爱华网婚恋网站CEO龚海燕：小龙女的创业之路
龚海燕，一个肯吃苦的湘妹子，凭着自己的追求和执著，无意之间铺就了自己的前程，并找到了自己的幸福。“苦尽甘来，尚需努力”正是她现状的描述。说起来，她的成功还是源于“自我”和“本我”的结合。 曾经辍学，以打工为生 龚海燕，网名“小龙女”、“潇湘燕子”、“辣椒”，毕业于北京大学中文系，取得了复旦大学新闻学院硕士学位。2003年10月8日，她自筹经费，建立了一个专为高校学子牵线搭桥的交友网站：世纪佳缘。今天头上的光环是与她鲜为人知的困苦童年分不开的。 龚海燕出生在湖南省桃源县架桥镇一个贫困农家，从小就争强好胜。“初二开始，每个暑假我都卖冰棍赚学费。” 1992年的8月，龚海燕经历了大喜大悲：先是拿到直接保送省重点中学桃源一中的录取通知书，几天后就遭遇车祸，导致右腿粉碎性骨折!出车祸时，她在卖冰棍的路上。这次车祸，让本不富裕的龚家欠下了3000多元的外债。坚持到高二上学期，龚海燕选择了辍学，当时，她的成绩名列年级第二。 她说服父亲，找亲戚借了3000多元钱，在乡小学附近开了一家学生用品店，她一个人上常德市的批发市场进货，一个人守店，一年下来竟然赚了7000多。她突然发现，原来钱挺好赚的。一年后，带着对海的渴望，怀着青春的梦想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她凭着自己的文学天赋从一个普通的打工妹做到了公司内部报纸的编辑。 虽然打工生活很顺利，可最魂牵梦绕的还是那一瓣书香。1996年11月23日，辍学三年的龚海燕回到桃源一中读高二，这时她已快21岁，而当时国家规定的高考年龄线为24岁，“正好赶个末班车”。 1998年7月，这个辍学3年的女孩，以县文科状元的成绩考取北大中文系。2002年本科毕业后，她又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。 读研期间办起征婚网站 因为辍学3年，从高中到大学、到研究生，龚海燕一直比同班同学大，“我的个人问题就成了老大难。我妈特别着急，我只好开始征婚。”一说起这事，龚海燕就笑了起来，没有丝毫的扭捏。 龚海燕坦率地告诉笔者，读研期间，曾经两次被婚介交友网站欺骗。正是这两次受骗，才让她萌发了创办一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。“当时没想到会做成这样，我自己是读媒介经营管理的，起初只想借网站练个手，同时也给自己或身边的研究生们提供一个平台。” 龚海燕说做就做。当时，她手上还有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。于是，她拿出1000元钱，制作了一个简单网页，就开始游说身边的人发资料给她。“最初基本上都是我的朋友、同学。网页也特别简单，一个个往上面排。一开始是同济医大的一个女硕士，接着是上海交大的一个男博士，世纪佳缘就算开张了。” 龚海燕回忆道。 800、1000、10000……网站的人数呈几何级数增长，龚海燕的脚步也无法停下来。2004年2月15日，在会员的要求下，龚海燕在北京、上海两地同时举办了交友见面会，竟然还赚了一万多元。当年，她注册成立了上海花千树信息科技有限公司。 这个网站让龚海燕收获的不仅是物质上的财富，还让她找到了另一半。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在见面会上见过我，就在网上对我发了邀请，一见面，感觉还不错。”谈起老公，龚海燕笑了起来，“一个多月后，他就用自行车载着我办理了结婚登记，一共才花了9元钱。朋友们笑我们是老房子着了火，烧得特别快。” 靠严肃赢得市场 当时的互联网上布满了形形色色的交友网站，但由于门槛太低，几乎都充斥着一夜情、婚外恋等不健康的交友信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位在大专以上学历，并要求会员提交真实的身份证明资料。 她最初的想法就是帮助身边大龄、高学历的朋友们找到合适的另一半，没想到，到2005年年底，“世纪佳缘”的会员已经达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。2006年初又被艾-瑞市场资讯评为婚恋交友类网站的第一名。世纪佳缘成立3年多来，已经有近60万人在网上找到了自己的另一半。尽管没有打广告也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度还是很快为世纪佳缘赢得了市场。 