爱华网IDG、高盛、法国Trader、澳大利亚电讯……这些资本大鳄们用大笔的资金，表达了他们对莫天全和搜房的态度。探寻搜房的崛起轨迹，每一次资金的注入，都让莫天全指挥着搜房跳跃式前进。这也许正是莫天全和搜房的成功密码。 搜房成功密码 互联网企业的高速成长，我们已经司空见惯。但是，创业四年之后仍然能够连续四年保持如此高速，却并不多见。这正是吸引我们关注搜房的原因。 3月27日，在搜房北京总部那布局紧凑的办公室里，莫天全端着一个大茶杯出现在我们面前。与其他海归们乐意享受咖啡不同，莫天全身上显然有着更深刻的中国印记。 当我们慢慢还原出搜房的成长历程时，一连串大名鼎鼎的名字吸引了我们：IDG、高盛、法国Trader、澳大利亚电讯……这些资本大鳄们用大笔的资金，表明了他们对莫天全和搜房的态度。探寻搜房的崛起轨迹，每一次资金的注入，都能让莫天全引领搜房跳跃式前进。这也许正是莫天全和搜房的成功密码。 莫天全其人 领导者思想的高度决定了一个企业的成长空间。解读搜房，首先要了解莫天全。
莫天全总是戴着一副黑框眼镜，脸上经常挂着笑容，很难让人察觉到内心有不安分的因素。其实，莫天全的身体里流着两种不同的血液：一种是学术研究的精深和沉稳，一种是商业经营的灵活和精明。也许正是这种扎实而又高度灵活的禀赋，成就了他和搜房网。 事实上，不安分的性格几乎体现在莫天全的每一个生命节点。 本科仅仅读了三年，不甘心在枯燥的学习中耗费掉更多青春的莫天全从华南理工大学机械工程及自动化专业提前毕业。 毕业后，莫天全被分配到机械部（天津）第五设计研究院。捧着铁饭碗，朝九晚五地工作了几年后，不安分的莫天全报考了清华大学管理专业的研究生。 在校期间，因参与国务院发展研究中心的产业政策研究课题，莫天全最终荣获了中国经济学最高奖“孙冶方经济科学奖”。1990年，莫天全选择了出国，前往印第安纳大学攻读经济与管理博士学位。 即使在美国读博，莫天全也没有真正安分下来。他利用一次回国的机会，在桂林办了一个葡萄酒厂，请了两个人管理。但是不到3个月，这个厂就倒闭了。这是莫天全创业当中第一次失败。失败的原因很简单，他自己根本没有时间经营。而在市场经济才刚刚起步的中国，当时还没有真正意义上值得托付企业的职业经理人。 1993年，莫天全完成了印第安纳大学经济管理专业博士学位所有的课程和资格考试。按照规定，莫天全还有5年的时间可以去完成论文。 这段时间，莫天全决定找一份工作，一边积累工作经验，一边准备博士论文。 这一年，他进入了著名的道琼斯公司。 当时，道琼斯正在组建一个名叫Teleres的房地产信息全球网络。莫天全到来时，正赶上Teleres开业之时。进入Teleres后，莫天全先从分析员做起，接着升职为经理，开始参与公司战略发展规划，接着做产品设计，几乎全程参与了道琼斯Teleres从最初的市场分析到融资再到产品上市的全部过程。 这种细致而系统的房地产信息网筹建工作，既为莫天全将来自主创建搜房网打下了基础，同时也因为繁忙劳累使得他无力按时完成博士论文。没能拿到博士学位，这是莫天全终生遗憾的一件事。 1995年，莫天全出任道琼斯Teleres亚洲及中国的董事总经理。他推动的第一个项目就是跟国内规模最大的房地产公司——中国房地产集团公司合作，将中国房地产指数系统进行深度开发。 但是，合资公司做了一年多，中房指数做得很好，影响也很大，但就是不赚钱。 1996年，考虑再三的莫天全离开了为之工作三年的道琼斯公司，正式接手中房指数，担任中国房地产指数系统的秘书长。 正是这样一次选择，让莫天全从此与互联网和房地产结缘。