爱华网代理商是中间商的一种。以取得商品经营权，根据合同内容取得佣金为获取利润的主要方式。有独家代理、综合代理等形式。代理商是生产商的经营延伸，举凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然是为他人做嫁衣裳，但与此同时也是在为自己积累经验，借助厂家有形的商品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者可考虑从一个县、一个地级市做起，也不失为一种好的创业方式。 做代理，如何找到一个好产品？ 文/姚厚亮 对于经销商来说，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。那么，作为一个经销商，怎样才能找到一个好的产品呢？以下我们将从产品的角度与大家做一个探讨。 首先，作为一个经销商，我们应该知道什么是好的产品，或者说一个好产品的标准是什么？ 一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强，反之产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏。产品力越强，则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求，也就说明这个产品越好。反之，则说明这个产品竞争力不强。 现在我们已经知道了什么是好的产品，那么我们怎样才能找到它呢? 第一，好的产品就在你的身边——善待厂商的业务员。 我们经常会遇到许多厂商的业务员，他们每天都在不停地开发市场开发客户，而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们，在这种时候，千万不要因为某方面的原因而将其拒之门外，也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。 第二，好的产品就在终端商场。 批发市场的许多好产品也许已经通过各个通路环节铺到了市场的终端，即各种业态的零售末端，如果你能够发现它们，并且想尽一切办法去找到它的渠道，再去争取销售它的机会，也许你就能真正找到一个好的产品。 第三，好的产品也有可能在各种商品交易会中出现——各种类型、各个地区的、各种商品交易会或展示、洽谈会。 在诸如此类的各种商品交易会中，会有许多寻找好产品的机会，一种是新产品的机会、一种是老产品开发新市场的机会，只要你留心，并多方搜集诸如此类的资讯，最终你就很有可能抓住这些机会，找到一个好的产品。常出去走走，机会就在你身边。 第四，好的产品可能在你所在地区的上游——流行趋势的把握。 在世界范围内，整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚，而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、沪、穗等)、省会、地、县，选择你所处地区的上一级地区作为主要的市场资讯的来源地，并且在该地区仔细地寻找，并以其再上一级地区的消费趋势作为参考，也可以找到你所想要找的好产品。 第五、从广告中寻找商机。 平时看电视广告、报刊和专业的杂志时，对相关的信息多关注。从中能得到很多信息。 总之，如果要想找到一个好的产品，首先要判断其产品的强弱，并且要注意其“门槛”的高低；在此基础上，通过各厂商的业务人员、各种销售终端、各种商品交易会或洽谈会以及到你所处地区的上游地区去寻找，最终你总能找到一个好的产品，来与其共同地发展。 做代理的必须准备 文/许明 经营者如果想成功地代理到好产品，不妨先检核自我，做出客观评估： 1 、是否有足够资金和人力？ ２、是否获得家人或朋友的支持？３、是否是全身心地投入、自己来经营？ ４、是否具有良好的人际沟通能力？ ５、是否具有独立自主性？ ６、是否对经销产品、连锁加盟有充分的了解？ ７、是否愿意接受厂家（公司）的运作系统、制度、规定？ ８、是否有和厂家（公司）分享利益的观念？ 9、是否具有不成功决不放弃的决心？ 10、是否看到了这个行业的发展前景和价值？ 12、是否有失败了的打算和思想准备？ 13、市场是否已呈现出饱和状态或是未来扩张的可能性如何？ 切身调查，减少盲目 要事先做好详实的“切身调查”，譬如公司的经营历史，目前情况及未来展望等，产品的市场情况、定位、技术含量、规格、管理、培训、采购、配送等都应仔细了解，并做出客观的评估。有针对性地了解他们的运营情况，市场竞争态势，消费者的反映等一手资讯。 俗话说，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，而选择最好、最适合自己的产品代理也是你所要详细进行了解的，不怕你不会，就怕你不能全方位了解。 以消费者身份来体验产品 把自己变成一个实实在在的消费者，按照管理大师彼得·杜拉克所说的“顾客购买的不是商品，而是一种需要”进行全面筛选： １、产品价值是否太贵，比同类产品高吗？ ２、产品品质是否过关？ ３、产品功能是否有说服力，比起同类产品如何？ ４、以前经常有人投诉吗？有无消费者投诉记录？ ５、销售中，一旦出现了问题，厂家是否及时解决？ 6、我急着要买一大批产品，能有现货吗？ 7、公司的信誉是否好？对于使用者的信心会有影响吗？ 能从专业角度来检核更佳 1、企业是否有好的行销计划 许多产品存在着盲目膨胀的问题，产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长。主要是无计划地销售，使好产品过早成熟，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时，很难把握这一切，可以含蓄地间接了解。 2、是否已建立一套别具特色的服务体系 首先看企业对经销商的服务，包括及时送货、补货、帮助经销商促销，与经销商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线。 有必要“先小人后君子” 从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。订立合同之前要尽可能多地了解对方资格、信用状况，留意对方的营业执照是否过期未年检、是否是假执照、单位经营场所和办公场所是否与其所言相符、有否皮包公司的迹象、有否濒临破产或经营境况日益恶化的迹象、有否违法经营范围、有否信誉欠佳的中介人牵线搭桥、有否高额回扣引诱、有否劣迹或商业丑闻等，订立合同者最好到对方单位亲自察看一下，不要轻信电话、传真或亲友的言辞。 