药品代理黑:110元器械涨到560元



  药品流通环节过程中的黑幕到底有多黑?除了当事人心知肚明外,外界很难知晓。日前,一则“诚招药品代理商”的广告引起了记者的注意。药品代理的利润究竟有多高?记者展开了调查。

  代理广告:

  药品代理商要招“有实力”的

  “现有一经国家药监新批,能代替目前停用‘几丁糖’防手术粘连的新三类耗材,走设备科易进医院,全国独家凝胶瑞术康,易上量,诚征有实力代理商……”3月初,一则刊登在报纸上的“诚招药品代理商”的广告引起了记者的注意。尤其是广告中的“有实力”和末尾的“非诚勿扰”,更是让人感觉玄乎。究竟什么样的代理商才算有实力?

  记者以应聘者身份与广告发布人钱先生取得了联系。得知记者想做该产品的苏州代理时,钱先生显得非常直爽:“苏州的各大医院里你有过硬的关系吗?如果有,那你就能做代理,如果关系不够硬,那你干脆别试了。”钱先生说,他所代理的凝胶瑞术康是一种医疗器械,适用于外科手术后的预防粘连,只在一些有条件的大医院使用。当记者表示自己有过硬的门路时,钱先生表示,如果真是那样,倒可以跟记者谈下去。谈起如何才能让该产品顺利进入医院时,钱先生向记者传授了“要领”:其实整件事操作起来也很简单,主要还是通过“关系”,找到医院负责进设备的科长,只要他同意进产品了,然后再让分管副院长签个字,一切就搞定了。“如果关系不够硬,想打通这些关节,的确有点难。”钱先生说,这也是他在招代理时为何在广告中加入“有实力”这一条件的原因。

  一路公关:

  110元器械涨到560元

  谈起该医疗器械的利润空间,钱先生表示,他负责该产品在南通和苏州的代理工作。“南通这里我们做得还挺好的,苏州的市场还没有打开,如果想做,前景还是很好的。”钱先生说,目前瑞术康在医院的统一零售价为每盒560元,如果记者从他那里拿货的话,是110元一盒,批发给医院的价格为530元左右一支。钱先生告诉记者,其实这块“肥肉”并不是记者一个人便能独吞的。“要想它销量上去,需要进行各方面的公关。”随后,钱先生向记者传授了具体的做法:按照惯例,每经销一盒,要抽出20元左右的好处费给医院负责设备采购的负责人,对于能开处方的医生,每盒要给150元左右的提成。为何要给医生这么多?面对质疑,钱先生直言不讳地说:“你只有给得多了,医生才多给病人用,那样总的量才能上得去。”钱先生说,该产品的利润空间基本就是这样,如果记者的关系越硬,那么各种公关费用支出越少,所获得的利润越大,关键是看记者有没有那样的“能耐”。

  记者随后登陆了瑞术康的生产厂家——石家庄市瑞诺生物医学材料有限公司的主页,在产品介绍栏里是这样介绍该产品的:“以合成高分子材料聚乳酸为原料生产的Ⅲ类医疗器械,呈透明液态,无菌注射器包装,遇水(组织液)形成固态膜,能有效隔离组织创面,可生物降解和吸收,是预防术后粘连的全新剂型。适用于妇产科、普通外科、骨外科、泌尿外科等手术的预防术后粘连。”记者发现,该产品在许多网站上都有征求代理的广告。如果直接从厂家进货,产品价格会不会更便宜?记者随后与厂家取得了联系,得知记者想做产品代理后,一位工作人员表示,她可以把负责江苏市场的负责人李经理电话给记者,跟他直接联系。当记者问到是否可以直接从厂家进货时,这位工作人员说,如果记者联系好哪几家医院,厂家会进行授权。对于记者提出的产品报价问题,这位工作人员显得非常谨慎:“在电话里我们不报价格的,有什么事你跟负责江苏市场的经理联系吧!”

  随后,当记者与那位李经理取得联系时,他给出的产品出厂价也是110元一盒。当记者问到能否再便宜些时,李经理说,在记者没有正式进货之前,不好多谈价格,如果记者进货了,量也上去了,那么“价格还是好商量”。“除去各种公关开支,每盒产品你净赚一倍是不成问题的。如果同时搞定几家大医院,一年的收入非常可观。”李经理说。

  业内人士:

 药品代理黑:110元器械涨到560元

  这样情况只是冰山一角

  几经周折,记者找到了从事药品代理的陈兵(化名),得到记者决不透露姓名和他所代理药品名称的承诺后,陈兵终于才肯接受记者采访。

  陈兵向记者介绍了一般医疗器械进入医院销售的全过程:一般来说,销售代表可通过两条路将产品攻入医院:一方面如果关系硬,直接与医院设备科联系,打个招呼吃顿饭就能解决问题;如果关系不硬,则要通过各科室的医生来疏通关节。比如,某科室准备进某品牌的器械或设备,那么相关科室的医生可向设备科提出购买要求或建议,从而牵线搭桥促成该品牌的医疗器械顺利进入医院。当然,医生是不会做活雷锋的,需要你去支付各种好处费。

  器械进入医院后,医药代表的工作并没有结束,而要向相关科室负责人或主治医生推荐这种器械。“同一种病,往往有好多种药都可以治,医生到底开哪种药?使用哪一种耗材?这才是问题的关键所在。”陈兵说,对许多医药代表来说,他们最主要的工作便是“拉关系”和“跟单”,不但医院的各个处室要跑,而且手握用药大权的医生更要拉拢好。如果这个环节工作没做好,那么整个链条就可能断掉而前功尽弃。“一句话,想尽一切办法,一定要让医生尽量多用你的药,那样,你才有收入和生意。”陈兵说,据他了解,一种药品出来后,从生产厂家到全国总代理,到省级代理、地级代理,再到采购招标、医药公司、医药代表、医院、用药医生……等到患者手中时,要经过无数的环节。

  “说真的,我们也盼望着国家对药品的监管能够有更好的办法,一旦药品价格下来了,那么老百姓看病也就不贵了,对谁都是件好事,哪怕到时不做医药代表了,心里也乐意。”面对记者,陈兵最后说出了他的心里话。

  

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