爱华网“我涨可以，但对方必须先涨”
2009年平安夜，华北M市。著名粮油企业“福气油”新任区域经理张刚却怎么也高兴不起来。他刚调到M市不足3个月，半个月前却突然接到公司通知：12月15日全线提价，幅度平均10％；价格涨，销量也得涨，3年在全国范围内超过竞争对手金凤油。
这年头，凡是做销售的，一提涨价就头疼，跟客户尤其是KA更没法交代，每次都是费尽心机。不过销售的天职就是执行，理解的要执行，不理解的在执行中理解。
一接到通知，张刚火速安排下去：经销商黄总自不必说，这么多年的经验，老江湖了，跟张刚的领导甚至领导的领导都老熟了，早就得到风声，提前压了不少货，所以一点不着急；郊县分销商跟老黄都是哥们，也不在话下；难就难在市区的两家大卖场。
M市主要有A、B两家实力基本相当的大卖场，一直以来相互掐得你死我活。涨价通知发出后，A的采购经理张三说了，“我们涨可以，但B必须先涨”；到了B那里，其采购经理李四又说，“我涨可以，得A先涨。”皮球又踢回来了。
可怜的业代在两家卖场间来回好几趟、好话一箩筐，就是不行。眼瞅着提价的15号又过了3天，这两个活宝一点没动静。没办法，只好向老大张刚汇报。
| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=141718|4张刚一听，脑袋也大了，他俩不提价，其他超市也闹起来怎么收场？A和B一直暗中较劲，平时你有促销我就打折、你若白送我就倒贴，这次都拿涨价说事，实际上心里都认定“谁先涨，谁吃亏”。
那就让他们来个君子协定，同时涨？不过这年头君子协定好像都不靠谱，自己初来乍到，卖场也不一定相信自己；如果不能同时涨，就先调一个，搁置一个，可能更好解决？那就先让A调价，他们好像还好做些工作。可他们能做到吗？不太好办。
思索再三，没有十全之策，那就分头行动，让老黄出马搞定A，张刚来做B的工作，随时再修正策略。
厂家博弈经销商
第二天一早，张刚就约黄总。第一场博弈开始了。
张刚说了半天2010年的工作安排、销售政策、春节促销，最后不经意地问了一句：“唉，黄总，我听说A和B卖场价格还没调上来，您这怎么送货呀？原价吗？”
黄总脸一沉：“小张，还好意思问，你厂家业务不得力，害得我没法送货，我正想找你呢！反正我早调了送货价，但A、B两家大卖场都还没要货，这快过元旦了，怎么办？我的业务天天去跑，我们要能谈下来，还用你们厂家做什么？把工资给我们得了。”
张刚微微一笑，姜还是老的辣呀，难怪前几任不好干，这还没谈事呢，先把责任推没了。“黄总，您别急，我也上火呢。晚调两天倒无所谓，反正他们都还有库存，就怕金凤趁机……唉！”
“什么？”一听这个，黄总立马关注起来。经销商永远比厂家更关注竞争对手。虽然大家是一个圈子的，平时也少不了吃吃喝喝，可说到真格的，脸面绝对比销量还重要。“他们怎么了？”B一直是金凤的优势，虽说两家大企业信誓旦旦一同调价，可谁知下面怎么运作？
“黄总，不如这样，我知道您和A的采购副总是老朋友了，不如您找他们一下，让他们先同意调价，我再去说服B一起调，可好？”
“就这么办，我让A先调起来。”
【小结】1．要想搞定大卖场，必先搞定经销商。经销商与卖场打交道多，很多时候他们出面比厂家好使；2．与强势经销商博弈，必先找到他的弱点。这弱点往往是面子。
经销商博弈大卖场
第二天，黄总就约了张三的上级马总。马总是北京人，可M市基本是他的第二故乡。这些年来，孩子上学、老婆工作，都是黄总给办的。一句话，关系老铁了。马总叫上张三，黄总带了个能喝的经理，四个人吃了顿大餐，张三落得顺水人情，“明天一早，准保提价。”但马总不忘一句：“黄老哥，我们是兄弟，你老哥说了，没问题，我先调，可你得保证B一起调，否则我也没法给老板交代呀。”
老黄赶紧给张刚打电话：“A搞定了，你那里怎么样？”
【小结】老将出马，一个顶俩。经销商的社会关系，对大卖场那是相当的有用。与卖场博弈，不用白不用。
厂家博弈大卖场
张刚那里可没这样幸运。B是纯粹的地头蛇，采购经理李四更是出了名的刺儿头，仗着与老板沾点亲，卖场的几个副总都怵他几分，更别提供货商了。张刚一早就约人家，谁知李四说了，“上午太忙，下午吧。”黄总一打电话，张刚更急了。可在经销商那里，还得板着点：“没事，黄总，我们约好了，下午，您等信吧。”
