制约农业发展的因素 企业招商发展的制约因素及对策



 摘要:近几年,企业招商显示了越来越强大的生命力。本文从七个方面提出了影响企业招商的因素及对策。

  关键词:企业招商制约因素 对策

  

  近年来,翻开《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》等国内较有影响的财经类报刊杂志,各类“诚招代理”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80%以上的广告版面。有些企业尽管对招商投入了大量的人、财、物力,却不能获得较好的回报。 企业招商容易出现以下两种结果:要么招不到中间商,要么招到合作伙伴又解决不了市场动销问题;或者市场动销了,而难以达到畅销的效果。而投资者却越来越谨慎,不会轻易应招。招商效果越来越差,就其原因,有以下几方面:

  

  一、 招商市场信用危机

  

  招商市场存在严重的信息不对称的现象,有些招商企业对自身企业信息进

  行虚假信息包装,把招商项目运作流程进行有利于自身的信息定向传达,在不透明操作下,使投资者在决策过程中存在一定障碍。加上招商具有“三块三省”、“先款后货”等诸多优点,因而也常被一些不法企业当作致富宝典,凑合或虚拟一个产品,编造一套概念和理论,通过不正当的信息传播,骗取中间商的信任。投资者经过多次的投资失败,形成了心理阴影,对招商项目有天然的戒备心理,造成目前招商市场的交易成本,延长了招商时间,推进了产品上市时间,缩短了产品市场垄断销售期。

  当然,招商市场信用环境的改变,不是一朝一夕的事,而是需要重新建立招商理论,招商项目评价体系,招商项目价值连,推出一批符合市场竞争原则的招商项目,才能有效净化招商市场环境,提高投资者对招商项目的公信力。这是从宏观角度分析,站在企业本身着手在制订招商策略的时候,首先要清醒了解自己的资源、优势和能给予应招者的条件,并与应招者共同讨论总体的市场策略,先告知真实的市场支持,这样才能与中间商形成利益相通,命运相通,风险共担的战略伙伴。

  

  二、 产品项目是否适合招商混乱不清

  

  有些招商项目本来并不适合招商,但是有些企业为实现盈利,对项目进行包装,违背了招商市场内在规律,这样的招商项目的市场结果不会很美妙。同时招商企业在推出项目时,往往强调项目自身的垄断性,但是现实市场中很少有垄断项目,尤其是在日常的市场环境下,招商企业跟风现象特别严重。而且目前60%的招商广告被保健品、药品所占据,这些产品生命线短,无非是通过包装、粉饰等手段,达到套现的目的。实际造成这种现象的根源是产品研发的问题,如果产品研发不是很成熟,就没有办法确定什么样的项目适合招商,对招商市场进行有效的保护。

   产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键,这就要解决产品概念的提炼,产品品牌内涵支撑,产品的竞争力等诸多因素。在考虑了产品力之外,还要考虑产品的赢利能力。其实质就是中间商做产品时的投入产出比,这涉及到中间商的价值链、利益点的形成一级风险控制问题。中间商能不能赚到钱,有哪些利益点可以帮他赚到钱,能帮他赚到钱的方式是什么,关系到中间商在市场运作过程中的抗风险能力。抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题:是单一产品线还是产品组合。同时,还应考虑产品变现能力。

  

  三、 广告策略不明确

  

 制约农业发展的因素 企业招商发展的制约因素及对策
   招商企业广告投入产出比逐年下降,很多招商广告雷同,并有夸大宣传之嫌:“打造巨富新生代”、“免费铺货”、“零成本启动”、“百亿市场在召唤”等字眼充斥各媒体,很多广告主已经找不到有效的招商广告传播手段,不能从项目设计上进行突破创新,忽略了投资者多年来通过各种经验教训积累下来的项目判断能力,不注意差异化广告传播。在对待广告的态度上,招商企业也走向了两个极端:一是广告依赖性太强。企业总认为:只有广告才能完成自己的扩张,完成自己的跨越,广告成为唯一手段。二是不舍得投入广告,很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底确定自己的中间商,却从不投入广告。不投入广告的结果是中间商认为公司没有实力。对产品和公司产生不信任。

