中小微企业招商 中小企业为什么招商难、不成功?



 

文章摘要:招商已成为中小企业的生命线,招商的成败可以说直接决定着企业的生死存亡!中小化妆品企业为什么招商难?相信通过对市场的深入研究,可从中了发现一些问题:大多数企业的产品毫无个性特色可言,产品同质化严重,不同的牌子只要换个名字就是另外一个品牌,宣传上都是“黄婆卖瓜,自卖自夸”;企业没有长期的规划,给出一大堆政策只为快速回笼资金,缓解企业压力,采用杀鸡取卵的招商方式;经销商希望经销既有知名度,政策又好,支持又大,同时还有广告代言人的产品,希望短期内就能发财的产品;消费者希望购买安全又有品位的产品,价格上还不要太贵。繁荣的背后,既是机遇也是陷阱。中小企业如果盲目上马,盲目招商,最终的结果可想而知。

2010年,对于很多化妆品来讲,既是机遇年也是洗牌年。好的公司,越做越大,越来越步入正规;好的品牌越做越好,知名度越来越大,弱肉强食,大鱼吃小鱼的场面将继续上演。

如何解决招商难题已成为中小企业的老总们必须解决的一道命题。不管是已进入化妆品行业的老板还是准备进入的老板,已上马的企业是一如既往地前行还是调整思路、轻装上阵;准备进入的企业,是规划好了进入还是盲目上马,这都是企业决策者需要好好考虑的问题。

企业一直在喊招商难,经销商则一再抱怨厂家不讲诚信,出现这样的市场状况,其实是企业本身造成的。有句俗话说:“一条老鼠坏了一锅粥”,虽然这句话用在这里不太合适,不能把行业环境变坏的责任归咎于某个企业或某几个企业,但很多企业为达目的,采用非常规的手段进行市场操作,尝到甜头;于是,很多企业纷纷效仿,放政策、送专柜、送促销、送冰箱、送轿车,只要经销喜欢的,能让经销商多订货的手段全部用上。只想着在政策上下工夫,不愿在产品上花时间花精力,产品同质化严重,毫无个性特色,没有产品策划包装,市场细分,差异化宣传。只对经销商促销;不对消费者宣传。市场造就了很多百万富翁,也让很多人看到了发财的机会。懂行不懂行的都一窝蜂似的进入化妆品行业,化妆品店如雨后春笋般,一夜之间就出现在大街小巷;市场上一下多了几千家上万家化妆品公司,市场竞争的惨烈程度可想而知。

为什么招商难?中小企业除了要分析市场原因和经销商原因外,更要从企业自身上找问题,找原因。通过上面的市场概述,以及对行业的深入研究分析;中小企业招商难,招商不成功主要有以下原因:

 中小微企业招商 中小企业为什么招商难、不成功?

1、产品“千人一面”,毫无个性特色可言

 看看市场上众多产品的包装、宣传,到处都是夸大不实的海口,虚假的证书和苍白的自白;产品“千人一面”,毫无个性特色,A品牌换个名字就是B品牌,产品同质化严重,产品几乎就是一个模子刻出来的,唯一的区别就是“你叫张三,我叫王五吧了。”企业没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场,有多大的力就挑多重的担子,不要盲从,看别人做什么赚钱就去做什么,别人有的资源你没有,怎么做?产品的所有策划宣传就是吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商都是半个策划家了,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划、招商策划,只针对经销商,不针对消费者,经销商拿到产品不知道怎么做,这样的产品怎么吸引经销商,招商不难才怪!

