爱华网医药招商难，还有“招”吗? 搞怪、不按牌理出牌，招商也要“差异化”! “你是说，想让马跑又想让马不吃草，对吗？”我惊诧又无奈地看着老板。
“是的，事实看起来只能如此。”老板说道。 2006年年初，泰康制药资金吃紧。老板紧锁眉头对我说：“如何用最少的钱，将丁细牙痛胶囊全国招商出去，以解企业燃眉之急？”我提出如法炮制钓鱼台或人民大会堂模式，老板说：“那需要钱，大量的钱，企业现在很紧张!而且牙痛药是小品种，能不能少花甚至不花钱招代理?”我说：“至少我得领一批人马上呼市和哈尔滨两大会上折腾，哪怕不要出差补助，哪怕不住星级宾馆，哪怕……老板将正表决心的我制止：“诸葛亮能草船借箭，有人能卖梳子给和尚，只要肯动脑就有办法！” “善”搞动漫 老板将困难交给我就乐呵呵去打高尔夫了，剩下我绞尽脑汁地想怎样用最少的钱来招商。电视上梦想中国里李咏兴高采烈地挪揄选手：看你唱歌跳舞，我晚上会做恶梦!超级女生在那边煽情哭倒一片!我型我秀、加油好男儿也打得不可开交……我突然醍醐灌顶：选秀节目进行得如火如荼，选手爆料、绯闻、舞弊、黑幕、交易，好一个全民娱乐的时代!如果我做一个节目将他们来善搞(为积极响应广电总局关于禁止恶搞的决议，以下称为善搞)，然后巧妙结合宣传我的产品岂不是一呼天下应？ 互联网成就了多少平民英雄，我决定让网络成为承载我创意的平台。可网站会眼睁睁看我变相卖广告而不收钱吗?我整理了一下思绪，将电话打到新浪、TOM，得知出现十个字的起步价是1000元每天，如果稍玩些花样，每天就是万元以上，而我手中一年那几十万业务费打个水漂就没了。但如果做成善搞时下热门娱乐话题的搞笑动漫，瞒天过海，就有可能蒙混过关。 说做就做，我找到合作伙伴——动漫玩家吴敏，善搞开始了，善得要有度，否则吃官司就全黄了，但如果弄些无关痛痒的闹剧又难以引起人们关注，只有有关注，才有可能。我定下以事实为依据的基调，广泛收集当事人在各类选秀节目中因抨击选手而激起公愤的言论，通过各种手法把2006年中国娱乐大事件融于剧本中，让观众在大笑中记住产品。广告大师波迪斯说：“巧妙运用幽默，就没有卖不出去的东西。”我们管这叫幽默营销。 有科学家做过试验，在电影院里放电影时，不断插播某品牌饮料的广告，此广告仅四分之一秒，瞬间而过，眼睛根本无法做出反应，可散场后该品牌饮料的指定购买率同比上升了20％。这就叫做联觉，即由一种已经产生的感觉引起另一种感觉的心理现象。 我在动漫作品中充分运用了联觉手法首先从荷花(芙蓉)姐姐选歌就有讲究——花儿万紫千红，为何她独爱丁香？因为丁香是丁细牙痛胶囊的一味成份，开场用音乐袭人。荷花姐姐接着说：那是因为我牙齿有个洞有个洞有个洞。反复强调三遍，强化记忆，产生联想：牙有洞？虫牙？坏牙？第二个人物出场，两颗大龅牙既有喜剧效果又不忘点题，还是与牙有关。果然，他一张嘴，两只虫子拿电钻、锤子在牙洞里敲打，有朋友说每次看动漫看到这里，他牙齿就会发酸。第三个人物起暖场、铺垫、过渡的作用，不作交代。第四个歌手上场声嘶力竭地唱：我痛啊，吃不下饭，睡不着觉只能咬紧牙根!将牙痛推向高潮。评委木子勇给他支招：“牙痛？吃丁细牙痛胶囊啊!”自此，前后呼应，观众很容易记住该产品。 7月27日上传TOM，当天用Google搜相关链接无。第二天再搜，相关链接数十万条。7月30日闪客帝国将“大话——唱想中国”放入排行榜；8月1日猫扑推广部将之推荐在猫扑；TOM在新闻首页进行推荐，位列排行榜前十。8月初，国内几乎所有网站：TOM，新浪，搜狐，太平洋……都有此动漫，其中TOM、闪客帝国有数万点击率，其他不计其数的中小网站也有数百至数万点击率。 我们已有丁细牙痛胶囊的市场销售明显看涨，许多在网吧通宵熬夜的网民，瞪着血红的眼到药店说：上火，牙痛，拿丁细牙痛胶囊。 我用Google输入关键词“医药”找到排行首位的某网站，交了数千元做了三个月的招商广告，在动漫出来后我又对广告进行了一翻革命。首先，将“大话——唱想中国”链接到网页上。另外，在许多厂商都声称自己是独家产品，而代理商分不清李逵与李鬼，稀里糊涂的今天，我原创了三件事，消除了信任危机：一是独家查询链接，二是医保查询链接，三是专利链接。经销商只需将鼠标点击这三条，就会分别进入相应官方网站的基础数据库。 怎样让我的招商信息从眼花缭乱的版面中脱颖而出抓住代理商的眼球，我也颇下了一翻功夫。