下午两点一上班，张刚和手下的业代就来找李四。张刚也为了有个范儿，让业代去请，他自己在会客区等。一会儿业代回来了：“他说一会就到，不过张经理，他这一会儿可能是半个小时呀，这是他的习惯。”张刚说没事。
1个小时后，李四还不见影子。这下张刚也急了，自己冲进去，一看李四正在看电脑，张刚强忍着，“李经理，忙着呢？兄弟我等了你1个多小时了，天都黑了。”
李四如梦初醒，“嘿，看我这记性，光顾着忙了。”
两人来到会客区。张刚掏出一盒软中华，“来一只，李经理。”
谁知李四连看都没看，“我平时不怎么抽烟，为了健康，要抽，就抽这个。”说着拿出来一盒什么冬虫夏草烟，估计猴贵。
张刚这个气呀：我特意买盒软中华，够顶级了吧，他竟然……真想给他两下子，可业务还得做呀。“李经理，咱还是说说调价的事。你看，我们和A协调好了，他们明天调价。你看你们能否一起调？”张刚直截了当。
“别听他们的，他们最不讲信用了。他要明天调，我指定3天后调。”
张刚真想一下抽死他。原来给业代都说“只要A先调，自己马上就调”，我这经理倒还不如业代了。看张刚脸变了，李四也缓和了一下，“张经理，你不知道，我们被他们害苦了。以前有过这种事情，我们说好了一起调，我们先调了，他们不仅没调，还做了3天促销，我差点没让老板开了，我也是没办法呀。”
“那好吧，我一会去趟A，我们约了元旦做个促销，下来我们再谈。”张刚使出了撒手锏。对手，永远是刺激大卖场的有效武器。谁知李四竟无动于衷，“好，好，不送了。”
【小结】满以为手到擒来，谁知铩羽而归。不摸清对手底牌，如何博弈？
厂家博弈竞品
张刚赶紧约了黄总，事情十万火急，经销商再牛，也是自家人。黄总一听，也是火冒三丈。“这个李四，一贯如此，气走了我好几个业务员，最后找了李四的表弟，这才没事。”
“对了，他得给他表弟面子吧？”
“对，让他表弟带上一张购物卡，好烟好酒，晚上去他家。”黄总办事，老道！
满以为一招制敌，可谁知道，当晚小伙子就打电话汇报了，东西和卡都退回来了。嘿，这也不是他的风格呀。转过天，27号了，A依照约定调价。可没多一会儿，张刚和黄总就分别就接到业务电话：“A不干了，B不仅不调福气油的价格，金凤还做‘买油赠饮料’活动——金凤5L每桶价格调上去4块钱，可不知哪里找来一个不知名的大桶饮料，号称价值5元，嘿，等于还降了一块钱。”
糟糕啊！光顾了与卖场博弈，被竞品抄了后路了。张刚和黄总一下子明白了：感情李四的后面是金凤呀，难怪他这么有恃无恐。光想着卖场，竞品才是真正的对手啊。两人一合计：出手！先断了B的货，再做促销活动，针锋相对。
张刚负责跟上级领导汇报沟通，争取费用支持。领导一听，二话没说，关键时刻，关键市场必须保持优势。
战争将在A、B之间展开了。
【小结】与卖场博弈，最多是利益关系；与竞品，才是真正的对手关系。
大卖场博弈大卖场
张刚找到A，首先真诚地解释，然后义愤填膺地痛斥B的做法，不仅背信弃义，简直没有公德。张三当然大为附和。两家一合计，共同制订了了一个策略：
1．张刚和黄总共同出费用，在A进行5L福气油的买赠促销。为增加吸引力，就用本产品小包装（价值10元）买一赠一。涨了5元，却赠回10元，傻子都会算账。但只做元旦一周时间，每天限量100桶。费用不大，声势却不小；
2．凡购买福气油，不论哪个规格，均可到服务台凭小票抽奖，100％中奖；
3．加印2万份卖场DM宣传单页，在周边社区发放，告知促销信息，等于给福气油也做了宣传；
4．一部分DM在B的几家卖场周边500米公交站拦截式发放；
5．暗中雇佣60个老年协会的老人，每天20个，换着到几家B卖场。他们唯一的工作就是围着金凤的排面和推头转转，然后摇摇头；如果导购过来，就说：“唉，我想买福气油呢，怎么没有啊？”如果导购说有，就说：“唉，不是这个规格的啦。”然后装作气呼呼地走人；
6．A得到这么多支持，也答应必须在促销期间内，将自己内部从北京总部倒来的低价油停止销售，以作为回报。
大家想：结果会怎么样呢？|!---page split---|