   其实任何事物都不能走向极端,招商企业需要适量的广告投入来配合成功招商。广告宣传无疑是打造品牌的重要手段之一。要使广告发挥最大的作用,应做好以下工作:首先,做好地方媒体调查和合理选择媒体。其次,做好具体广告发布内容的准备和制定出整合传播备选方案。第三,核算出广告投入并做好最终媒体投入方案。当然,最重要的一点就是要专业公司的加入,招商企业应和专业广告公司共同设计出有独特卖点的招商广告。

  

  四、 招商的伙伴困局

  

   招商企业动不动就全国招商,认为不招满100个城市的中间商就决不收兵。事实上忽略了对中国市场基本特征的了解,北京、上海和贵州的县城,相当于美国和非洲的差距。中国市场最少可分四级市场,好的产品只要在几个大的市场运作成功就能获得丰厚利润,而不是应该盲目的追求前期招商成果。撒大网捞鱼,不考虑项目特点和自身管理能力,造成好的项目没有好的结果。而有些招商企业在招商过程中盲目招大中间商,而殊不知大中间商可能代理经销许多产品,不可能为单一的产品倾注很大的心血。甚至会看不上中小企业产品,即使看得上,大中间商也会有相当多的条件和要求,可能让招商企业透操作,这是非常危险的。

   因为任何产品都有其适销人群,产品也就有自己的销售渠道,所以招商企业选择合作伙伴时,应坚持合适的就是最好的原则。企业在招商前就应明确招商对象、重点区域、资质要求、审核原则、帮控措施等相关条件,并通过有效途径加以传播。这就意味着,企业可能找到与自己的资源相匹配的中间商,将其发展成自己的战略联盟。中间商通过对产品、项目、企业的了解,也选择到了适合与自己发展的合作伙伴。这样形成的合作伙伴才不会出现“蜜月一过,相见恨愁”的局势。

  

  五、 企业对招商缺乏整体规划

  

   缺乏整体规划是目前国内企业失误较多的原因,招商企业将招商进行时应明白招商的目的,准备招多少中间商,第一期为多少,如果招不上来,第二期招多少,招商期为多长,如何对中间商进行管理,如何将产品尽快上市等招商规划。有的企业内部还没有准备完毕,就在媒体上发布信息,与中间商洽谈时总是缺资料,如没有广告、只有样品没有产品、企业产品的合法性不健全等。企业招商招了很久以后,企业自己都解释不了自己为什么还在招商,如果是一个好产品,应该在较短的时间内完成招商,如果在一年后还在招商,企业和中间商都会反思。有很多企业是在招商完毕后,问题却接踵而至。因为招商企业在招商规划过程中根本就没有考虑过终端运作,终端维护,或者说考虑了但没有很好与渠道招商衔接起,在应招者眼中就成了一味的圈钱。

   同时,招商企业不了解投资者的心愿,以为只有做出各种承诺才能吸引投资者,如免保证金,前期免费铺货,巨额广告支持等,实际上这些承诺很多已经违背投资规律,天下没有免费的午餐,每个承诺都需要成本,如果在规划设计上存在根本偏差,那么项目就存在极大的市场风险。

   针对上述问题,企业首先要清楚自己招商的目的,并把招商列入企业的整体规划中来。一般来说,企业对于招商的目的有三点:一是快速回笼资金,缓解压力;二是快速建立营销网络,占领市场;三是锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式。当然,随着企业的状况改变,其主要目的亦有所改变。其次,企业要明白投资者心态,将企业、中间商、消费者三者利益寻找一个有机的结合点,形成一套完善的市场统一规划、市场维护体系、市场开发方案等。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/118296.html

更多阅读

热钱波动的潜在风险及对策 岗位潜在廉洁风险点

热钱波动的潜在风险及对策——以热钱流出为例黎友焕1,陈小平2(1.广东省社会科学院 综合开发研究中心,广东广州510610;2.广东商学院经济贸易与统计学院,广东 广州510320)摘要:自2002年我国国际收支平衡表中的“净误差与遗漏”项由负变

制约因素 我国人身保险业务发展的制约因素及对策

     我国有13亿人口,是世界人口最多的国家,随着我国人民生活水平的提高,我国人民平均寿命逐年延长,目前已经步入了老龄社会。虽然中国寿险市场增长很快,但无论从保险深度、保险密度、保险业资产占金融业总资产、家庭寿险支出占家庭

声明:《制约农业发展的因素 企业招商发展的制约因素及对策》为网友半面妆分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除