2007年4月，世纪佳缘获得新东方创始人徐小平、王强、钱永强三人共4000万人民币投资。其实，这不是龚海燕拿到的第一笔风险投资。2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位老钱就是新东方副校长钱永强。他在信中说，他认为“世纪佳缘” 很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。 几天后，钱永强专门从北京飞到上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了两百万元的资金。” 老钱的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定起来。当初办这个网站时，一台服务器、几台电脑足矣，随着会员剧增，龚海燕投在服务器和带宽上的钱也剧增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了。她的工作时间也越来越长，先是8小时，再是12小时，后来就经常熬夜，“我以前挺胖的，因为这个网站，整整瘦了28斤”。 在困境中长大 据有关机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达6.53亿元，年复合增长率为106.2%。而根据Alexa的流量统计，目前世纪佳缘网站浏览量仅次于全球最大的交友网站Match.com。在MSN首页上，世纪佳缘也已经占到总流量的58%，超过了MSN其他合作伙伴的流量之和。“风险投资总是希望你有偿地为人民服务，来获得回报，所以在实现社会效益的同时也要有经济效益，这是我的目标。”龚海燕说。 但是怎么样才能既切实体现出网站的服务特色又能真正达到盈利，是现阶段国内所有交友网站面临的一个难题。全球最大的交友网Match.com2006年营业收入超过20亿元人民币，其中很大一部分来源于收取入会费。而国内由于网民习惯免费，目前包括世纪佳缘在内的几乎所有婚恋交友网站都在为网民免费服务，寻找合理有效的盈利模式已经成为婚恋网站全行业面临的难题。在这种情况下，龚海燕开始着手建立独立的婚庆网站，利用手中686万会员的庞大资源向婚恋行业的下游发展，开发更多的增值收费项目。除了网站，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。等待中国人习惯网上婚恋服务收费将是一个漫长的过程，在此之前，龚海燕还有一段艰难的路要走。 目前，世纪佳缘拥有1350万会员，260万人找到了另一半，龚海燕也因此得到了“中国网络红娘第一人”的美誉。 由于实行会员免费制，世纪佳缘的主要收入来自互联网广告、线下VIP婚姻介绍服务、线上增值产品、线下活动等。前者包括虚拟礼品、VIP会员服务等，每年大概有200万的毛利;后者即是各种相亲见面会，去年已做了300多场，今年将达到500多场。 接下来，世纪佳缘将着手进军每年消费总额达3000亿元的婚庆市场，其独立的婚庆网将于今年5月正式启动。 点评： 特点就是机会 尽管龚海燕一直在后悔当初辍学做小买卖的决定，但她也承认，正是那段经历，使得她更加坚韧、为人处事更加踏实，这是后来她被众多风投看中的主要原因之一。其二，网站最大的优势在于一直坚持以严肃婚恋为目的，这是风投愿意投资的主要原因。 此外，“世纪佳缘”创办之初就找到了自己的准确定位，也切中了这一行业市场的空当——高端、严肃。“世纪佳缘”对会员的要求是“苛刻”的：年满18周岁，单身;学历在大专或大专以上;以寻找纯洁爱情为征友目的。正因为“严肃”网站的初衷，她才不难吸引更多的风险投资公司关注。 现在，她的新的婚庆网站运营模式已经定下，将做成婚庆行业的B2C平台。传统的线下婚庆，以及和婚庆相关的公司，譬如影楼等，均可在新网站上搭建自己的销售平台。而世纪佳缘将和他们分成。这种模式有点像婚庆领域当中的阿里巴巴。 实际上，新婚庆网站最大优势依然来自于世纪佳缘1000万以上的单身注册用户——这是婚庆网最直接的潜在客户。据悉，通过世纪佳缘认识的，平均一年有近20万对新人需要办婚礼。如果按照每对新人结婚平均花费2万元算，就提供了一个12亿元的庞大潜在市场。但是，由于中国互联网婚恋交友用户不习惯缴纳会费的模式，因此世纪佳缘一直没有能在盈利方面取得亮眼的成绩。而世纪佳缘把业务扩张到“容易挣钱”的婚庆方面之后，可能会减轻投资者给龚海燕的压力。 到目前为止，这个能吃苦的湘妹子没买车没买房。她说她对物质生活没什么特殊的要求，对于她人生中的这个机会，她一定要把握住。
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