爱华网服装经营是门时尚的行业，想要取得良好的销售业绩，必须多下功夫研究消费者的消费习惯和心理，并采取相应的措施。首先是一些服装加盟店的经验谈：如何陈列商品？ 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。 4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。服装加盟店的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。 6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。 解读： 对于服装店来说，装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情，时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多，如果想局部改动一下，往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。 分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装加盟店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。 服装加盟店经验谈之二:气氛及背景音乐的掌控。 不言而喻，每个顾客都希望卖场的空气与温度清新宜人，这样才有一份好心情去选购商品。因此，清新的空气与宜人的室内温度，再加上适合卖场风格的香味便是视觉营销规划应该认真考虑的细节问题。所谓“不以善小而不为”，细节的东西做好了，整体上才会达到完善以至于完美，这样，才会真正吸引顾客，并在顾客的脑海中留下深刻的印象。因此，室内空调与清新剂、香味剂的选择，要在整体规划中加以考虑，使之与整体形象保持一致，这是高水平的视觉营销管理必须做到的。 背景音乐的掌控。音乐具有极大的情绪感染力和情感传达功能，在一个高雅或是清新的服饰店里，顾客如果能听到与商店及商品风格相同，情调一致的音乐，一定会感到非常惬意，自然，就会多停留一些时间，这对于商店的意义是非常大的。即使顾客并没有购物，但是，音乐给他们留下的印象会极其深刻，这会帮助他们很好地认识并记住这个商店以及这里的品牌和商品，也许有一天，他们会成为忠诚的顾客。 但是，在使用音乐营造气氛时，必须对乐曲进行细心的挑选，使之与目标顾客的爱好相符。此外，音乐播放的时间和强度，也应加以考虑，因为，任何一首优美的乐曲，如果长时间连续播放，也会使人感到厌倦，尤其是节奏感强的流行音乐，如果播放的方式不合理，就会使人烦躁不安。因此，在选择背景音乐时，一定要注意以下几点： 1、音乐的种类要与商店以及商品的风格相同； 2、乐曲数量充足，在连续播放时不会使人感到重复； 3、音乐的播放时段与播放音量合理； 4、乐曲能够迎合顾客的兴趣和格调。 服装加盟店经验谈之三：橱窗设计 橱窗是窗口，是门户，起着能否吸引消费者步入服装加盟店的作用，如橱窗设计到位，很多时候，消费者就是冲着橱窗里陈列的衣服而来。 一．橱窗设计的主题 橱窗设计不仅要好看，还要耐看，也就是说要有一定的内涵，这样，橱窗设计才能真正具有魅力，而不流于浅显和平淡。 所谓主题，就是为橱窗设计想要表达的内容加上一个概括的说法。虽然，可以作为主题的表达方式并不缺乏，但是，它则能够体现服饰商品的特点，否则，就会犯形式与内容无关的错误，好比是作文，虽有题目，但内容离题万里，使人不知所云。 根据服饰商品的特点，最常用的主题是关于自然、季节和社会，人生方面的，因为服饰的本质就是人与自然和社会沟通的媒介。1橱窗设计的季节把握 一年有四季的变化，季节变化不仅是人更换衣物的外在条件，而目对人的心理也有很大的影响，可以说，季节是一个感性的主题。在季节这一主题当中，色彩的变奏和材料的律动是最突出的部分。 具体地说，展示中的季节变化，大有春夏秋冬，小有早春、春天、初夏、夏天、初秋、秋天、初冬与冬天等更为细致的划分，这样，可以大大加强季节主题的表现力，使之更有层次和丰富多彩。 除了主要通过服饰自身的特征来表达季节外，道具的使用也不可忽视，例如，具有象征意义的植物或星座等，可以增加趣味，突出个性。 2．反映社会的橱窗设计 社会的变迁强有力地影响着人们的观念和意识，自然，也是时尚潮流的主导力量。今天的流行现象，大多都与社会观念和人们的生活体验有关，如果运用在橱窗展示设计上，很容易使顾客产生共鸣。 