代理小常识： 现在市场上各类产品很多，除了一些实力很强的大厂家的产品代理外，还有相当部分的中小型企业产品。如果你有实力可以选择一些好的品牌产品代理，拿到总代理以后，可以自己做直营店,然后在区域内发展更多的加盟店，由你供货。如果你实力有限，可以选择不太知名的中小企业产品，这类产品代理往往门槛较低，方式也较灵活。如果要做一个地区的代理，只需购最低限量的商品，然后签合同，交代理费或保证金，再拿到厂家的总代理证明，产品质量保证书、合格证、销售许可证等这些就可以了。 厂家对代理商一般都有基本的要求，大家厂家要求代理商要有自己的公司，有相应的运行销售系统和能力，而一些小型的厂家往往对这些要求不是很严格，只要你有能力就可先购一批货物，即可进入市场销售。定期达到一定销售数量，还可以得到厂家的返利。 不管是代理大厂家的品牌产品还是小企业的产品，对于区域和价格都是有保护的，省级代理、地级市代理的价格都是有差异的，进货量越多，价格越便宜。拿到公司的区域代理权，这个区域厂家就不会再有第二家代理，完全由你发展下家，你可以赚取产品的中间差价。 资金少，怎样做产品代理？ 文/阿列 没有多少资金又想做产品代理经销，现从生产商的角度提出一套方案，供大家参考。 条件： 1、必须做好头三个月或者更长时间没有任何收入的心理准备。 2、必须有200块或者更多费用支出的经济准备（除生活费以外必须的一些额外费用开支，比如样品资料费、交通费等）。 3、必须做好承受三个月以后或者更长时间、花费了200块钱或者更多，还是没有做成代理的心理准备。 如果你做好了以上准备，那么就可以准备行动了。如果没有做好以上哪怕是其中的任何一项准备，那么本方案不适合于你。 步骤： 1、选一个好的产品：这是个事关成败的关键问题，很多人搞不清楚什么才是好产品，以为一些市场畅销的知名品牌才是好产品、好项目。其实这些并不是本方案中理想的产品，如果没有认识到这一点，那么趁早不要做了，还是上班打工去吧。 本方案中的好产品是指不知名的、本地市场还没有的、有潜在的持续的市场前景而尚不为大多数人所知的新产品。 一般新产品的厂商都有开发新市场的强烈需求，由于企业及产品不太出名，市场推广难度大，因此对经销代理商的条件要求不会太高，这就是机会。如果是知名品牌产品，你没有资金实力想都不要想，还会有你做的吗？ 2、先做业务代表：选好产品以后就可以联系厂家要求做本地的业务代表。理由是：新产品厂家有开拓新市场的强烈愿望，但不是说就会不考虑风险先给你发货，特别是资金及费用有限，不能对双方信誉做实地考察又没有担保的情况下。 准备好一份市场开拓计划书，有重点即可，当然要附上自己详细的个人简历（当作一次面试应聘来准备就好）、薪酬要求（最好主动提出不要薪酬只要业务提成，这样成功的可能性高得多，你的理想是做代理创业而不是做业务代表打工的，这样也为你以后独立做代理打下了诚信自立的基础）。这一步成不成功完全在于你自己，最好充分表示你的能力及诚信，一次到位，厂家不会有耐心等待和你讨价还价。 一般主动提出不要薪水只要业务提成做业务代表（也可以兼职做），应该可以完全打消厂家的顾虑了。接下来就简单多了，要求厂家提供一份委托书，签订一份书面协议，规定好双方权利义务，提成支付时间及方式、违约责任，最好提供名片、资料、样品若干（初次厂家会要求付样品资料工本费，也不会多，几拾块钱搞定），接下来就该你大显身手了。 接下来就是如何寻找目标用户了，这里情况就比较复杂一些，一般的厂家是要求款到发货，而一般用户又要求货到付款，如果是经销商往往只接受赊销。这里显然存在比较大的矛盾，解决的不好你这个业务代表就白做了。 以下分两种情况来做说明： 第一种情况：你没有资金但可以筹措临时资金来保证一个交易周期，通常资金来源如下： 1、预付款（理想情况）： 风险最低，收益最快。这样的用户很难找，对你个人能力考验最大。 2、个人借款（包括贷款）： 有一定风险，但是一种常用的方式。在这种情况下一定不能做赊销，首选的理想用户应该是集团用户、愿意加盟或现款现货的经销商（不多但有一部分，关键是你做工作）；一个交易周期从厂家提货开始约15天以内就可以完成了，这样一次交易金额大约几千元到数万元，风险并不大。当然，为了防范风险，可以要求用户预付20%左右的定金（如果金额不大则没有必要坚持，以免搞的不愉快影响合作），签订一个简单的订单（供货合同），约定货到付款，这样就基本没有什么风险了。 对于自己没有资金而且筹措不到足够短期资金的情况，也有办法，只是你要具备如下条件： 1、找到一个提成利润超过35%的产品（否则收益太少，不如不做）。 2、产品必须有广泛的个人使用群体。 3、产品必须有显著的优点。
4、产品价格必须要为大多数人接受。 满足以上条件的产品为数不少，如果找到了适合的产品，而且提成奖励超过35%，那么就可以按照如下方式进行了： 方案一 汇款买至少一套产品（样品），价格最好200元以内，以普遍的个人承受能力为限。目标是个人及小团体消费者，收到货款及时要求厂家发货，同时在个人消费者中发展你的合伙人。 方案二 开网上商店。淘宝和易趣都是免费的平台，只是要多花一些时间，多有一些耐心才行。 以上是没有钱做代理的两种方式，方案一比较适合外向型性格、亲和能力强的人采用，特点是见效快，团队工作有成就感。方案二要求的是耐心再耐心、等待再等待，适合耐心好的人采用。 做个聪明的代理商 文/佚名 陈峙是一个美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。 因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市场，他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。 和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。 如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。 唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条： 一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”； 二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。 半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。
