为争生意打群架 生意就是不断“生出新主意”

 为争生意打群架 生意就是不断“生出新主意”


只要点子新,不愁买主不进门。这句话可谓服务营销的“杀手锏”。

    但其关键---一要贴近需求;二要创新;三要持续不断的“好戏连台”。也就是说,绕开价格战的“减法”,而做足服务上的“加法”,要想方设法地派生出新的服务项目来吸引人。大道理谁都知道,可未必谁都做得了。有人会问:有现成的例子“开开窍”吗?有!听我一一道来。

    先谈---会卖不如会悟道。

    话说小陈在东莞开了一家小超市,苦心经营,但生意平平。2003年春节,他关了店门,准备回老家过年,到一家大超市买年货时,发现那里正在搞促销活动,其中东北大米只卖1.36元1公斤。陈小明知道,超市卖东北大米,基本是是零利润。突然他明白了,超市卖特价商品,是靠低价吸引顾客,造成所有的商品都便宜的错觉。这就是我们常说的“灵机一动”,于是他的“幸运之神”开始降临。回去后,他拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品,来做特价促销,占所有商品的5%左右。结果,顾客络绎不绝。一天下来,营业额竟是以前的十几倍,虽然许多东西是零利润,但卖出去的其他商品是平时的几倍。

    更大的惊喜还在后面。小陈发现,他的东西卖得多,在批发商那里进货就多;进货多,批发商给的价格就低,他就有更大的降价空间或者利润空间。另一方面,他的货走得快,货物更新就快,上架商品总是先人一步,小超市进入良性循环。谁都知道,商人是逐利的。紧接着,周围小店纷纷跟进,开始搞特价销售。此时,小陈已经把特价销售的策略运用得如火纯青,他知道哪些商品特价最能吸引消费者,每过几天,他就调整品种,常换常新,令模仿者无所适从。

    悟道无止境,小陈又发现,很多打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名,他又想到一个促销办法——姓氏促销。每天,他选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者,只须成本价,就可以买到店里的任何商品。促销方式一经推出,立刻引起众多打工者的关注,每天光顾小店的人更多了。但任何事都是有利就有弊的,姓氏促销很容易让“钻空子”---只要姓氏是今天选定的,就可以无限制地购买店里的任何商品,很多朋友就会委托代买自己需要的东西。这样一来,很多利润就白白地流失了。怎么办?小陈马上规定,每天受惠的商品不能超过5件。随后乘胜追击,推出“生日促销”,结合“姓氏促销”,都有浓浓的人情味,很受欢迎。

    成功使人“悟性顿开”。随后小陈又像种水稻讲求“复种指数”那样,把服务营销的促销转向营业时间的“分割”上。每天早上8时到8时30分,米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售,以吸引当地居民;每天中午12时到12时30分,部分日用品和副食品打折销售,以吸引中午下班休息的打工群体。他专门取了一个名字,叫做“经济小半时”,请人用毛笔写了大字,贴在店门口。这一下,连央视品牌栏目都为他做了免费广告。后来,他又在店门口摆了一个报架,每天买几份报纸,放在那里,给顾客看。他又买来一套二手的卡拉OK设备,放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱,却为小店增加了人气。与此同时,他就连夜间也不放过。广东的天气炎热,打工仔、打工妹们常常加班到深夜,大多数的人都有吃夜宵的习惯。于是,小陈买来十几张折叠桌,晚上摆在店门口,22时以后,酒水和副食品全部打折销售。进价1.8元一瓶的啤酒,在别人那里,最低也要卖2.5元,他只卖2元。

人一旦有了悟性,对市场需求捕捉就尤如狗的鼻子,嗅觉会越来越敏锐。这些层出不穷的招数,让小陈的同行们拙于应付,很多店主不得不将商店转让,小陈正好接手开起了分店。随着生意水涨船高,他还有了一个新的想法,想将分店开到广州去……

  

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