爱华网许多国家的连锁经营触角已经遍及了几乎所有的零售业和服务业，并且正以非常快的速度向其他领域扩张。连锁经营在全球获得一致地欢迎，其主要原因在于它既是一种有利于企业快速发展的经营管理模式，也可以作为一种创业的模式。这对于那些资金有限、缺乏经验，但又想投资创业的人而言，无疑具有极强的吸引力，因为一旦加盟实行连锁经营的企业，他就可以获得一个经过实践检验成功的商业经验和经营管理方法，更重要的是他可以得到一个也许是价值很高的无偿的品牌，并可以得到授权人的指导和帮助，所有这些都将大大减低投资创业的风险，使投资者获得成功的概率大幅提升。另外，各国政府对连锁经营的扶持态度也是促使连锁经营成功的一个重要因素。 但是，步入连锁经营的道路，并非都是鲜花满地，金钵漫溢。作为加盟者需要慎重考虑如何保持连锁业的基业常青，有效规避风险，实现投入产出的有效控制，以期价值的最大化，还应在以下三个方面形成连锁经营的战略共识。 一、企业形象与产品定位的契合 第一，如果一家企业希望在各个地方开设自己的连锁加盟店，其产品在消费者心目中的地位，则会决定消费者对这个企业的看法，如果连锁企业所有的宣传活动都是主动围绕着这样一种形象去做，就是主动定位。另外一种是自己也不清楚企业及产品的准确定位，就草草开一个连锁店，运作一段时间后，凭消费者的反馈，总结其产品的优势和缺陷，以及服务态度的优劣，这种状况叫被动定位。换句话说，如果企业被市场接受以后，消费者说这家连锁企业是做哪个档次产品，性能不错，但是服务质量可能差一点，这个时候想改变形象很难。 第二，消费者如何描述一个企业产品？企业一般希望自己的消费者用这样几个词来形容他们消费的企业：高质量、高可靠性、物美价廉、服务好、对消费者负责任等。他们希望消费者用良好的语言来评价自己，但这是由企业自己来决定的，并不是不可控制。不断地营造一种良好的气氛环境，是达到这个目的的重要手段。 第三，什么样的宣传语言能够打动自己的消费者？这里有长期记忆与短期记忆的概念，有些广告消费者听过一遍就记住了，而有些公司花了很多钱做广告却从来就没有效果。就跟我们背单词一样，有些广告之所以能够打动人心，就是因为它进人了人们的长期记忆。如果我们想营造一个良好的企业形象，就要通过宣传让消费者记住这个产品，也就是要给消费者造成一种长期记忆，要是做不到这一点，即使天天做广告，消费者照样对企业产品没印象，因为宣传效果没有进入他们的长期记忆。 要进入顾客的长期记忆，就必须熟悉消费者的心理习惯。比如北京开的一家家居店，它的定位是“家居快餐”，其产品并不是最豪华的，但只要是顾客看上的商品，“家具快餐”会用很短的时间给你装好。它的服务是根据消费者的家庭情况，设计好之后马上组装，这其实是卖家具的一种策略。 “开宝马、坐奔驰”，说起来很上口。大家都知道，这是企业产品跟形象定位的不同，同样是豪华车，但是它们两个的侧重点不一样，宝马车强调的是驾驶者的舒适性。而奔驰讲究良好的乘坐舒适性。喜欢开车、飙车的人大都会选择宝马，而如果只是乘坐，奔驰则更适合。在一个市场经济比较成熟的国家，企业必须使消费者明白自己的产品定位，傲到这一点，一旦有了需求，消费者就会“对号入座”。 再看金利来，只做男装。“金利来——男人的世界”这句话喊了十几年了，绝大多数人在他们的长期记忆里都记住了这句话。一提劳力士，大家想到的就是豪华手表。当我们提到一个产品的品牌和名字的时候，人们马上会反应出一种形象，这个形象就是企业的形象和产品的定位，这是自然而然形成的，当然也有主动和被动之说，主动去营造的下次还可以引导消费者，被动营造出来的就很难改变。 由此可见，连锁经营中谁注重了企业形象与产品的完美结合，谁就在消费市场中牢牢抓住了消费者的心，就可以把自身市场拓展到极致。 