爱华网中国已经进入了前所未有的经济高速发展时期。每天，各类让人眼花缭乱的致富信息以狂轰滥炸的态势充斥于各类媒体。其中，最引人注目的就是各类加盟信息了。加盟这种业态近几年已如“星星之火”在全国上下呈现“蔓延之势”。 身为总经销，怎样管理好自己的加盟商?如何确保自己的经营理念得到加盟商“不折不扣”地执行?如何实施招商计划?这些问题已经成了总经销们心头的一块“心病”。 为了解决这些问题，笔者引入一个并不陌生的概念——加盟商分级管理。 顾名思义，所谓分级管理，就是对目标群按照一定的标准进行分类，并根据每一类的特点实施不同的管理。分类管理在教育领域运用得较多。比如，目前的学校教育采用的正是分级教育——教育组织者根据受教育者的年龄、教育水平、目标，对受教育者进行科学分类后，针对每一层级的受教育者实施不同的教育。对家盟商的分级管理也是同理，其根本目的是通过分级管理达到目标利益的最大化。 知己知彼，百战不殆——了解加盟商的出发点 首先，做为总经销，要想管理好加盟商，必须深入了解加盟的合作意图。通常，加盟商加盟一个项目，不外忽有以下三种诱因： 1．经济利益诱导型 这是也大多数加盟者最根本的想法。做生意，谁都图个利大。总经销在招商时给加盟商描绘的美好蓝图中，其中很吸引人的一点就是对项目预期利润的描述，往往也是让大多数加盟商心动的原因所在。 2．阳光产业诱导型 这部分加盟商多半是冲着该项目较好的行业优势才加入的。加盟商通常会认为该项目有发展前途，因而，往往会把其当成自己的事业来做。该类加盟商通常都会带着发展的眼光看待项目本身，着眼于项目的未来和长远利益，对项目的投入比较理性。该类型加盟商在所有加盟商中的占比较小。 3．个人兴趣诱导型 我们都知道，一个人如果从个人兴趣、爱好的角度出发，对所认定的事通常都会比较执着，而且付出的努力也比没有兴趣的人多得多。这部分加盟商除了会对项目本身进行深度挖掘外，还会形成自己独道的经营思想，这类加盟商成功的机率往往会高于第一种。但这类加盟商在整个加盟商中的占比极少。 在以上三种加盟商中，第二种和第三种人在整个加盟商中占了5—10％。这两种加盟商对项目的心态会比较好、比较积极。对于这部分加盟商，总经销如果给予“特殊”关照，充分利用好这部分加盟商，则会对整个加盟商群体的合作经营产生直接拉动力。 我们经常会在超市的DM海报上看到各种“惊爆价”，商家之所以愿意牺牲这部分产品的利润空间，其目的，是通过增加的人流量吸引更多的消费者购买其他商品，从而提升超市的整体销售。个别产品的超低价，只是商家放出的一个诱饵罢了!再举一个经销商老板们比较熟悉的产品组合问题每个经销商老板对于自己所经销的产品都有自己独特的定位：哪些是给自己赚钱的，哪些是给自己“赚吆喝”的，哪些是跑量的。但不管怎样定位，其目的只有一个——通过合理的产品组合达到营利的目的。必竟，对于经销商来说，赚钱才是硬道理! 弄清楚了加盟的以上三个诱因，接下来，就是总经销对其进行“定位”——功能分类了。并根据功能分类的特点对其实施以不同的管理“对症下药”。在此基础上，通过在不同功能的加盟商群中选取1-2家实施“样板店建设”，来给自己的招商项目“添柴加火”。 下面，我们具体来看看总经销给加盟商的功能定位分为哪几种?
加盟商功能定位 1．利润型 顾名思义，这类加盟商有别于其他加盟商的最主要特点是其显著的利润优势。总经销在对其设定扶持政策时，应把如何促使其利润最大化作为出发点。比如，可以通过不同的产品组合来获取产品利润的最大化，并将其树立为“利润型样板店”。 2．新品型 以新颖的新产品来吸引消费者的眼球，是该类加盟商的特点。其特点贵在一个“新”字上。在具体操作上，总经销可以通过定期推出一些试销新品来吸引消费者的眼球。一、可以通过这一窗口进行新品试销，了解市场对新品的接受度。二、该类型加盟商亦可通过“独树一帜”的新品从其他加盟商群中“脱颖而出”。 3．配合型 该类加盟商以其不折不扣地执行总经销下达的各项管理和经营指标为其最大特点。通常讲，这类加盟商年龄偏大，没有太多主见，属于比较听话型。“总经销叫怎么干，咱就怎么干”是其想法的真实写照。对于这类加盟商，总经销需要多花一些时间和精力。一方面，切实地帮助其解决一些实际经营中存在的问题。另一方面，通过对当地市场的分析和了解，帮助其经营走上正轨。并在加盟商中树立起“遵纪守法”的典范。 4．出量型 对于该类加盟商，有别于其他加盟商的最显著特点就是产品出货量大。具体操作上，一方面，总经销可在了解当地消费习惯的基础上，通过选择一些容易“跑量”的品种来作为炒做的“卖点”。另一方面，则可通过开辟新渠道的形式帮助其提升销量，树立其在加盟商中“以量取胜”的先锋形象。 在对自己管辖区域内的加盟商进行合理功能定位后，总经销就该着手具体根据这些加盟店的实际情况，有步骤地在加盟商群中着手培养并树立“样板店”了。通过这些不同定位“样板店”的现身说法教育，来提升该项目的“含金量”——增强其他加盟商对项目的信心，吸引更多的潜在加盟商群体的加入。 操作注意事项 1．“样板店”身份的保密性 在操作中需要注意的一点是——对于“样板店”的真实身份一定要严格保密。否则，不但起不到“现身说法”的教育，反而会在加盟商群体中产生“负面”影响。 2．对“样板店”提供一定的费用支持 总经销在对待这些“样板店”时，要和其他加盟商加以区别(内部)。尽量拉拢这部分加盟，使其成为“自己人”。一方面，在其获取正常利润的同时，还应给予一些类似“样板店宣传费”的支持，另一方面，也可以通过一些“软件”，如管理咨询等方式，帮助其解决一些管理上的问题。