 今天,如果市场上有个产品标榜来自法国并深受市场欢迎;那么明天市场上就会有一堆来自法国或其他受欢迎国家的品牌。他们都会有一个美好的出身,一个动人的故事,或者有个强大的背景;不是来自普罗旺斯,就是来自阿尔卑斯山,以或是其他那个美丽的地方。跟风是很多企业的惯性思维,也是产品同质化严重的一个重要原因。只要对经销商有吸引力,很多厂家就会采用,不管产品是不是真的来自那个国家,即使不是,也要想办法找到一点血缘关系,以寻求正统化。因此,市场上有很多傍名牌的产品,有很多高仿的产品,有很多在国外注册在国内生产的产品,经销商只要花点时间就可以了解到产品的真实身份。

2、招商目的、目标不明确,招商没计划,没策略

很多企业在招商前根本没做多少准备,也不可能有什么招商策划,甚至有的企业产品不全就匆忙上马了,为了招商而招商。

根据企业发展的不同阶段,招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是-爱华网-巩固老市场,增加竞争力。

企业在招商前,需明确招商的目的,是为回笼资金还是建立网络?必须对所做的产品,针对的市场和目标消费人群进行深入细致的研究分析,找出企业的优势资源、找出产品的亮点、找到目标市场有效的招商宣传途径和方法、找到目标消费人群的关注点,对产品和招商政策上进行针对性的策划。

招商策划是招商的必要过程,只要一个好的招商策划和一个严谨的招商计划,才能更好地为企业招商服务。要招商就需要明确目标:“在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?”

招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,就成了花架子,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。|!---page split---|

3、企业为快速回笼资金,缓解资金压力,采取短视的、杀鸡取卵的招商方式

招商本是企业借助经销商分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处,把产品送到顾客面前。在此过程中,企业与经销商各取所需合作双赢。然而由于产品同质化严重,市场竞争残酷,很多中小企业迫于生存压力,邪招、怪招频出,放政策,送专柜,送促销,送汽车,只要能想到的,对经销商管用的招术通通用上。有的企业直接把招商当成生财之道,圈一批钱换一个产品名称继续招商,对经销商的承诺不兑现,使得经销商亏得一塌糊涂,严重打击了经销商代理产品的信心和对厂家的信任感。这种局面破坏行业环境,增加了招商的难度。

一位将军的诞生是建立在众多勇敢善战的士兵的基础上的。一个企业的成功也是建立在众多经销商发展壮大的基础上,在企业发展的过程中,许多小经销商,没能力的经销商难免要成为企业冲锋陷阵的炮灰。很多中小企业由于实力有限,没钱请代言人、做广告,难以招到成熟的有能力的经销商。招的大多是小经销商自身的铺货能力,操作能力有限,厂家对经销商的后续支持有限,只能靠经销商自己的能力来操作市场,但由于是新品牌,产品没知名度,一时难以得到消费者的认可,没有广告活动,也没有强力的促销人员,加上新品牌前期招的经销商大多是单店,刚进入化妆品行业的菜鸟,没多少经验能力,可利用的资源也有限,因此很多客户都是一次性生意。新客户难以开发,老客户没能续货,长此以往,便形成恶性循环,企业生存压力越来越大。因此很多企业为了生存,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终只能关门大吉。

4、经销商浮躁的心态,主观性不强,不愿与品牌共同成展,希望“傍名牌”,快速致富

很多经销商只要一通上话,不管什么产品,能不能做,问的第一个问题就是厂家给予什么政策支持,厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品,你有什么样的网络和经营优势也不清楚,你最终会不会来操作这个品牌还是一个“?”,厂家怎么可能会给你一个很真实的答复呢?厂家有支持固然好,但如果产品本身不行,给你再大的支持又有什么用,没有回头客又有什么意义?所以我经常对aihuau.com经销商说:“第一批货放在家里卖不出去是你的问题,卖出去后没有回头客是厂家的问题。”

很多中小经销商或想创业的人都希望做名牌,以为做名牌就一定能赚大钱,相反如果销量不大,进货价格又没优势还要亏本!有利就有弊,鱼和熊掌不可兼得。产品有知名度、好卖,但折扣高。所以名牌产品也不是想象中的那样好做,除非你大手比操作,进货量大,能拿到低折扣的产品,销量又不错的情况下,才能赚大钱。

