营销技巧 营销中催眠式销售技巧



有人把销售的秘诀总结为四个字:销售买卖。 

  一、创造感觉法 

  有人把销售的秘诀总结为四个字:销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。顾客买的不是有形的东西,而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密:人们要买的不是一个产品,人家真正要的是——感觉。 

  一朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉。 

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  所以,仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(一流人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡,给你带来家的味道”等等)? 

  建议:不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术。 

  车推销商,你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑;你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味;你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时,路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉,这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的! 

  二、强化印象法 

  有时,我们想要突出强调自己产品中的某些优势,就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是告诉客户,他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的,这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。 

  举一个例子:“你瞧,当今晚你躺在床上,你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧,那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时,仰起你的头,深吸一口气,表情欣喜地闭目养神,就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。) 

  这个例子向客户说明了她躺在床上时,将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话,到了晚上她躺在床上时,会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法,当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。 

  聪明的你一定可以体会到,这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起,创造出一种强化的美妙感觉。 

  你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话,你的竞争者可能会说:“每天只要增加10元的投资”,这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说:“我认为以你的聪明,是很清楚并记住,你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。” 

  你可以用一些短句来达到强化印象的目的:“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西,相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住,如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生,送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事,说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事,这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的,很感人的画面。 

  三、回忆往事法 

  当人们开始回忆往事时,很容易进入一种入神的状态,这时他们感情比较冲动,也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事,同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。 

  让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人,心情更开放更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自己。 

  这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时,你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉:“还记得以前么?你可以整天不关门,钥匙就放在门前垫子下,大热天开着门睡觉也没什么可怕的。” 

  当他回忆这段美好时刻的那份安全感时,你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。 

  需要强调的是,人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起;把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。  

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