与社会生活有关的设计主题有许多，其中比较典型的如： ●生态环保； ●返璞归真； ●生命意义； ●运动时尚； ●都市生活； ●当代富豪； ●网络时空。 二、橱窗展示流程 展示的流程，要根据内容、条件以及店铺的规模、商品种类而定，但基本原则不会有太大的变化。 1．视觉方案 不论情况如何，首先必须决定主题和展示目的，然后考虑目标顾客的特点。在计划中，一定要围绕商品的属性和形象特征来进行，明确所要突出的特点。最终的视觉计划必须确定展示的整体风格和相应采取的手段。 2．综合规划 总体形象、主题、概念及有关设计要素决定之后，就要对实施中的问题加以讨论，具体包括： ●决定展示的商品，并根据其颜色、材料、尺寸、价格、设计风格和服饰配件决定道具、饰物等，如人体模特儿、展示道具等； ●分析展示的条件、环境等，确定展示场面的色调、结构、人体模特儿的姿势等； ●计算工作量和时间，安排任务。 3．布置与装饰 根据总体方案和规划中的细节，准备物品并完成主体布置和配套装饰工作。 4．检查调整 现场工作完成后，要进行效果评价并相应进行改进和调整。 三、模特儿的摆放要点 人体模特儿通常采用两个以上的组合，因此，模特儿各自的动态和相互间的位置是设计的关键。一般容易出现的问题是： ·模特儿造型呆板，没有生气，或动作失常，缺乏美感； ·模特儿彼此靠得太近，感到压抑； ·模特儿互相没有配合，缺少情节感，场景没有意义。 最常见的模特儿的摆放有： ◆两具模特儿 人体模特儿可并排立于橱窗一侧，或居中排列，但要注意两者之间的位置关系，一般由模特儿的姿势与脸部方向来决定，此外，通过服饰色彩的配合形成纵深感和层次感，一般靠后的模特儿服饰颜色应该选择较深的。 ◆三具模特儿 可采用前一后二或前二后一的排列，具有空间感，但应注意动感和协调性；三者并列，适合采用姿势的变化，但要注意相互的呼应；斜线排列，有层次感，适于表现服饰的组合和色彩的过度，但要避免呆板。 服装加盟店经验谈之四:灯光照明运用 很多带有褒义的词都跟"光"有很大关系：光荣、光彩夺目、光彩照人……。同样道理，要提高服装带给人的视觉感受，“光”的运用也非常重要。 一、商品展示的照明设计 借助灯光的照射，商品变得更有魅力，对于顾客而言，灯光起到了引导的作用。也就是说，服装加盟店内照明的目的可分为两个方面：一是针对商品，二是针对顾客。 对商品而言，照明的主要目的是： 增强商品的色彩与质感：经过光的照射，如暖色光照射在暖色调的商品上，可以加强商品的色彩效果，经由玻璃器皿或有光泽的物品反射的光线，更增添了商品的精致与高贵； 强调商品特征：经过精心设计的投射光束，使商品与背景分离，从而产生空间感；此外，色光是具有表情的，它可以烘托制造出特别的气氛，使商品的内涵得以诠释，达到展示的最终目的。 针对顾客，照明的目的是： 吸引顾客的注意力：当商品不能从周围的环境中凸现出来时，光线就可以发挥它的作用了，例如：利用亮度、色调的反差，可以使顾客的注意力集中在特定的商品上，从而达到了视觉引导的作用； 提高商品的亲和力：经由色光照射，商品会产生柔和、温暖的感觉，使顾客获得心理上的欣快感，进而对商品产生好感，以至于产生购买的欲望。 1．适当的照明方式 商品的特点不同，照明的方式也应随之改变，从而实现有针对性的灯光造型。通常使用的照明方法主要有以下几种： ◆直接与半直接照明 直接光强度大、效率高，易形成明显的阴影，因此，反差强烈，是一种具有活力的照明方式，对有光泽的商品效果最佳。 ◆半间接与间接照明 照明效率低，但光线柔和、反差较小，可用于营造轻快、舒缓或朦胧、温柔的情调，适用于格调高雅的商品或内衣类商品。 2.不同色沮的光源 不同的光源具有不同的色温，例如：白炽灯为暖光，适合暖色系产品；而荧光灯为冷光，可使白色和冷色调的商品更加具有个性。因此，利用不同的灯具，经由人为的调节，可以营造不同的气氛，使之显得清凉或温暖。 3．照明设计原则 商品视觉效果的突出，在于简易而有效的照明手段。照明设备的选择应兼顾照明效果及节省能源的原则。在照明设计时应注 意以下几点： ．对于壁面照明度要提高，而其他部分则要降低，使壁面的背景色突出，即可充分表现出商品的个性与特色； ．灯光设计要充分考虑顾客，强烈照明容易使眼睛感到疲劳，应尽量避免使用； ．照明强度反映店铺的品味，即越高级的商场光线越柔和； ．高强度照明不等于有效照明，因此，要根据商品展示的视觉需要进行设计。 二、橱窗照明 橱窗照明是针对过往行人而设计的，因此，橱窗内的亮度必须比卖场高出2～4倍。 