而他接手经营的中房指数更是在他日后创建的搜房网中扮演了重要角色。 不久，莫天全在美国硅谷主持完成了“城市典型住宅指数系统”的理论研究与运行设计，这是中国第一个反映房地产微观市场的科学工具。 虽然产品不断创新，但中房指数的运营仍然十分艰难，花出去的钱还是比赚回来的钱多。 1997年初，莫天全创办“中国物业网”。这是中国房地产界第一个“门户网”，也是搜房网的前身。 “中国物业网”业务上跟中房指数非常有关，因为莫天全要把传统的房地产指数和信息全部转移到网上。但在所有权上却跟中房指数无关，这是一个完全属于莫天全的王国。 莫天全希望找到一个中国没有却又能充分反映房地产和因特网产业的网名，最好是既响亮，又好记，今后可以将之作为品牌来充分发展。 “花了三个月时间想一个好名字，还是我女儿帮了我的忙。”当时，莫天全的女儿4岁，在上幼儿园。一天他在接女儿回家的路上，想到搜房这个名字。回家后，他把十几个名字写在纸上，念给女儿听，等小姑娘玩了一会儿后又把她叫过来，问她能记住哪个词，小孩子脱口而出的是搜房。莫天全的SouFun还是一个中西合璧的产物，Sou是中文拼音，Fun是英文，这也是他自身经验的融合与两个产业纠缠在一起的映照。既有搜索这个大趋势的生活方式，又与人的生活空间紧密相连，他很满意这个名字。 1998年10月，莫天全在美国硅谷提出了搜房网的概念和计划。 在搜房网的名字还没有打响的时候，人们常常会把它同搜狐联系起来，误以为他们之间有什么关系。当时，莫天全和搜狐的创始人张朝阳在同一个楼办公，连莫天全自己都开玩笑说搜房网初期沾了搜狐的光。 “天使”的翅膀 莫天全心里一直有个愿望，那就是要在中国做一个与道琼斯、路透社、布隆伯格齐名的信息提供商。 但在当时的中国房地产市场环境下，只靠卖数据库、信息和报告，很难让一个企业生存下去。对莫天全而言，创业至少需要两件事：一是人，二是钱。 莫天全开始发动自己的人脉寻找人和钱。 为了融资，莫天全找到了他的校友——李山。 莫天全和李山是清华大学校友，都在美国留过学，是未曾谋面的同门师兄弟。1994年，两个人第一次见面是在香港。两个三十左右的年轻人风华正茂，一个是美国道琼斯的亚洲及中国董事总经理，一个是世界三大投资银行之一美国高盛投资银行部的执行董事。 两个人惺惺相惜，言谈甚欢。 这次莫天全来香港，李山很快被莫天全的创业计划说服，并且愿意加入这个项目。1999年6月，重新改名注册的搜房控股正式成立，莫天全和李山同为创始人。 1999年初，两人在一张中国地图上，列出北京、上海、深圳、重庆等一系列大城市，并标明了搜房在哪几个城市做了哪几个点。 拿着这个地图，莫天全和李山开始去香港找人融资。香港新世界(600628行情,股吧)集团创始人“珠宝大王”郑裕彤的儿子郑嘉纯，首先向他们表明了投资意向。 签约前一天，莫天全兴冲冲地飞到香港，郑嘉纯的律师却忽然通知他：“不行，我们不能投资。” 听到这句话莫天全当时就蒙了，陡然间不知该怎么应对。 2000万美金的风险投资不是一笔小数目，对方进行投资前肯定要求先做调查，而且调查过程非常辛苦和仔细。但当时的搜房一穷二白，根本没有什么家底。调查之后，对方不敢轻易冒险。 冷静下来后，莫天全立刻打电话给搜房网早期的投资者——IDG的合伙人周全。 在周全的建议下，莫天全决定不再找香港公司要钱，而是将目光投向了世界一流机构的资金。 为了吸引机构的关注，莫天全有了一个全新的计划。他决定干脆去收购香港、台湾、上海、深圳这四大城市最好的房地产网站。他认为，等搜房网覆盖大中华的概念一出来，“再掉过头回去找投资商，那就容易多了。” 但是，在当时的情况下，莫天全和他的搜房网现金流不是太好，否则，他也不会满世界融资。 “没有钱也要收购，可以先签协议后付款。” 莫天全只需要一个宽限期，或者说一个付款的缓冲期。只要在这期间找到新的投资者，一切都能顺理成章地运作下去，不会出什么乱子。 莫天全首先并购了香港最早的一家房地产网，接着是深圳房地产交易网以及上海的一家房地产网，还有台湾家天下网络。 股权收购时，香港这家是100%买断股权，上海是占67%股份，深圳是51%。莫天全要求他们给2～3个月的宽限期：“也就是说你的网站已经属于搜房了。但是钱我要2～3个月后才能给你，我要是不给你，网站你全拿回去，并给赔偿。” 这四家网站先后同意加入搜房网，他们都觉得只有合作才有更大的发展空间，也都很理解莫天全的思路。更何况实际上他们并没有承担多少风险。 搜房网收购了香港、台湾、深圳、上海四地的房地产专业网站之后，立刻一跃而成为大中华地区最大的房地产网站。 之后的情形正如莫天全预料中的一样：“投资商只要看你是产业当中的老大，就会愿意来投资，所以我们再要找钱，从摩根士丹利到其他国际一流基金都愿意来投资。” “这次价格很好，但你们在1个月之内投资，不允许做调查，你可以调查我，调查我莫天全，但是公司不能调查。我就告诉你，公司什么都没有。” 有了上一次的教训，莫天全和李山这一次放聪明了：“我要500万美元投资，就必须先把100万美元放在我的账上，这叫做定金。这个定金是不退的，你要是不投这定金也不退，但可以转成股权。” 搜房网收购的那四家房地产网站，都必须要在两三个月后给钱，同时自身又没有多少钱，必须如此。 这一次，莫天全成功了。 2000年3月，高盛注资搜房，以500万美元获得搜房30%左右的股份。 有了充足的资金后，莫天全的搜房王国扩张之路顺畅无比。它开始了“天时”（互联网经济热潮期）、“地利”（中国的高科技IT企业和房地产企业直升式发展期）、“人和”（外有风投商垂青内已架好平台）”兼备的黄金发展期。 2000年，北京、上海、深圳、重庆、香港、天津等分公司相继成立，搜房在中国房地产资讯领域的领先地位基本确立。 困境中的圈地运动 创立的第二年，搜房就赶上了2000年互联网泡沫的破裂，无论对于投资人还是创业者来说，那几年都是最痛苦的阶段。 激情和执着，是莫天全最大的特点。在一片萧条中，莫天全的所有信心都来自于中房指数。多年的研究，让莫天全对中国地产业未来的发展相当有信心。他认为，搜房需要的只是坚持，挺过最困难的时期，必定有一个美好的未来。 但是，到底如何才能挺过去呢？ 在互联网泡沫最糟糕的时期，IDG给了搜房两次无需任何担保的过桥贷款。这无疑是雪中送炭。 但是，2002年，高盛宣布从同时投资的阿里巴巴、搜房、硅谷动力三家公司中撤资。这让莫天全和搜房更加举步维艰。 财务政策调整 在互联网企业一片萧条中，莫天全果断地调整了财务政策。 他先是命令财务总监，宁可停发工资也要在账面上保留100万美元的资金。这是搜房的信心资金，也是莫天全度过危机的底气。这点底气，对搜房度过困难时期起到了极大的作用。 但是该花的钱还得花。首先是搬家。2001年，搜房的办公地点从北京城西边搬到东边，办公室的租金贵了将近3倍。“如果搬到平房里去，整个公司的心态、气势和客户对你的印象就都毁了！” 商业模式探索 最早的时候，搜房的定位是希望做成一个信息、数据和咨询服务的公司，像道琼斯的Teleres。但是，当危机来临的时候，活下去的愿望超越了一切美好的理想。 2000年之后，搜房几乎是什么挣钱就做什么。当时，与信息数据业务相比，挣钱最快的就是做线下的活动。搜房总裁代建功，2001年就任上海搜房总经理。