谈 判 步 骤
一、 自我简介1、厂家简介
(1)发展史(2)规模(3)厂家产品
2、产品简介
(1)基本内容介绍 (2)特点科技含量 (3)同类对比
3、政策简介,通过代理商引到政策,零售价、代理价、招商价,同类产品各政策对比,了解同成份厂家(对比) ,工艺商新技术粉碎,科技含量,对比利润,不同成份厂家(压价)
(1)有无反利 (2)支持,价格、宣传政策
4、答问形式 (1)全国销售怎么样 (2)价格能不能再让
二、了解客户
(1)代理区域 (划分ABCD类市场,了解当地情况,药房情况)
(2)经营模式 ((1)公司或个人)
(3)渠道市场各县OTC、批发、临床
(4)了解经销商产品结构形式,销售现在所经营的产品哪一类的比较好,抓住感兴趣的哪一类产品.
(5)信息收集(通过经销商找品种渠道,我们制订招商计划,例如医药报,药品会)
三、自由交流
引发注意(产品或个人)产生欲望,促成交易,产品定位、价格、药房供货价营业员带费用、销售方案、(带促销赠品、促销员、宣传彩页利用)渠道建立,市场占有率(网络总是县、乡、村、乡、镇)抓住客户、扶持客户
选择客户(不选药房经理,无网络,厂家业务员)
售后服务(市场保护、宣传、发货程序、退换货)了解当地风情促进感情让经销商有种亲切感.(例如行情,选择品种,费用,人员管理)
四、确定二次拜访