爱华网常言道：开店容易，经营难。相信在凡开店的人都会有此感叹，并也常常讲：这间店根本未达我预期的目标，付出啦金钱和心血，却招不进或留不信顾客，其原因到底何在？
对发廊而方，成功发廊奶三大法宝：一是店面形象，二是服务管理，三是美发技术，技术是有形的，而店而形象、服务管理是无形的，偏偏顾客对这无形的形象服务感觉最敏感。
若一家发廊，透过老板与员工的合力，营造出满足顾客需求的营业气氛。那么，这家发廊必是顾客盈门，并上述三大法宝将互相作用，进而产生互运连乘的倍协效果。
在此，尝试从下列二地方予以分析探索：
发廊是哪些？
表面是中一介于简单不过的问题，但可达到满分答案在极少数次。“发廊是出售美丽的梦想场所“，要得到这个梦想，则一定经常光顾发廊和支付一定的金钱，顾客与发廊各取所需、各得其所。
由此，能够说，发廊不仅是解决顾客“面子”上的问题，不仅是改善顾客的外在形象，而关键是满足顾客的心理需求，满足其由于享受美发服务而来的愉悦的心理感受。
所以，应该将发廊的主要功能高定为：发廊是与顾客开展“心理游戏”的场所；经营目标则演变为：争做游戏的“赢家”；经营的最高境界则是追求经营者与顾客的“双赢而就产品的推介、技术的接受、利润的获取，则是游戏结果的自然衍生物。
发廊提供哪些？
业者比较普遍的观念注重于产品的筛选与技术的增高，这并没错，只有稍嫌不足，只是丫在经营者的角度，只是随大流。笼而统之，增高产品与技术，仅是发廊应具备的最基本要项。归纳起来发廊应提供：
发廊基础知识咨询。调查显示，80％的顾客不啦解或不懂美发基本知识，52.6％的顾客希望发型师能提供美发咨询。发廊若不能提供咨询，就不可能树立专业形象，店面形象受到伤害，顾客自然不会放心去“享受”美发服务，顾客流失成为一定现象。
安全、安静、舒适的环境。“物以类聚，人以群分”，顾客选择发廊首先是关注发廊的环境与气氛。只有环境达到吸引顾客的要求，才干让顾客产生享受美发服务的动作，才会让顾客体会到这家发廊的产品和技术更好。
充满动感及新鲜感的气氛。气氛是作用于人心的心理最大的诱因，起到感染顾客的作用，即：环境吸引顾客，气氛感染啦顾客。店内的动感与活力，会使顾客不由自主地融为一体，产生“享受”一下的愿望，而新鲜感则给顾客惊喜之外，令其体会到发廊的周到、细心，起到留住老顾客的作用。所以，怎么样创造店内的动感与新鲜感，实是发廊应花大功夫探索的问题。
顾客生活情报。每一个顾客均生活在自以为适宜的环境与人群当中，每个人都不仅仅为自己而生活，至少要活给别人看。所以，发廊一定透过从事的专业连带性的提供有关的顾客生活情报，如：服饰搭配、快速化妆、家庭理财、家居布置、身体调养，子女教育……，令顾客在美发的同时，得到更多的有助益的资讯，产生“超值”的想法，至少是“同样花钱，还是这家店好”的效果。
l 舒缓情绪，放松身心。发廊的许多顾客是出于工作、业务及特定的需求而来且相当的女性顾客有自卑心理。由此，发廊不应停留在表面上的“面子”服务，而应深入到顾客内心的“面子”服务。透过发型设计，让顾客重塑自信心，并发扬其内在气质。
l 安全的产品与高超的技术。产品与技术是最基本的。但产品的选择上，不应注重时货价格，而首先考虑产品的安全性。
l 优秀的服务品质。发廊的服务不仅体现在接待技巧、好的产品、好的效果，好的技术等环节上，还应包含店内外卫生、设备仪器、促销、从业人员着装礼仪等层次。
实际上，上述二个地方均是站在顾客需求的角度进行分析，因为发廊是为顾客而开设的，千万不要以为老板自己开的，老板只不过是受顾客的委托而已。那么，发廊的气氛由什么因素构成？或说，哪能些因素影响到发廊的气氛？
l 店外观，包含：布局（接待台、休息处、收银处、理发室、经理室、洗手间、楼梯等的区域规划）、灯光（尤其是局部灯光）、色彩、音乐、卫生（地面、墙壁、入口处、家俱、设备、产品、洗手间、楼梯、人员）；
l 人员，包含：着装、礼仪、表情（情绪）、发型、个人卫生、技术、美发知识、沟通技术、接待；
l 一间生意好的发廊，一定将以上因素综合考虑，互相结合，产生互动，才干营造出良好的营业气氛。
相信发廊每天营业额多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感的事；也是最为关心的问题。而营业额的构成及有关因素的互动关系应怎么样把握，并有啦营业额，是否可取得预计的毛利与利润，则更是令人关注。
所以，营业额成为销售管理中的最首要的一环。当然，发廊的销售管理还包含顾客管理、产品管理、产品管理及服务管理。
营业额的构成
1、 营业额=交易客数×平均交易客单价
2、 交易客数=通行客数×顾客入店比率（入店客数÷通行客数）×顾客交易比率×（交易客数÷入店客数）
3、 平均交易客单价
由上述三项可知：