当时，上海搜房主要是做活动，而北京搜房却在莫天全的严令下致力于网站建设以争取网络广告。上海搜房一度是所有分公司中活动做得最成功的，利润率也最高。这让代建功不免有些沾沾自喜。2002年年中的时候，他回北京参加会议。对莫天全要求他将重心转移到网站建设以争取长期客户的建议，并不以为然。为此，莫天全还拍了桌子。到了当年底，代建功却发现莫天全的判断是正确的。当年，上海公司的业绩一举被北京公司超过。 代建功们的做法似乎也没有错，活下去毕竟才是当务之急啊。但莫天全却认为搜房网必须找到最适合自己的长期客户，而活动显然不具备赢利的延续性。于是，网络广告成为了搜房最重要的赢利点。 在中国的具体商业实践中，门户网站式的大流量显然占据广告投放的主流，2001年，搜房花钱买断了门户网站新浪和搜狐的房地产家居频道，合同为期五年，其中每年的买断费在五六百万元左右。 莫天全希望这样的合作，一来可以迅速扩大搜房的影响力，二来也可以将潜在的对手变成合作的伙伴。 在搜房的发展历史中，也走过一些弯路，比如尝试过线下的家居连锁店，但最后还是集中在门户网站上。事实证明，这确实是一条值得坚持的可持续成长之路。 考核导向调整 2002年，搜房达到了收支平衡，2003年，开始赢利，并拥有11家分公司。在这之后，搜房做出了一个财务激励方式上的微妙调整。 在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的标准是“利润第一”，利润越高，奖金越高，这个阶段企业的主旨是要节约成本；但是2003年以后，搜房将考核标准改为了“收入第一”。莫天全认为，如果说没有规模的话，再节约，利润也是上不去的。这一激励导向改变所传递的信息非常明显：赢利后的搜房已经进入加速扩张阶段。 考核导向调整后，2004年，搜房进行了第二次区域扩张，武汉、南京、成都、济南等分公司又相继成立，业务版图从11个城市扩张到了20个城市。 “网络媒体只能做老大。做老大很舒服，做老二则很辛苦，至于老三恐怕很难生存。”这是莫天全常说的一句话。显然，他必须捍卫自己的地位。 2005年3月，在几大门户网房地产频道的宣传配合下，搜房大举进行第三次区域扩张，沈阳、青岛、苏州、无锡、常州、南昌、长沙、福州、惠州、东莞、西安、昆明、南宁等分公司相继成立。搜房启动了百城战略，宣布要在3～5年扩张到100个城市。 2005年7月，搜房又引入了一位投资者，法国分类广告公司Trader。 “这次我们要的不是钱，而是人”，莫天全告诉记者。 “John是世界上最聪明的人之一。”至今，莫天全还对Trader董事长John一式三份的本子印象深刻。“John与人谈事情的时候，总是将谈话要点记录在这个本子上，谈完之后，一式三份，该留存的留存，该交付执行的交付执行，效率非常高。” “我当时的感觉是，他必须进董事会，这个家伙将来肯定会在某个地方，某个时间点，由于某个原因，带来一些惊喜的，肯定会给搜房除了带来钱以外的东西。”最后，Trader以2250万美元投资，获得搜房15%的股份，并成为董事会成员。 2005年8月，得到巨额奖金支持的搜房开展的百城战略更加游刃有余，搜房郑州、合肥、厦门、贵阳、石家庄、海南、宁波、温州、太原、长春、哈尔滨、大连等分公司相继成立。 垂直扩张 “我们都愿意上市，因为创业之初谁都有这个目标。”所以，当John最初建议莫天全将一部分股份卖给世界500强企业澳大利亚电讯时，莫天全并不特别热心。 2006年7月，莫天全与澳大利亚电讯CEO楚曦佑进行了2小时会谈。随后莫天全提出了一个“不低于IPO估值”的报价，将具体谈判的事情都交给了John。