二、让品牌成为连锁持续发展的旗帜 上世纪九十年代，电脑在全球火得一塌糊涂时，北京中关村很多企业为了寻求暴利，只看到树木而见不到森林，在计算机行业中无限制地扩张。这些企业看到某个IT产品有利润便进入抢占，以为会夺得先机。然而没过几年，不少IT企业宣告破产，有些虽然勉强站住了脚，但已经是伤痕累累。而联想集团总裁柳传志在别人东游西串打游击战时丝毫不被眼前的暴利所动摇，只认定做电脑，短短几年就在电脑行业中脱颖而出，使“联想”成为家喻户晓的知名品牌。 一个连锁企业要站稳脚跟，必须要看清市场趋势。当面对一个良好的发展机会时，必须分析自身的优劣，比如成长率、竞争强度等，然后分析竞争对手的能力。当然我们最理想的选择是机会非常好，自己有能力，别人却不具备这个能力，这叫静态决策。很多人考虑不周全，没有想到还有第三者会进来，从而导致r自己的失败。但是依据那些世界上知名连锁店的经营战略看，都是以自己的核心品牌逐步建立自己堡垒，然后成为同行中的佼佼者。 在中国，许多加盟连锁企业还处在萌芽阶段，这时，应该避免“狗熊掰棒子”的行为。第一，资金有限，能力不足。市场空间虽然很大，但是不可能每个行业都能顾及，如果没有足够的资金投入，就有可能两边都不能接洽，巨人集团当年倒下就是一个很好的典范。第二，形成不了自己的核心产品。如果一个企业原来是做化妆品的，看到咖啡市场很赚钱，就开始兼顾咖啡生产。然而消费者在购买中要作出决策的时候，他们会想原来做化妆品的，怎么会生产咖啡呢？因此，企业在消费者心中树立不了品牌形象，消费者很难做出消费的理由。第三，竞争对手的不断加入，脚踏两只船很难形成竞争优势。一个潜力很大的行业，特别是近几年卖方市场向买方市场转变时，竞争对手不断加入，形成大市场小份额的局面，哪个企业都说自己的产品好，但是消费者在做出购买决策时，就决定哪个企业的品牌在他们心中树立的形象。因此中国加盟连锁企业要先锁定自己的行业，构筑起自己的堡垒，树立品牌形象，才能先强后大，逐步发展。 在产品功能已完全满足消费者的情况下，品牌就成了竞争的最有利砝码。举一例子，普通手表的准确性完全可以满足人们的需要，一块普通的手表只要几十元、几百元，而一块劳力士或雷达表则可高达几千元甚至上百万元，这上千倍的价格差，仅仅是产品间的差距吗?不，产品与产品之间的质量、材料、款式的确有差异，但这种性能的差异不可能有100倍、1000倍之多，劳力士、雷达的价格主要在于品牌而不是产品。品牌不仅仅意味着产品的优秀，消费心理才是真正的重点。 三、控制和优化销售渠道，扼住连锁经营的咽喉
当我们经济发展到一定程度的时候，销售的通道会变得很重要，谁掌握了销售的通路，谁就掌握了销售的咽喉。如果生产没有通道，只能任人割宰。沃尔玛本来没有那么厉害，当它有了自己的大卖场以后，想进入沃尔玛卖场的厂家就只有任其宰割，东西给他们不但没有订金，而且还要交上架费。卖几件才给厂家钱，卖不完厂家就运回去。如果我们没有自己的大卖场，只有替美国人白做工，当我们的店通通是西方大财团的连锁店的时候，中国的市场就等于拱手送给外国人。通路不能拱手让给别人，我们要制造适合本土气候的卖场。西方式的卖场是没有人情味的，沃尔玛的这些商品就是每天有一件东西比别人便宜，然后把顾客吸引过去，就顺便买其它的商品，他们知道顾客来不会专买那件降价的商品，于是就用别的商品来补回赔本的货物。永远有一件让人心动便宜的商品，这就是沃尔玛的策略。人是贪小便宜的，他们只是利用人性的弱点。其实像西方那种卖场对我们并不是很适合，我们是因为好奇才勉强去适应，现在要做的就是把差异性找出来，经营一家适合中国市场及风土人情的卖场，这些是需要我们本土的连锁加盟企业深思和借鉴的。只有扬长避短，发挥自身的地域特点和人缘优势，连锁企业才可以不断壮大自己，真正实现基业常青。
