爱华网董向前先生简介： 《大众致富指南》策划，本刊连锁企业策划师。吉林省格林德曼图书文化传播有限公司与吉林省国世知识产权代理服务有限公司总经理。对连锁机构策划有自己独到的见解，现正为多个连锁企业提供顾问服务。董向前连锁工作室面向全国广大连锁经营商提供全方位的系统化服务。
国家《商业特许经营管理条例》的出台，提高了特许经营企业的进入门槛，让无序的市场有了规范的标准，特许经营者再也不可以随便将加盟者当成可以宰割的羔羊，想如何就如何，只要收了钱就不管加盟者的死活，那样就可能出现法律的风险，如果处理不好终要导致特许企业的破产和退市。 鱼目混珠者还是大有人在，尤其是现在这个时期，整个市场并不是很规范，即使有了法律的武器，更多的人还是不知道如何去保护自己。许多的加盟者不是理智的，心理素质和经营能力都是制约加盟者的基本问题。现在我们看到的是浮躁的商人心态，急于发财的思想观念毁掉了一大批的人。发财成了第一要素，毕竟中国人有太多的人渴望成功创业和发财，感觉现在遍地是黄金，腑手就能抓一把。加盟者只要有了钱，你想加盟谁基本上都可以，条件就是一个，你只要能交上加盟费用。加盟的门槛一低其实问题就来了，这样的加盟者多数情况下是很难成功的。 目前的特许经营市场竞争很激烈，完全的买方市场的概念，不是特许经营者在选择加盟者，而是加盟者在选择项目持有人，市场上有几千个项目可以供选择，选择谁那是加盟者的权利。特许经营者的广告成本越来越大，100个咨询者的电话访问量可能需要10000元的广告费用，甚至更多。能够洽谈成功的比率是100：1，也就是说，每个加盟者的广告成本费用是10000元以上，或更多。企业者肯定把追求降低成本当成第一目标，千方百计降低成本，就是为了降低其经营的风险。在这种利益的驱使下，往往就不管是什么样的米都可以下锅，对加盟者的资格考察放在次要的位置上，交足钱就开始放权，成功与否，看你的造化了啊。 加盟者为了发财而来，怀揣着梦想而来，满怀着创大业的人生激情，却没有发现有多少陷阱在等待着他们。没有人会想到加盟连锁经营会有那么大的火坑，有的时候真就跳下去，救都无法救出来。有的人倾其所有，甚至是举债加盟，把一生的发财大梦如赌博押宝一样，把所有的人生希望押了上去。必须承认一点的是，我们的更多的加盟者的商场经验是稚嫩的，甚至是幼稚的可笑。没有成熟的经验和管理能力，什么都是从头开始学，那就只有交学费的份了。特许经营者的颇具诱惑力的广告和夸大其词的承诺，营造了一个又一个成功的经受不住考察的案例让加盟者迷惑，甚至是信诺神明。我们不仅要反问，特许经营者还要不要良知？需不需要讲诚信？答案是，总有这样的特许经营者在这里浑水摸鱼，总有人在不讲诚信，当你发现他们不讲诚信的时候，一切都晚了。应该说，50%以上的项目都是好项目，都是以加盟赚钱的利益为中心，从长远的企业发展的战略的角度看，加盟者不赚钱最后导致特许经营者也面临不赚钱甚至是倒闭的风险和市场信誉为代价的风险。 如何让加盟者赚钱？先假设你的项目是最好的，然后应该从如下几个方面来考察和约束你的加盟者。 第一、树立以加盟者为中心的思想 加盟者是水，特许经营者是船，水可以载舟亦可以覆舟。道理再简单不过了。维护加盟者的利益永远都应高于一切，必须要站在加盟者的立场上看问题。角度一变视野也就更加开阔，问题也就更加清晰，成功的概率也就高。 A.假如我是这个项目的加盟者，我最需要什么？ B.假如我是这个项目的加盟者，我最担心什么？ C.特许经营者和加盟者是朋友，是联合体而非对手。 D. 加盟者的痛就是特许经营者的痛。 第二、严肃准入的标准和门槛 宁缺勿乱。有些麻烦是我们自己找的，一旦把加盟者请进了团队，就有解决不完的问题。现在我们面对的是买方的市场，广告宣传的成本越来越高，人们的投资越来越理性，特许经营者为了早一天完成自己的原始资本积累，或者是多从市场上圈钱降低经营风险，就萝卜快了不洗泥，来者就是客，剜到筐里的就是菜，不分黑与白。 加盟者的素质永远都是参差不齐的，没有办法把他们都划到一个起跑线上，就象拳击赛场，一个重量级别的人才有资格在一起比赛，而加盟者就不是这个样子，什么样的选手都有，准入门槛一低，选手就无差别，比赛的秩序就混乱，到最后就是无法收拾。 寻找加盟者就是在寻找商业的合作伙伴，也在在寻找亲密的战友，大家在一个旗帜下共同发展，共求繁荣，这样的人确实是百里难求一。如果你的门槛很低你的企业信誉风险就很大，问题就更多，你有可能就成了救火队长，总也有解决不完的问题。准人的标准低了，就等于你在害人，坑人者最后坑的都是自己。一些不具备条件的加盟者的进入有可能就成了害群之马，一条鱼腥了一锅的汤。