还有一些经销商,操作化妆品的时间都在四五年以上,但对自己要选择的产品心理不清楚,脑子里一团糨糊。挑选产品要问朋友、问家人、问分销商,他们要么没做过,对化妆品不了解,即使做化妆品的,也做得不怎么样,期望他们帮忙选产品,能挑选到什么好产品。凡是这样的经销商,最终挑选的产品肯定是低价格,低折扣,低要求,政策吸引人的产品。三五个月就要选一次产品,没有长期规划,没有长线品牌;只不过上次选的是A品牌,这次选的是B品牌,就象家里的兄弟姐妹一样,互相在竞争。上次在左池塘摔了,这次在右池塘摔了,选产品的思维永远没变。

经销商希望代理这样的产品:产品包装要漂亮,质量要过硬,进货要求要低,供货价格要低,产品知名度大,厂家支持力度大等等,到哪儿找这样的产品?如果真有这样的产品,怎么会轮到你来做?别忘了,中国有十几亿人呢!如果真有这样的产品,全国还不到处有人在销售呀,全国的消费者还不人人用这样的产品呀?就是国际性的大品牌好像也达不到呀。这种机会居然能让你碰上,还做什么代理商,干脆买彩票得了。

5、行业大环境的变化,消费心理的成熟

行业的大环境已今非夕比,企业如果还是按照十年前,十五年前的操作手法来操作现在的市场,不可能取得好的效果。原来市场上有几个牌子,现在光化妆品公司就有一万多家,品牌就更多了,市场竞争可以用白热化来形容。市场不缺产品,也不确好产品,但有了好产品不一定就能成为名牌。一个名牌的诞生既有产品本身的因素,更有环境和操作方式的因素。中小企业在招商前,既要对市场细致分析,对产品策划包装,更要有一套好的市场招方法和市场推广模式,要不然只能赚点小钱,不能长久。

随着化妆品市场的发展,消费者对化妆品的购买使用也越来越理性,不可能因为你的一句广告或者促销员的一两句好话就匆忙购买。只有自己了解,体验过感觉不错有安全保证并且价格能够接受的情况下才会购买。消费者购买心理的成熟决定了只针对经销促销,不对消费者促销的产品,招商更加困难,品牌生存困难。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/118151.html

更多阅读

为什么商鞅变法能成功?? 商鞅变法 成功

为什么商鞅变法能成功??商鞅变法、王莽改制、王安石变法、张居正改革并称中国古代四大变法。这四大变法之中只有商鞅变法没有“人死政废”。为什么只有商鞅变法这样,而其他 的变法都最终失败了呢?正统教育中,商鞅变法成功的原因有以下几

“长沙模式”:政府为中小微企业购买服务

      2013年12月23日,长沙市中小企业服务中心主任左军告诉《中国经营报》记者,“刚接到上级通知,山东某市的工信委领导一行这两天要到长沙来考察交流学习中小企业服务工作。”  据了解,长沙市的中小微企业服务工作目前正受到全国

年终奖优惠税率 中小微企业将享受税率优惠

     问:税收是中小企业最关心的问题,请问56条政策里面是否有涉及到税收方面的优惠?  答:这次“56条”里面与税收相关的政策有17条,其中涉及到国税的有10条,与地税有关的有16条。  问:中小微企业享受税率优惠时需要满足哪些条件,有

中企动力 中小微企业 中小企业谋“逆袭”

     通过第七届中国中小企业节,众多中小企业的负责人意识到,企业遭遇的困难千差万别,但却面临着共同出路——苦练内功。政府和银行能做的最多只是“扶上马,送一程”,企业的发展最终还要靠自身的“勤学苦练”。  据10月1日发布的

声明:《中小微企业招商 中小企业为什么招商难、不成功?》为网友花颜分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除