营模式：代理商只在专营店的货架上陈列产品样品，而并不需要存货，消费者验配什么度数的眼镜，就向公司订购什么度数的眼镜，总部据此生产、发货，从而实现代理商“零库存”经营。相应地，代理商只需在公司预存少量资金，当资金低于预先规定的限额时，公司通知代理商补足即可。 “零库存”规避了代理商的货品积压，同时有效避免了代理商的窜货行为；而代理商不存在资金压力，就把风险降到了最低。这种近乎零风险的经营模式，让很多代理商彻底打消了顾虑。从以前的“搬仓库”到现在的“零库存”，麦迪格实现了一个经营模式的跨越。 在这样一种经营模式下，连锁加盟企业和代理商之间的关系也得以增强，更容易形成共赢的合作关系。一方面，代理商随时能够得到连锁加盟企业的支持，免除后顾之忧；另一方面，连锁加盟企业也获得了市场一线的准确信息，可以更准确地安排生产、调度资金、调整市场推广计划和投入。 支持，要站在客户角度 连锁加盟企业往往从自身角度出发，强调对代理商的控制，但正如大禹治水一样，堵是堵不住的，只能是引导。所以，麦迪格改变了对代理商的管理和控制观念，从代理商的角度考虑问题，对代理商进行全面支持，提出了“上级服务下级，下级服务代理，代理服务客户”的全程服务理念。所谓“上级服务下级”，就是上级必须引导下级完成工作；“下级服务代理”，就是下级必须帮助代理商完成销量和利润；“代理服务客户”，就是代理商必须帮助消费者解决问题。当代理商经营出现问题时，公司必须不遗余力予以帮扶，组织专人对代理商的经营状况进行诊断。麦迪格明白，一旦市场出现问题，损失最大的还是公司。 为代理商的成长提供支持，而不是透支代理商的实力，这是连锁加盟企业和代理商真正建立共赢合作关系、共同开拓市场的具体体现。为帮助代理商启动市场，同时也调动代理商的推广主动性，麦迪格和代理商按照1：1的比例，共同出资在当地有影响的报纸上打广告，同时出台了配套优惠措施，如预先全额支付广告费等，通过这种方式引导代理商按照公司的营销方案去运作市场，按照优秀代理商的模子去“捏”经销商。在实现销售后，代理商并不需要一次性将广告费返还厂家，而是在以后的数次回款中分批返还。这样一来，代理商和公司成了一个共同体，共同受益，共担风险，既能够贯彻企业的营销思路顺利启动市场，又进一步降低了代理商的市场风险。 相对而言，不论在产品技术上还是市场营销上，连锁加盟企业一般比代理商更专业，所以在双方的合作中，企业有责任发挥自身优势，为代理商的店面选择、广告策划、媒体选择等多方面业务提供支持，更不能在代理商出现问题后不闻不问，甚至直接重新发展新的代理商。这种重复开发不仅会造成市场拓展困难重重，而且对招商极为不利，实际上也很难实现。 代理商往往具有很大的可塑性。只要连锁加盟企业从代理商的需求出发，加以适当的引导，解决代理商经营中的问题，从开业、运作到诊断提供全程指导，确保代理商按照公司整体运营规划来经营、按照公司整体方案来制订广告投放计划，那么在逐步教会代理商如何运作市场的同时，一个优秀的代理商也就随之诞生了。 培训，要深入客户终端 烟台市场一家新加盟的代理商，看中麦迪格公司产品的“棱通路智能变焦”技术和效果，在经过公司基础培训后，拒绝公司扶持自行做了一系列广告，认为自己的方案更符合当地市场。然而，由于代理商对产品的理解有偏差，宣传错位造成市场启动失败。经过公司营销专员的市场诊断，代理商重新按公司要求的功效定位进行系列宣传，创造出每月近20万元的销售业绩。由此代理商也认识到，与公司的营销策略步调一致，是市场运作成功的前提。 为避免代理商重蹈覆辙，麦迪格对培训制度进行了不断的补充和修改。公司规定，所有新加盟的代理商都要到公司进行专门培训，公司把培训过程制作成光盘，让代理商接受培训之后回去可以接着学习。培训结束以后，公司及时通过问卷等形式调查和检验培训效果，结果直接反馈到总经理，以掌握代理商对于培训内容的接受程度，及时发现不足并加以弥补，这就使培训质量有了基本保证。 更直接也更重要的培训，是在代理商开店之后，公司派遣专业人员深入代理商专卖店进行营业示范，也就是和代理商的业务人员一起站柜台，进行柜台问答和现场培训。在为期两周的现场培训中，专业人员的主要工作就是帮助代理商处理电话和现场咨询，进行客户验光、问题发现及购买诱导。这种现场培训效果明显，也得到了代理商及其业务人员的极大欢迎。此外，专业人员与顾客的现场沟通、电话咨询回答等均被录音保存下来，提供给代理商，使代理商的业务人员在日后可以多次温习，即使代理商的业务人员流失了，新业务人员也能够利用这些资料迅速进入角色。 运作模式的创新、服务理念的突破和扶持手段的务实，可以使连锁加盟企业市场扩张的成功率出现倍数增长。这正像麦迪格总经理刘东所言：“好代理，往往是‘捏’出来的；好市场，是共同创造的。”
