两讫 摒弃钱货两讫的“供货式”加盟



  微利时代,零售平均利润超过15%,市场容量达1400多亿元的珠宝业无疑成了投资者难得的投资机会。许多手机、家电、汽车等行业的经销商纷纷转行,各珠宝品牌加盟店也如雨后春笋一样遍地开花。 

  然而,红火的加盟热潮背后不容乐观:加盟商获利能力弱化,存活率低。原因在于目前多数盟主企业采用钱货两讫的“供货式”加盟,名为加盟,实为批发,管理、支持、运营指导等盟主职能严重缺失。 

  由于加盟门槛太低,盟主对加盟店的运营不能监控和管理,许多加盟商靠疯狂打折、私下采购、以次充好来牟利,对品牌伤害极大。恶性循环之下,许多特许品牌或退出区域市场,或收回授权,转做直营。 

  那么加盟商应该得到盟主哪些支持?盟主应该为加盟商做些什么?让我们来看看比利时著名珠宝特许品牌TESIRO通灵的特许体系是如何运作的。 

   

  开店支持:避免加盟商走入误区 

   

  多数珠宝加盟商都是半路出家,70%以上珠宝加盟商来自手机、服装、快速消费品等行业,没有珠宝经营经验,对珠宝市场、顾客消费心理、消费习惯,都缺乏深刻理解,最容易将自己在熟悉的行业积累的生意经验,想当然地导入珠宝业。 

  误区一:选址。 

  他们通常会走两个极端:要么以人流量大小为选址标准;要么从节约开店成本出发,以店租高低为主要标准。 

  但珠宝行业有独特的消费人群,并非人流大就一定能带来销量。火车站人流量够大了吧?但你要在那里开珠宝店,如果不卖大路货,定会亏得血本无归。同样道理,店租便宜的地段往往远离商业区,在这种地方开店,不但品牌形象受损,而且离目标消费群太远,想赚钱那是妄想。 

  TESIRO通灵的做法: 

  选址标准包括商圈分析、成本计算、目标人群调查等。以辐射目标消费群最大化为原则,即便好的店址店租贵些,但只要能获得良好的生意来源,也要拿下。 

   

  误二:疯狂打折、促销。 

  很多珠宝加盟商来自消费品的经销商群体,都是杀价大王,信奉没有低价“感动”不了的顾客。一旦生意冷清,他们就立刻开始眼花缭乱的降价、打折、促销活动。 

  对于低价值的大众饰品而言,这种操作无可厚非;但对中高端的珠宝产品来说,这无疑是在自戕! 

  珠宝业专业性强,就是具有丰富的宝石工艺学知识的专业人士来估价,也得借助鉴定、分级仪器,一般消费者就只能凭直觉来判断珠宝的好坏。 

  消费者凭什么来判断?绝非价格!而是品牌知名度、店面形象、顾客口碑、服务的专业程度。一个月收入不过3000元的女性顾客,会攒半年的工资去买一条钻石项链。如果她兴冲冲戴着项链让同事欣赏,同事却说:“哦,我知道,是那家打6折,买一条还送一条的珠宝店嘛”。你说她有什么面子!?你的品牌形象、顾客口碑必然一落千丈! 

  珠宝消费者多是从面子(品牌好)、品位(设计一流)的角度来选择珠宝品牌。买一送一,疯狂打折,这些做法伤害品牌、降低格调、摊薄利润,不是自毁长城是什么? 

  TESIgo通灵的做法: 

  通过提升品牌形象、提高服务水平、增加产品附加值来吸引顾客,使顾客听到、看到TESIRO通灵品牌,便想去专卖店;经过专卖店,便想进去看看;看到产品的设计、陈列及标准专业的顾客服务,便想立刻把产品买下来! 

  这些都要靠TESIRO通灵的开业支持。他们派出装修监理人员按照《TESIRO通灵专卖店装修标准手册》协助装修;市场部派员调研当地竞争对手的货品分类情况、消费水平、媒体状况,并分析调查数据,为该店制订传播方案,为开业造势;提供适合当地消费习惯、有竞争力的产品款式。 

   

  日常管理:运营督导不可少 

   

  许多盟主企业,只要加盟店开张进货,就不管不问了,对出现的问题反应迟钝,没有督导,或督导形同虚设。有的加盟商为降低成本,店员全部雇用亲友,导致顾客服务水平奇差;有的私下它处采购,以次充好,降低进货成本。而这些,总部都懵然不知,直到某天才发现自己的晶牌在当地已经口碑极差、信誉全无! 

  TESIRO通灵的做法: 

  1.从运营良好的专卖店中,抽调资深店长,组成运营部,监督和指导加盟店。运营部扮演店面顾问角色,一方面检查各区域加盟店的店面运营、日常管理等,维护企业运营标准;另一方面,为加盟商提供咨询服务,如店面指导、市场分析、单店管理、人事管理、竞争对手分析,并在公司和加盟商之间进行沟通和协调等。 

 两讫 摒弃钱货两讫的“供货式”加盟
  2.设置加盟商利益代言人,保障加盟商利益。利益代言人都是TESIRO通灵总部员工,他的待遇与其挂钩的加盟商利益相关。因此,他会不遗余力地为加盟商服务,争取政策,监督服务部门,促进加盟商赢利。 

  3.不定期量化检查加盟店。将店面陈列、运营状况等内容细化为几百个项目,委托专业调查公司扮演“神秘顾客”,给加盟店的服务、管理打分。 

  然后,总部汇集评分并对加盟商排序,得分高的加盟店获得更优惠的政策支持,得分低的加盟店,总部派出专员调查、分析原因,并提供相应培训。 

  4.前期优秀店长带店,辅助运营,后期运营督导定期巡查,使加盟店在三个月内达到运营标准。 

  三个月后,加盟商自主管店,但运营督导会每月巡查一次,一是保障加盟店执行总部统一标准,二是检查店面经营细节,找出问题并纠正。如店员在给到店顾客搬椅子、倒水时,水温是否合适?是否用双手递上?拖动椅子是否过响?给顾客察看的珠宝是否用鲜艳的丝绸垫着?这些细节问题,加盟商自己根本就看不到,但细心的运营督导会指出来,并监督改正。 

   

  产品支持:只提供适销产品 

   

  珠宝市场上,一般是加盟商自己挑货,下订单,盟主照单发货。但加盟商的决定往往跟着感觉走,缺乏科学分析,与市场需求相去甚远。 

  货品配送不及时,或不能将流行的、适销的珠宝款式及时放在柜台上,将失去大量销售机会,而且当商品积压超过20%时,加盟店的资金周转就会出现问题。 

  TESIRO通灵的做法: 

  TESIRO通灵的货品配送体系摒弃了传统的照单发货模式。 

  加盟店进货之前,总部会分析加盟店提交的销售数据报表、该地区各季度的消费能力、不同季节流行的款式等,结合当地市场状况,对加盟商所选购的商品种类、价位、款式、货品的进货比例提出建议,并只向加盟店提供适销的产品,降低其运营风险,提高店面成交率。  

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