橱窗的照明不仅要有美感，同时也必须进行商品的视觉强化和气氛的烘托，所以，可采用下照灯、吊灯等装饰性照明，使灯光层次分明，具有表现力；同时应避免平均、单一的亮度，而应采用’隋调式照明；此外，配合不同季节的商品陈列，照明要注意色温的协调性。 三、墙壁、柱子的照明 架式壁面柜所需的照明度，是店内的1．5—2倍。陈列架由上至下，每一层都需要相同的亮度，所以，各层之间应使用日光灯。有些卖场则需要使用聚光灯来补足亮度。至于墙壁的展示陈列，可利用托架灯或聚光灯，以增加商品的价值感。 壁面展示柜的照明，多使用细管荧光灯，上方再以聚光灯提供辅助光，通常即可达到预期的效果。 如果服装加盟店内有柱子，那么，就应该利用托架灯和吊灯作为光源，如果利用柱子四周的空间进行展示、陈列时，最好造成有一定阴暗反差的照明效果，如果柱子的上下部亮度一致，会造成平庸、单调的效果。 较低的天花板适于使用下照灯，否则会使之光线暗淡，造成压抑感；装饰展示台的绿色草坪，色泽鲜明、动人，如果使用聚光灯照明，则会呈现出一片生机；应该在货架内安装日光灯，使得其中的商品清晰可辨，而且照度均匀一致；陈列柜内宜使用细管荧光灯，可以突出柔和的效果；服装加盟店壁面的陈列货架有足够的光源，使商品显得突出。 服装加盟店经验谈之五:广告的运用 广告是运用视觉化语言和广告用语向受众传达商品信息，实现与顾客的沟通，从而树立品牌形象，推动商品销售的宣传手段。服装加盟店广告在卖场的应用也十分广泛，形式主要有平面广告、VCD广告和POP广告。 通常，广告有两个基本作用，其一是戏剧效果，即创造戏剧舞台般的画面效果，优点是容易理解，缺点是不易处理；其二是调动受众对商品的关注，即以商品本身的优良品质引导受众，进行直接的表达，优点是清楚明了，缺点是由于情况各异而效果不一。 一.AIDMA的意义 AIDMA是广告的基本原理，也是视觉营销战略的根本原则。所谓AIDMA，是指： ●Attention——引起注意和好奇心； ●Interest——激发兴趣； ●Desire——唤起愿望； ●Memory——调动联想，加深印象； ●Action——促使购买行为。 二、POP的运用 POP即Point of Purchase，意为“卖点”。在卖场里通常有大量的作为商品标签、品牌标识之用，或用于商品介绍、促销宣传的简单、轻巧且易于更换的广告，一般采取悬挂、摆放、粘贴等简便的固定方式，习惯上称之为POP广告。POP能极大地烘托店内的气氛，刺激顾客的购物欲望。 1．POP的主要种类 ◆商品周围的POP 陈列于商品周围，与商品融为一体的小型促销广告。可使顾客直接获得有关商品的特性、价格和使用知识等信息。诱发顾客的购买欲望，促使其产生购买行动，以及宣传企业和品牌形象，提高商品的认知度等作用。 2．POP的使用方法 ◆吊挂式POP 分为两面、四面或多面立体式。可单体吊挂，也可群体组合。制作材料用各种厚纸、金属、塑料均可。使用包装形式的吊挂式 POP是将包装形象悬置吊挂的表现形式，这种设计方便易行，可使顾客产生新奇感，从而达到促销的目的。 ◆柜台式POP 放置于柜台、展台之上。可有效地吸引顾客的注意力，并能直接帮助顾客确认商品的质量、功能等特点，从而突出了广告性。 ◆落地式POP 可设置于店内外和通道两边的地面上，通常可以移动，使用方便灵活，应与人的高度相似为宜。 ◆吊旗POP 包括大小不等，悬挂位置不同的织物或塑料旗帜。可充分利用空间，营造热烈气氛，达到较好的广告宣传效果。 ◆动态POP 设有动力装置使之按一定规律重复运动，充满乐趣和新奇感。 ◆贴纸POP 凡能粘贴于门窗、墙壁、柱廊和各类硬质商品上的具有广告媒介作用的印刷品，都属于此类广告。 ◆售价单与展示卡 在各种形式的陈列空间，人们往往只能看到商品，而无法对其功能、特性及价格等做全面了解。一些标明商品价格、产地、等 级的售价单和说明商品特性、传递有关信息的展示卡可以为购买者提供方便，造成亲切、令人信服的购物条件。 ◆光源POP 利用透明材料制作，具有特殊光效应及视觉效果的广告称为光源POP广告，如灯箱、虹灯广告等。 ◆商品结合式POP 指设置于商品周围，或与商品结合于一体的广告，可以增强顾客对商品的亲切感和信任感。 3．使用POP的目的 ◆形成卖场气势 由于POP常常大量使用，可以在整个卖场形成声势浩大的宣传；冲击波。 ◆实现心理暗示 POP以其简单、轻便的特点，多在同一卖场重复出现，因此，常常给人一种牢固占领市场的心理暗示作用。 ◆强化沟通互动
POP具有单纯明快的形式，在设计上简洁醒目，富于视觉传达功效，而且，其造型和文字通俗易懂、阅读方便，具有趣味性和较好的直觉审美效应。因此，POP表现出良好的亲和力，并由此和顾客进行充分、全面的沟通。