企业必须要立足长远发展，不能拿自己的企业信誉去做赌注。 第三、对加盟者的培训永远都是第一要义 现在是继续教育的时代。我们的商人意识才刚刚觉醒，许多的加盟者才从工厂里走出来，从机关里走出来，从部队退役出来，从田间地头走来….. 有高水平的成熟商人，有曾经的学者，有商业上的失败者，有刚刚大学毕业者，有卑微者，有高尚者，有创业者，有以业为乐者…….. 他们成分是如此的复杂，你要把各个层次的人士统一到你的企业大厦里，你需要多少个发展预案？对象的不同所带来的问题也就不尽相同。连锁经营是一个全新的管理体系，对于加盟者来说就是知识和文化，他们选择加盟也就是在选择一个企业的经营理念。 对于加盟者的培训是绝对不可以马虎的，即要有针对性，还要有微观到宏观的全面性的教育。现在及未来已然进入了职业教育的时代，就连大学生从大学校园里走出来都无法避免的一个职业走向就是进职业学校里接受职业素质与专业技能教育。培训跟不上，发展就无法跟上。没有职业培训的企业就没有未来，简单的培训只有简单的未来，有系统的有规划的有技术含量的职业培训才有巨大的发展潜力。 第四、扶持比收钱更重要 中国有句俗话：不是一家人不进一家的门。加盟者是亲人而不是猪仔可以任其宰割，是手心与手背的关系。特许经营企业发展是连锁加盟者壮大发展的一个过程，没有加盟者汹涌的血液奔流，就不会有特许经营企业辉煌的明天。 现在我们看到的是，更多的特许经营企业把加盟费看得太重，而把加盟者的发展看得太轻。似乎有了加盟费就万事大吉，没有立足长远去发展去看未来。目光短视的特许企业是不会有未来的。现在的加盟者有相当一部分是初经商的人，根本就不懂得如何去管理企业，有的时候很盲目乐观，这样的加盟者即使是很好的项目到了他们的手里也容易失败。 扶持不是简单的意义上的资金扶持，当然经营企业资金都很紧张，对加盟者的支持层面有很多，这要因人而论。特许企业只要有了这个扶持的理念，就会有很好的办法和政策。这样的项目也会更加受到重视。 第五、企业文化渗透比承诺更有魅力 许多特许经营企业为了吸引加盟者往往承诺许多不实际的东西，有的承诺根本就无法兑现或者根本就无法达到。承诺多了最后又很难实现，给人多是华而不实的感觉，反倒带来了许多不必要的麻烦。 一个企业的有生命的东西是什么？是企业的文化。创立企业文化也许很简单，发展并将企业的文化贯穿到企业的生产与营销及更深层的领域里去，许多企业主无法意识到其重要的价值。没有企业特色文化的特许经营企业是难行远路的，也难壮大和发展的。一个企业最终的发展是企业文化的发展。你的企业文化产生多大的影响力你的项目也就会产生多大的效果。 带给加盟者巨大的精神财富首先就是企业文化的塑造和完全的贯穿与执行。打动人的是文化，感染人的还是文化。文化不是文章，是企业的内涵是企业形象系统的灵魂。 第六、视企业信誉为生命 现在我国上下正在完善的就是信用体系的建设，随着国民经济的发展，企业与个人的信用关系将成为推动社会经济发展的决定性的动力。特许经营企业必须视企业信用为生命，一旦有了不良信用的记录，有了黑档案对企业未来的发展将产生重大的负面影响。 第七、建立长远的战略目标规划 这个长远的战略目标不仅仅指特许企业本身，同时也应纳入到加盟企业当中来，特许经营企业有责任与义务帮助加盟者建立长远的企业发展规划，并形成良性的发展规模，有规划才有后劲，才更有希望。 连锁企业最可怕的就是短期行为，一切为了钱，为了眼前的既得利益可以不择手段，甚至是损害集团或者个体的利益，这将为未来的发展埋下隐患。 第八、理性投资才是第一投资 投资是为了有回报，理性投资才会有回报。连锁投资不是一个简单的事情，是一项很复杂的创业行动，作为特许经营企业如何帮助加盟者理性投资是降低双方成功合作并减少矛盾风险的关键。 加盟者也是一个独立的法人企业，企业发展的根本是规划与管理，许多的加盟者加盟费用可能是抵押贷款来的，有的甚至是卖掉固定资产来开创事业的。有的人把一生的积蓄押宝一样将所有的希望都押到了连锁事业上，这不仅是个体意义上的冒险创业，对于特许企业来说意味着要负有多麽大的社会责任。帮助他们学会如何理财，如何建立自我科学化与信息化的现代化企业管理体系是决定成败的关键。 一切为了连锁加盟企业的发展，一切为了你，一切为了良心…… 船入海港要的是平安，要的是创业的安全系数，如果加盟成了陷阱，成为一个人一个家庭的恶梦，这样的结果是特许企业与加盟者都不愿意看到的。事实是成功加盟者每天都在发生奇迹，但是，遗憾和悔恨每一天也无数次地在不同的加盟者身上发生。 创业要讲良心，发展要讲长远，获利要讲公平，成功靠的不是运气，而是一种责任，一种社会的责任，一种平实的声音与坚实的脚步。
