商场招商谈判技巧 再谈处方药招商

 商场招商谈判技巧 再谈处方药招商


国内大部分医药企业都曾有过产品招商的营销策略。而通常,靠招商的品种在一至五年之内就会从医药市场中消逝。几乎没有一个品种能够通过招商获得上亿元的销售额。似乎招商已经成为药品营销的必要途径,然而,事实却是一个又一个产品在招商的大海中覆没。究竟是什么原因导致药品招商缺乏持久的生命力?

  

  背 景 资 料

  

  有四类企业需要通过招商行销处方药。

  第一类,大型制药企业,产品种类齐全,通过内部优化选择,将大部分资金用于培育三至五个大品牌,剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾,最终会采用招商的手法进入医药流通市场。

  第二类,中小型制药企业,这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高(二类药以下),没有渠道营销产品,只能通过招商行销产品。

  第三类,欺骗型制药企业,拥有众多垃圾产品,通过一定的包装,不追求市场的培育,目的是圈钱,自然就选择招商的手法。

  第四类,中小型药品经营企业,通过较低的价格全权代理一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品,再以较高的价格招商分销给二级经销商,完成协议规定的任务量,赚取中间的差价。

  目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10~200万之间,其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等,与当地的医疗系统有着一定的关系,同时运作数个品种,平均每两年更新代理品种。大多数中小型企业在招商过程中会选择这些医药自然人。

  另外,散布各地的一些小型医药公司都有自己的销售队伍,其主营业务就是专业代理一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向,稳定的产品结构,与当地医院特定科室有相对稳定的关系,资金相对充足。因此,他们成为招商的首选目标。

  从以上分析可以看出,招商的主体和配体的共同目标就是获得各自的利益,当利益分配不均、或是其中的一方难以获利时,主体与配体就难以结合,或者是已经结合的联盟趋于崩溃。一个联盟的崩溃就会导致一个品种或多个品种在地方的医药市场重新洗牌,没有好的开始或是没有一个持续、相对稳定的行销最终会导致产品从市场中隐退。这也是医药市场混乱的一个重要的原因。

  目前大多数产品的招商围绕六个方面展开:供货价、保证金、首批进货量、年任务量、任务量的季度分配和奖励。只要在这六个方面达成共识,就意味着一份销售代理协议就会完成。招商只是销售的开始,而不是终结。更重要的是经销商在市场具体运作中完成销售的终端环节。妥善的解决终端环节才能真正意义地完成招商。经销商具有太大的随意性,如果产品不能在短时间获利,经销商将迅速从市场中退出,以避免更大的损失。现实是残酷的,在医药市场微利时代的今天,招商主体如何配合、协助配体完成销售才是最重要的课题。

  以下思路也许能够突破传统招商的禁锢:

  ☆ 建立长期发展的行销策略;

  ☆ 与当地的代理商建立松散联盟;

  ☆ 不再以保证金的形式约束代理商,而是以情感投资稳定代理商,规章制度规范代理商;

  ☆ 以稳定可行的资金投入市场,与代理商共进退,共同占领市场,最大化的整合资源;

  ☆ 将代理商培育成为自己的销售队伍;

  ☆ 建立完善的培训制度和积极向上的企业文化;

  ☆ 让代理商能够最大化的获利。配体不获利,主体是不能持久获利的。

  在医药市场从混杂走向理性的今天,在医药市场从暴利走向微利的今天,在医药市场从传统营销走向新型营销的今天,没有创新就没有未来,任何豪言壮语都是水中月。务实才是硬道理。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/118420.html

更多阅读

招商谈判技巧 如何应对招商

招商谈判技巧系列--一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、

再谈中国高铁战略 中国高铁战略意义

》再谈中国高铁战略1、亚欧高铁线路:分别从中国境内的满洲里出发,经远东的哈巴罗夫斯克后直达莫斯科后分成两支,一支入哈萨克斯坦,另一支经基辅、华沙、柏林、巴黎之后进入伦敦进程:国内段已经开工,境外线路仍在谈判2、中亚高铁线路:起点是

再谈能力三核 商务谈判能力

再谈能力三核 知识在行业间的差距非常大,一个医学博士全靠知识积累,如果他想改行,那基本上就无路可走,那些知识根本带不出去,而技能呢,作为一件事情的熟悉程度,以熟练与否为标准,在行业间的迁徙也非常有限,不过也要比知识好一些:对电脑操作

强生杨森 强生10亿美元助力西安杨森加码处方药

     一度濒临困境中的西安杨森再获新生。  11月14日,美国强生公司通过其在华子公司西安杨森制药有限公司(以下简称“西安杨森”),在西安投建强生公司全球最大产能供应链生产基地。  据当地政府对外表示,该项目总投资预计在10亿

采购谈判技巧培训 管理培训机构业务谈判技巧

管理培训机构业务谈判技巧谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。那么,今天,我们就进入胡老师的谈判

声明:《商场招商谈判技巧 再谈处方药招商》为网友几人甘分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除