将主标题写为“阿弥陀佛，独家专利医保”，很多代理商想知道阿弥陀佛与药品招商之间有什么关系就会点击进入，一旦进入药品主页将会听到佛家音乐《梵音大悲咒》，荡涤着商家的心灵，也体现了泰康福利企业特点的。之后我又做了个副标题在医药招商页面上，只有15个字的空间写上深圳泰康独独独独独独独独独独独。招商应是一种营销行为，不是简单的广告，厚积方能薄发，等我做完了这些事之后，我办公室电话从早到晚响个不停，对我来说世间最美的音符莫过如此。与代理商交流上，我会很真诚地告诉代理商，做丁细的盈利点在哪里，我们会怎样给予市场保护，除了独家、专利之外，丁细还是新中国成立以来唯一一个牙科类的中成药口服品种，适合长线操作，我们又有很强的动漫支持，并与代理商互动，让他用Google搜一下，看看是否国内几乎所有网站均有此动漫。凡走过必有痕迹，大话——唱想中国多年后仍能搜到，是永不落幕的广告。让代理商自己查看点击率，看看天量点击率后面蛰伏着多么庞大的消费群。看电视看到不喜欢的广告我们可以换台，可这个动漫是让人在笑中愉快记住产品，即使发现被忽悠进去了，顶多笑骂一句，皆大欢喜。代理商信服!湖北刘先生说：“同等条件下，我选择和快乐的人、快乐的企业交往，做能带给人快乐的药品。”太原的严先生有自营药店，纯粹是因为网民来打听这个品种打听多了，才决定代理的。短短两个月，除陕西，海南外，其他省份大部分地市均有了代理商，而且这个招商广告同比点击率及意向代理留言率在网站均排第一，网站经理说我是拿数千元做了别人上百万元可能都做不到的成绩。 人体雕塑 岁末的深圳国药会，作为本土企业，近水楼台，若不作为岂不“无为”？可这几年药交会的交易性似乎弱了，人们常会乘兴而去，败兴而归。尽管如此，药人还去，药企仍往，原因是这已成为一个交际的平台，给繁忙的生意人一个相聚的理由罢了。 我近乎固执地认为：关注创造可能!因此药交会上吸引眼球乃重中之重。其实，各药企也深谙此理，于是乎：天上飞着广告汽艇(球)，地上敲锣舞狮，美女呐喊。可代理商找到好品种了吗？那满地的资料花了代理的眼、伤了厂家的心、乐了拾荒的手。我不想伤心，自然要创新，便请广告公司做了一个130cm×180cm的特大泡沫药盒，架在展位上角，这样四面八方任何角度，一眼就能看到。我又请了一个男模做人体雕塑。所谓人体雕塑，就是从头发到皮肤到衣服到鞋，全身涂成统一颜色，摆出某个想要传达主题含义的动作后一动不动，让人难辨真伪，误为雕塑，所谓以静制动是也。12月1号，男模粉墨登场，手执小药盒，站在大药盒下沉思。熙熙攘攘皆为利来，突见一“石”人，拨地起兀然不动，能不驻足？围观者众!有人小心上前查鼻息，有人动手骚扰探究竟，有人雀跃留影，有人拿百元赌真伪。深圳会展中心的保安应该是见过大场面的，可这次，保安纷纷朝我们竖大拇指。人体雕塑引入药交会及深圳会展中心，或许真是头一遭。 我们的展台也被挤得水泄不通，药人纷纷表达良好的合作意向并主动索要资料，令人心寒的满地资料被人粗暴践踏着，没有一份是深圳泰康的。大伙掏出现代的手机和数码产品，将人体雕塑与药盒定格成历史，药交会结束后，这些药人的相册、电脑里，都将留着这让历史告诉未来的照片，药盒上巨大的独家、专利、医保，让感兴趣的他们“有法可依”地联系我。 如果说我们用“大话——唱想中国”靶向争取了大中城市，那么深交会，就是定点攻陷了中小型城市。 如今医药营销日子不好过，国家对医药监管力度加强，医药行业产能过剩，患者成熟理性，代理商行为趋向理智谨慎。尽管营销已细分到数据库营销、会务营销、电话营销、体验营销……但很多不过是从前成功案例的克隆，行业跟风导致患者“审美疲劳”，药厂都想把产品转化为生产力，并为此想尽噱头，于是代理商便“乱花渐欲迷人眼”。招商难，还有“招”吗？想起幼时尚武，不敌楼上阿三，买秘籍苦炼，以为成，约战。打出眼花缭乱组合拳，阿三不按理出招，一击我倒，再战又倒。我哭骂：“我打泰山压顶，你应按章法对白猿托桃，流氓打法!”阿三说：“我能让你知道我何时出拳、怎样出拳、出拳打哪，哭的应该是我了。”以为是！ 2007年医药营销，窃以为应密切关注政策导向，重点关注挂网、限价、招标、医保、广告尺度的问题，要与代理商、经销商保持互动，灵活面对新的医药体系，不能单凭经验做营销，创新变革才能有效!