【小结】敌人的敌人，是朋友；鹬蚌相争，渔翁得利。这就是博弈。
厂家与大卖场的第二轮博弈
一周后，张刚接到了李四的电话：“兄弟，过节好吧？啥时有时间喝点吧。”
张刚心里一笑：哼，挺不住了吧？但越是这时候，越得讲究方法：直接拒绝，肯定不行，以后还得求他呢；但轻易答应吧，岂不显得没有深沉？“哎呀，李哥呀，不好意思，我在北京开会呢。就你那事，我们老总正K我呢，我明天回去再约你，行不？”
“好啊，好啊，等你啊。”
张刚为自己的小计谋窃喜，兵不厌诈，索性躲到一哥们家里，告诉手下人开会去了。然后开始单线与孙姐联系，商量进一步应对李四。通过内部关系，摸清了情况。原来前两天B的老板巡店，恰好一个老太太在那里转悠，嘴里嘀咕：“怎么没福气油呢？是不是快关门了？”老板就问：“怎么没有福气油，就要关门了？”老太太言之凿凿：“满大街都是福气油，就你这里不卖，肯定是人家不相信你了，不给你送货了。”
看，老太太绝对有表演潜质！老板一听头都大了，感情顾客都这么想了？原本下面人说金凤油做促销，场面不错，谁知这几天福气油断货，除了这些老头老太，还真有其他人找。更何况，据他的内部线报，这几天福气油在A大做促销，难怪自己这里人不多呢。对手下人他还是比较了解，找来李四臭骂一顿，命令他赶紧上货。
张刚心中大喜：这回的博弈可是我赢了。可转念一想，“不行，小胜不算胜，李四要是彻底得罪了，可不得了，就算不给你穿小鞋，平时天天把好排面留给别人，那也受不了呀。”怎么办？下一轮博弈怎么办？那就好好研究一下他：
李四，35岁，大学毕业后留在M市，已婚；妻子与他关系一般，指望不让；比较心疼儿子，尤其孝敬父母，但父母远在河南，李四一年也难得回去几趟。
对，攻心为上。张刚和黄总一密谋，黄总直挑大拇哥：高，实在是高！
【小结】博弈比心理，你急我不急，知己更知彼，百战方百胜。
厂家与大卖场的第三轮博弈
又过了两天，张刚主动约了李四。两人谁也没带，几杯酒下肚，李四话题开始往工作上引，可张刚呢，装傻充愣一概不答话。
李四这下急了，“兄弟，别怪老哥，我也是打工的，没办法。你先上货，其他下来再说吧。”
张刚一听，赶忙说：“李哥，你说哪去了，原来这事呀，断货是老黄的主意。人家那么大岁数，那么大威望，几千万的身家，咱俩都是打工的，跟人家争，多不值呀？好吧，我给他说说，明天赶紧供货，不过我可不敢打包票，我们老总都让他三分呢。”
“好，兄弟，干杯！”
货供上了，A的促销也做完了，两家又恢复了平平静静的局面。可在B那里，福气油一直不温不火。下面的业代很着急，可张刚好像跟没事人似的。
【小结】得饶人处且饶人，预留后路方是真。千万不可逞意气，得罪客户自掘坟。
第四轮博弈：攻心为上
一月中旬的一天，李四接到张刚打来的电话：李哥，今天中午公司有个全国性活动，在玉兰大酒店，您可千万来捧场啊。李四哼哈两句，挂了电话。张刚也没在意。
中午，玉兰大酒店宴会厅，几桌老年人围坐在一起，欢声笑语。原来是福气油做的“老年健康北京游”到M市了。其中两位老人，样子很着急。张刚凑过去，“大叔大婶，别着急，我打个电话。”
“李哥，宴会快开始了，怎么还不来呢？”
李四一听，立马说，“唉，我正忙着呢。下回吧。”
“别挂呀，你听一下，有人找你。”
“二娃子，是我跟你妈来了，张经理不让跟你联系，说要给你个什么意外惊喜，嗨，你快过来吧。”
15分钟后，李四飞奔上楼，“爸、妈，你们怎么来了？”
“张经理他们河南公司组织活动，就让我们也来了。”
李四转过头“张经理，怎么回事？”
“李哥，我听说你是孝子，恰好我们河南公司做老年旅游活动，我让哥们多弄了两个名额，让二老转转。嘿，公款，没事！”
“兄弟，你？好，我啥也不说了，我心里有数！”
【小结】攻城为下，攻心为上。不战而屈人之兵，善之善也。
博弈的最终目标：默契！
春节旺季到了，M市的各家超市和大卖场人山人海，福气油销售火爆，尤其是B卖场，销量一路看好，远远超过了金凤油。金凤油的经销商和业务直嘀咕：我们没少下工夫呀，怎么回事呢？
回首两个月的KA经历，张刚百感交集：都说和大卖场打交道是一场博弈，可是光博弈有用吗？大卖场不是对手，最多是一个有点坏脾气的朋友。
博弈是什么？博弈什么都不是。博弈的最终目标应该是：默契！
