爱华网“戴尔，请给我们一个名分！”--代理制传言四起戴尔产品经销商喜盼早日实行
编者按：5月9日，浙江省首个戴尔产品体验店落户颐高旗舰广场，让消费者首次不用下单就可以亲密接触到戴尔的台式机、笔记本等产品，这让戴尔的直销模式得到了进一步升华。
近段时间，“戴尔开始寻求代理”的传言在业内广泛流传。虽然这只是传言，但是已经在渠道内掀起了轩然大波。如果戴尔真的走直销和代理的双重销售模式，这将对浙江的整个IT渠道产生怎样的影响？IT渠道又是如何看待戴尔的转变呢？
有利可图甘做“暗渠”
对于众多的消费者来说，如果想购买戴尔的产品，一般都是在戴尔的官方网站下单或者打电话订购。然而，近日有些消费者在卖场发现，在杭州的各大电脑城里，几乎都有戴尔产品的直销店，而且这些直销店还都属于某某电脑公司的。
“做戴尔产品的电脑公司，这难道不是戴尔的渠道吗？”有时候一些消费者就会产生这样的疑问。记者调查发现，的确有一些电脑公司在卖场做戴尔产品，但是那些电脑公司都没有得到戴尔的认可，虽然是戴尔的“事实渠道”，却还没能被冠以“代理”这个名分。那么，这么多的电脑公司，为什么甘愿做这样的“暗”渠呢？
杭州联创科技有限公司是一家从事戴尔产品销售业务的电脑公司，从2003年就开始接触戴尔的笔记本，并且利用5个门店销售。由于利润好，客户多，后来该公司将业务逐渐延伸，产品线也扩展到戴尔的服务器、存储、工作站、商用台式机和商务笔记本等。
“刚开始，我们公司戴尔服务器每个月的出货量在30与50套之间，从2006年起每个月的出货量稳定在100套左右。今年，戴尔服务器的月销量又翻了一番，稳定在200套左右，最低的一个月也有150套。另外，戴尔的商用台式机平均每个月可以出货1000套，虽然笔记本目前不是我们的重点，每个月也可以出货200套。戴尔产品的利润好，再加上这么多的量，公司的收益自然不少。”杭州联创科技有限公司总经理叶民锋如是说。
在西溪数码港，记者也发现了一个戴尔产品的直销店，它属于杭州佳丰电脑有限公司。该公司总经理斯巨浪向记者透露，虽然公司从2005年9月份才开始做戴尔产品，但是如今每个月光笔记本的销量，一个店面就有70到80台，这对于任何电脑公司来说都是一个不小的诱惑。
另外，去年3月份，记者在海宁出差时了解到，当地有一家专做戴尔产品的俊达信电脑网络工程有限公司。该公司的销售经理孙伟峰曾告诉记者，浙北地区进行戴尔产品销售的公司，多数从他们公司拿货。有业内人士估算，俊达信电脑网络工程有限公司的年销售额在8000万左右。
不难看出，走量多，操作空间大是吸引越来越多IT经销商做戴尔产品的主要原因。另外记者也发现，目前做戴尔产品的经销商，一般都会选择做戴尔的商用机，这主要是因为戴尔的客户多为行业用户，而直销模式出去的产品一般都是家用机和促销机型。
网店结合优势更显
其实，戴尔产品销售如此旺盛，一方面与品牌和产品挂钩，一方面也与宣传和配套服务有关。在采访的过程中，很多做戴尔产品的经销商向记者反映，由于戴尔产品宣传到位，广告多而且有效，销售在向客户推的时候比较容易，特别是一些政府和企业客户很容易接受戴尔品牌。
另外，在同档次IT产品的对比中，戴尔产品的价格比其他品牌产品的价格都要低，质量也可靠，因此在操作上给IT经销商留有的余地比较大。除此之外，戴尔商用机器还有一个最大的优势，那就是售后服务不用经销商操心，基本上都是3年上门服务(硬件问题)，这样的服务是其他品牌所没有的。
由于戴尔采用的是“直销模式”，其中有一项可以算是一种个性化的需求服务，它可以根据客户的需求来配置电脑，当在戴尔产品型号中找不到合适的产品时，这种服务的优势就立刻显露出来。在品牌与服务的带动下，戴尔的销量一直保持在前一、二的位置。在这些业绩的背后，浙江IT经销商功不可没。
中国人的消费习惯与国外不同，一般的消费者购买产品时，都要先看实物然后再购买，这与戴尔的直销模式存在差异。因此，有些消费者因为不习惯网上购物，或者担心拿到的产品与网上不符，而与戴尔的产品失之交臂。因此有些商家认为，戴尔应该因地制宜，采用代理制，再利用直销模式凸显优势，一定会将销量推向另外一个高度。
的确如此，在戴尔旗舰广场的体验店里，记者看到三五成群的消费者在试用戴尔的各种产品，旁边还有戴尔的工作人员在不停讲解。虽然体验店是不做直接销售的，但是工作人员可以帮消费者在网上下单，然后送货上门。而体验店的设立，也反映出戴尔似乎在开始向中国消费者的购买习惯倾斜。
代理传言何时真正到来？
“去年就有消息称戴尔要实行代理制了，今年这种传言再起，我们希望这次戴尔能够早日实行。”杭州联创的叶民锋告诉记者，“其实戴尔如果真的实行了代理制，对经销商来说无疑是大喜，最主要的是我们可以名正言顺做戴尔的产品。”
杭州佳丰电脑有限公司总经理斯巨浪也认为：“如果真的成为了戴尔的渠道，首先在产品价格和渠道政策上，会得到厂商的大力支持，另外厂商也会重视起我们这些经销商来。”
对如今做戴尔的经销商来说，如果戴尔实行了代理制，成为戴尔下面的正规渠道，无疑是他们最大的追求。但是，是否会对戴尔的Sales的销售形成冲击呢？叶民锋告诉记者：“现在做戴尔产品的经销商，一般都是经营戴尔的商用机，而这些商用产品，一部分是在直销店直接卖给了终端客户，大部分是通过具有分销能力的经销商走货，而戴尔的Sales的任务量也是由这些分销商来完成的，两者之间没有必然的冲突，属于很好的合作关系。”
当然，也有一些经销商存在一定的顾虑。例如有人告诉记者，戴尔出名的不仅是它的品牌和产品价格，更出名的是它的“直销模式”。如果真的成为了它的代理，客户资源就需要共享。假如戴尔实行几年后突然走回单一的直销模式，那么这些客户资源对于经销商来说就丢失了，毕竟从戴尔直接拿货价格更优惠。
不过，对于这些顾虑，大部分的电脑公司都没放在眼里，毕竟做什么都会有风险。在记者采访的过程中，几乎所有做戴尔产品的经销商都表示：“如果戴尔实行代理制，我们会举双手赞同！”
“戴尔正在寻求代理”的传言四起，对于做戴尔产品的经销商来说，会有不小的促进作用，而对于其他品牌的经销商来说，担忧是不可避免的。有消息称，戴尔寻找的渠道十分扁平，可能会只寻找有门店的一级渠道，然后由一级渠道直接销售给终端客户。如果这样的话，杭州这么多分销商的终端渠道就会受到强烈冲击。到底影响有多大？只有等待戴尔真正实行代理制的那一天才能显现出来。
