强龙不压地头蛇 地头蛇的生存绝技



泉州烟民认“七匹狼”,而济南人则钟爱“将军”;上海的出租车多是“桑塔纳”,而武汉满街跑“富康”;在各大城市的房地产、报纸、公共交通等市场,也往往是“地头 蛇”一统天下。 

这里,我们要揭示的却是,在一个进出自由、竞争公平的市场上,面对知名度高、覆盖面广、资本雄厚、市场侵略能力强的全国性强势品牌,地方品牌的生存、成长之道。 

“地头蛇绝技”之一 拼命做服务 

全国性品牌大部分都不可能将所有业务精耕细作到每一个区域,而地方品牌熟门熟路,地方品牌销售半径小,市场就在家门口,因此,提供“一站式服务”,往往能获得业务架构上的势能,再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

作为地头蛇不要和强龙比谁个子大,比的是地利人和,只要善于审时度势,见缝插针,做深做透,就不怕强龙来摆尾。 

“山西之王”的两张网 

这是一个渠道为王的时代,谁掌握着渠道,谁就是真正的强者。 

在山西商界,樊晓军是个绝对不容忽视的名字。 

他代理着宝洁、吉列、金霸王、金佰利、强生、高露洁、雅倩、金红叶、小护士、活力美洁时、施德楼、雀巢、古今、光明等众多著名品牌,尤其在日化领域,更是当仁不让的“山西之王”。 

这位名片上印着“首届中国营销人金鼎奖获得者”、“中国十大杰出营销总经理”的36岁的年轻人,还创立了我国第一家代理营销行业的民间商会———山西省代理商联合会。这位会长“统领”着山西近千名各个领域的代理商,人脉丰富得难以想像。 

樊晓军的名气在流通领域如此之大,以至国内外日化企业要进军山西市场,总是第一个想到他,甚至不少医药、化工、建材、物流等行业的企业,也经常就如何开拓山西市场请“樊老师”来“出出招,把把脉”。 

此外,新商场开业有人找他,各地政府来山西招商也有人找他,因为他最清楚那些手中握有大把闲钱,却又像本·拉登一样隐秘的煤老板在什么地方。 

网络为王 

1989年,樊晓军成为舒尔美卫生巾在太原的代理商。 

他的确是块做生意的料:人缘好,又勤快、守信,多次顶着鹅毛大雪给客户按时送货。没多久,他的网络便遍布太原的大街小巷,几千个网点覆盖着每个烟摊和公共厕所。有了这张“大网”,无论什么货,在他手上自然走得快。各个品牌的纸制品企业纷纷找上门来。 

 强龙不压地头蛇 地头蛇的生存绝技
于是,太原市场上销售的纸制品,几乎全是从樊晓军的仓库里拉出去的,他成了垄断太原市场的“纸老虎”。1993年,樊晓军成为宝洁的山西代理商,他开始把目光从太原投向整个山西,跑遍了山西的山山水水,相继建立了8家分公司,终于形成一个密布全省的畅通网络。 

樊晓军说,是宝洁培养了他,令他的网络得到了优化。宝洁是一家非常注意收集市场信息的企业,要求各地的代理商不仅要销售产品,还要收集一线的信息。因为能够准确地收集各种市场信息,山西成为宝洁所有的促销、新产品销售的测试基地。作为回报,宝洁对樊晓军的支持力度也不断加大。 

有了这个庞大的销售网络和信息反馈体系,很多国际企业在进入山西时,樊晓军自然成为他们第一个考虑的对象。 

群体的力量 

搬搬货就能挣钱!代理商看似轻松,然而这却是一个“两头不见光”的行当。往上,要看厂家脸色活着,什么时候被“扫地出门”,都是人家说了算;往下,没有自己的销售终端,零售商要收进场费、节日费,货卖了半年还不给钱。这个行业不但受气,而且容易“速朽”,哪个品牌一旦落寞,或者零售商倒闭,往往还连累着代理商跟着玩儿完。 

2001年,在樊晓军的倡导下,山西代理商成立了山西省代理商联合会。原来代理商对商场和超市乱收费、拖欠货款只能忍气吞声,现在则可以由联合会出面,实在不行,大家还可以联手停止供货! 

联合会的成功,让各地的厂家、代理商和零售商认识了樊晓军,这不仅大大提高了他的知名度,而且带来了更多的商业机会。冲着他手中的人脉和网络资源,隔三岔五就有人来谈合作,而八同旗下的一家合资物流公司,就是这么诞生的。 

樊晓军对于人脉的经营,是很费了一番苦心的。他总是随身带着一个很厚的笔记本,上面不仅密密麻麻记着各个朋友的联系方式,而且哪些人过生日要祝贺一下,哪些人节日要发个问候短信,都安排得清清楚楚,应有的礼节,一个都不能少。 

正是人脉和网络的双重优势,成就了樊晓军“山西代理之王”的地位。

  

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