让莫天全没想到的是，John很快带回了澳大利亚电讯的投资意向书。 谈判的过程是极其繁琐的。作为上市公司的澳大利亚电讯，需要绝对控股，才能合并报表，也就意味着莫天全和李山的创业团队，将失去对搜房的控股权。经过艰难的谈判，双方达成一致：控制权和管理权仍旧由搜房原有团队掌握，澳大利亚电讯买到的仅仅是经济权益的51%。 尽管已经与澳大利亚电讯的高层达成了共识，但为了避免出现被资本挟持的被动局面，莫天全将所有能想到的困难全部摆了出来：“仅仅是签协议就花了我一个半小时。而为了起草这套协议20多个律师工作了一个多月。” 最终，澳大利亚电讯以20多亿元人民币的投资收购了搜房51%的股权，按这个计算，搜房当时的市值已经达到40亿人民币，Trader将其15%的股份抛出，获得了3倍的回报。 而此时搜房赢利方式主要包括三个方面： 第一，靠内容服务，这一块包括网站信息、广告、行业出版物、职业培训，还有网站资源共享的授权报酬；第二，应用服务，包括出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案；第三，交易费用，主要是拿网上房地产拍卖等平台服务的中介费用。 莫天全的目标是：“买房、租房，找搜房”成为大多数人日常行为习惯。 “有上网条件的城市白领，只要想到买房或者租房，其中80%的人会想到上网查询，其中又有50%～60%的人会直奔搜房网。房地产以及相关产业可占当时整个GDP的20%，搜房网以后就要在这个20%里面拿到1%。” 这是喜欢数字的莫天全，早期勾画的搜房赢利前景。 “搜房是专业型‘垂直’网站，相对于新浪等门户网来说要‘窄’。但在‘窄’的情况下，依然可以做‘宽’。”莫天全说。 2006年，搜房分成了四个集团，一个是新房集团，也就是新房市场；第二个是二手房和租房集团；第三个是家居集团；第四个是以研究院为核心的研究集团。未来还会有新的集团细分出来。 2007年12月9日，搜房控股正式发布家天下门户战略。作为中国房产家居的第一网络门户，搜房网获得澳大利亚电信注资20亿元人民币后倾注全力，用最先进的技术、最专业的视角，依托8年来所积累的庞大优势，打造了“家天下”这样一个最具价值的网络平台。 目前，家天下已涵盖了12个频道、1个导购平台和1个业主活动社区。从厨房、瓷砖、卫浴、家电、地板、涂料、家具频道到设计师、卖场、装修大学、家居博客、装修日记等，无一不囊括其中。 秉持着“全心全意为家居产业服务”的理念，家天下已经成为垂直门户里最大的B2B商务平台、以家为中心最大的B2C信息平台以及最大的家居媒体平台，充分做到了为家居领域每个细分行业做专、做细。通过崭新的网络展示手段，生产商、经销商通过家天下进行了有效的品牌推广，消费者亦获得了最具时效性和实用性的产品信息。 搜房有一句口号，“Everything home on internet——与家有关的一切。” 因为搜房有累积起来的资源，在这个基础上进行新产品开发，自然会成为新的创收渠道。 莫天全认为，“未来搜房最大的机会不是房地产，而是家居行业。” 2008年，搜房将有望提前实现百城战略。而传言已久的上市工作也已经即将确定。创业多年之后，莫天全创业之初的所有个人愿望都即将实现。 莫天全是幸运的，几乎在每一个关键节点，搜房都能得到大笔的资金支持；莫天全更是成功的，因为他总能在最需要资金的时候为搜房找来大笔投资。 商业模式可以复制，但操作商业模式的人是无法复制的。从这个角度来说，那些从投资搜房中得到了或即将得到高额回报的投资人，他们最大的成功应该是发现了莫天全。也许，莫天全才是搜房成功的关键密码。
