新零售商业模式 日售1万件衬衫的商业模式



案例  

  一个专门做衬衫销售的企业赚足了人们的眼球,“该公司依托网站,不是互联网企业,没有工厂没有门店……”这家企业取得了日销售衬衫1万件的好成绩,获得2007年度商界论坛中国峰会最佳商业模式奖,而此时公司创立才不过两年。推而广之,人们不由要问:自己的企业能否复制这样的商业模式,从而打造新的商业神话?

  浙江大学EMBA战略管理课堂上,同学们对这个商业模式取得成功的因素、以后的发展瓶颈以及将来的发展方向进行了深入的探讨,暴发出许多新的有创意的点子。

 新零售商业模式 日售1万件衬衫的商业模式

讨论

  第一组:电子商务+轻模式的传统零售

  成功因素:密集广告投放。该公司每个月的广告投放量达到上千万元,在短时间内引起了消费者的注意和兴趣。

  定位准确:该公司的定位为平民化的男装,款式简单时尚,色彩鲜艳,但价格便宜。

  注重后台建设:呼叫中心+信息管理系统。强大的呼叫中心和信息管理系统建立了完善的数据库,并根据这些反馈信息了解顾客的需求,以改进产品和服务质量。

  降低成本:该公司没有工厂也没有门店,生产全部外包,大大降低了生产和管理成本。

  人性化服务:90天退换货服务降低了顾客的认知风险。

  取得可持续的发展,要作出哪些努力:加强品牌建设,提升品牌美誉度,首先要在产品质量上下功夫,保证产品质量,这样才能赢得回头客。同时在服务上也需要创新。

  很明显该公司采用了戴尔的销售模式,但是没有真正做到“神形兼备”,只是简单复制了戴尔的模式。同时在和外包企业合作的时候需要改变简单的分包模式,创建一种上下游共赢的机制,提升双方的响应度。

第二组:“轻模式+轻渠道+重整合”

  成功因素:戴尔模式;外包策略;即时生产;平民化价格;捆绑销售;压缩中间环节,增加客户沟通;信息化策略。

  取得可持续的发展,要作出哪些努力:加强供应链建设和诚信体系的建立;加强品牌内涵,从设计、面料和做工方面出发重视质量,质量高于模式;加强营销队伍培养;在中国市场直销刚起步,不宜大规模扩张。

第三组:“自创品牌的网上直销”

  成功因素:大量广告;自己设计的款式;强大的网络系统;退货承诺;引导销售;直销模式现金流充裕;压缩中间环节,增加客户沟通。

  取得可持续的发展,要作出哪些努力:上市融资,走资本化市场道路;加强品牌建设:定位年轻人,上网的人价格要中偏下;让外包企业入股,走共赢道路。

 分析

  试一试“戴尔”+“供应链”

  浙江大学EMBA战略管理课程授课的吴晓波教授,对同学们的分析做了充分肯定。他说,进入电子商务时代后,传统的制造型服装企业往往选择“戴尔模式”,如雅戈尔、报喜鸟等;而网络平台为基础的电子商务企业则倾向于“供应链管理”模式,如当当网、阿里巴巴等。其实这两种模式完全可以很好地进行融合:一方面在生产管理上以“戴尔模式”提高效率;另一方面实施以品牌为核心的“供应链管理”,在客户群与生产企业之间寻找“最佳资源组合”。

  案例中所说的企业,商业模式的核心在于生产销售与供应链管理,其品牌男装完全贴牌生产,而自身只负责产品质量管理,由此打造了传统营销无可比拟的低成本优势、渠道优势。同时,企业强化了以品牌为核心的供应链管理,力图打造自己的品牌,塑造更有利的品牌优势,使自身站在了整个产业链的最高点。

  显然这些尝试取得了很好的成果,但是随着扩张的加快,这种看似完美的模式要取得进一步发展,需要从以下几方面作出努力:从设计、面料、物流等方面精心设计,形成自己独特的、竞争对手难以复制的核心竞争力。同时要有强有力的后台支撑,要确定一套科学的生产和管理程序。服装是一个需要体验的消费品,网络销售缺乏体验程序,很难说服顾客购买,这方面也需要解决。

  

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