营业额=通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率×平均交易客单价
即：营业额受到上述四种因素的影响。
一般客数，即人流量，邓决于四种因素。
l 立地条件
l 商圈人口构成与交通便利性
l 店的经营特色（口啤、服务、技术、价格）
l 促销策略
增高
通行客数的根本意义是努力扩大发廊的商圈和培养固定顾客。顾客入店比率
即使发廊位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动发廊的业绩。
l 店里经营特色
l 店面布局设计
l 服务机能多样化
l 橱窗布局设计
l 促销吸引
l 竞争店的存在与威胁
在此，需啦解顾客喜欢哪些析的发廊。
——服务周到、态度良好
——技术高超、领导流行
——客情关系融洽，把顾客当朋友
——服务快速、不必等太久
——制定流程系统化、个性化
——环境优雅、清洁卫生
——品牌形象实用可靠
——提供丰富的专业资讯
——和上下班时间不冲突
——价格合理公道
顾客交易比率
l 接待技巧与顾客的第一印象
l 可信奉的：专业技术口啤
l 服务项目的设置
l 店员和人、环境与气氛
l 丰富的专业资讯
在此，应控制顾客的评价标准
——店面外观：与发廊相称的现代感布局和形象，让人有一咱流行、新潮的感觉。
——门口：整洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。
——柜台：待管有耐心、周到，妥善保管顾客折寄存物品，结帐快带准确。
——特候区：舒适的座椅，提供杂志、报纸供遣。
——操作室：设备的安全性为要条件，设计、照明、音响崾悉心规划。
——技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。
平均交易客单价：
l 服务项目的设置
l 专业咨询的信服力
l 产品系列的齐全与完整
l 环境的优雅与舒适
l 技术信服力
二、 顾客管理的要点
1、 用心为顾客服务
2、 教育及引导顾客
——80％的顾客，不啦解或不懂美发基本知识
——52.6％的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的发型师。
3、 建立并运用顾客档案
——新顾客增长率是多少？
——什么是忠实顾客？
——什么是“心血来潮”的向心力？
——感谢“忠实顾客“的捧场
——加强“选择性顾客”的向心力
——拉近“心血来潮型顾客”的距离
——与“过路客”攀点关系
——老顾客流失率是多少？
——什么是过路客？
根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法
（三）对比参考上年的营业纪录
1、 考量季节性变化的规律
2、 考量新年、季度的流行性变化与消费变化
3、 制订营业计划（详细到月，最好可分解至服务项目）
（四）制订为达到营业计划而需实施的促销计划
1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司业绩得利。
促销目的可分解为：
——吸引人潮，增高顾客入店比率
——改善并提升发形象
——拓展商圈，开发客源
——稳定客源，增高忠诚顾客比率
——提升顾客人均消费额度
——推出独特的销售或服务主张
——改变季节性营业格局或竞争格局
——刺激营业额
2、发廊促销效果的因素
A． 发廊的因素
1) 发廊之口啤、形象化
2) 发廊之服务水准确性
3) 发廊之店内气氛
4) 发廊之专业技术
5) 发廊之地址、交通便利性
6) 发廊之服务项目设置
7) 发廊之使用产品功效
8) 发廊之策划能力
B． 外在因素
1) 商圈特性：商圈之消费力、成熟度
2) 竞争特性：竞争对手动向、优劣势
3) 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念
4) 气候的季节性
5) 促销时机
6) 媒体的表现力
7) 商品的流行性
8) 社交关系
3、销策划的程序
A．促销策划的和序
1) WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是哪些？这是首先须清楚的事情。
2) WHAT——推销哪些？是推销店铺形象？新产品？出名发型师？美发套餐？优惠计划？沙龙？……
3) WHEN——哪些时间执行？一含义，是哪些时间推出该促销活动，该时段对顾客及推销项目；另一层 含义，是促销区间是多久？一周二周？
4) WHERE——哪些方面举行？哪些方面举行？店内？某广场？某酒店？
5) WHOM——对象是哪些？此处留意促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如新世办世纪的“情侣发型”。
6) WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁详细负责操作执行？
也那就说所有参与人均应有明确的任务分工。
7) HOW——用哪些办法执行？即：采用何种推销办法？消费至**金额，回赠**礼品？抽奖庄旅游？……
8) HOW MUCH——支出多少？一定对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支抽多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等，填表——列明。
B．搜集材料
C．提出促销目标
D．界定促销主题
E．选定促销办法、时机
F．编制初步的促销方案、预算
G．促销实施前的有关专项培训，准备相应促销用品
H．产品库存盘点、登记
I． 促销用各类统计表格的准备
J． 促销结束后的效果考评
K．常用促销活动类型
4、 常用促销活动类型
A. 赠品B. 降低优惠促销
C. 抽奖活动
D. 折价券（现金抵用券）
E. 竞赛、顾客参与式
F. 累积点券（印花）
5、 较特殊的促销活动类型
A. 顾客教育
B. 联合促销
6、 促销活动应留意的要项
A、促销信息的
——经由来店顾客宣传
——广告媒体
——DM的散发
——店面布置营造气氛
B、促销的实施
一定有明确的“促销活动实施进度及分工合作计划表”
所有员工均须明白自己的职责、任务，并按期要求完成。
大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练
对促销活动须有完整的记录
一定做好库存盘查及追加订货作业
C、价格促销应考虑的问题点
（1）若非竞争逼迫，尽可能不采用降价的促销办法，只有降价幅度达到达20~30％以上，才会产生明显效果。
（2）若准备安排价格促销，则应留意：
——与竞争对手比较，本店的平均毛利怎么样？有多少空间？产品利润空间怎么样？
——是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的办法？
——降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？
——选择什么项目进行优惠？选择什么产品进行优惠？
——当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？
——降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空挡”，你是否找到解决办法？
（3）不能够孤立的组织降价促销，一定有后续的其他方式的促销活动予以支援。
一、发廊员工的要点
发廊的经营者经常会埋怨：许多发型师经过培训、教育，控制啦一定的技术后，不是跳槽，那就另起炉灶，真让人生气。还有那就：我对员工的工资、福利，考虑得很周全，可是员工还是出工不出力，店的业绩还是下滑。为哪些会出现这些问题呢？除啦行业本身的客观原因外，其实经营者自身恰恰是问题发生乃至存在的根源。
在此，提出下列问题，请经营者思考并回答：
l 你为哪些要开发廊？
l 你的发廊的顾客在哪里？是哪一种类型？
l 你的发廊是否有良好的气氛，并员工不易疲劳？
l 除啦工资、奖金（提成）外，你还能给员工带来哪些？
l 你是否经营性地与员工进行沟通？
l 你是否啦解员工的能力及安排在可发挥具特长的岗位？
l 你的员工是为啦工资、学技术还是将来自己开店而打工？
l 你对员工的态度怎么样？
以上问题，涉及到中草药管理的诸多地方，简单的8个问题实在是不简单。因此，尊重员工的人格，采邓良性的沟通形式、创造好的工作环境，协助员工学习更多的知识技能，有助于降低员工的流动率。终究员工是店方在主要资源，若能善加运用，抓信员工的心，增强企业的凝聚力，对发廊的经营会增加更多的助益。
鉴此，在员工管理地方，应留意下列要点：
l 让员工不啦解美发行业的“前”景与“钱”景
如果员工啦解美发待业的发展规律，演变的阶段性，看不到从事这个待业的前途与“钱”景，就会丧失做事的动力和进取心，极易出现“做一天和尚撞一天钟”得过且过的心态，或仅将目前的工作当做一个“过渡性的跳板”，这恰恰恰是经营者最挠心的。
l 让员工明白工作的目标及方针
不论是新人或老手，都应让其明白公司的发展方向、目标，使其啦解本身工作的首要性、有用性及自己应扮演的角色，令其对公司产生认同感，并愿意随公司的发展而自我增高，而决定将公司的发展性问题做为经营者的“私房”而隐藏起来。
l 让员工产生努力工作的连惯性和自豪感
经营者应非常重视员工能力的增高进程与速度，想方设法创造让员工学习、培训的机会，并通过工作环境的改善与工资福利的扛杆调节，令员工感觉到“在这个公司能够学好些东西”“这个公司很安全”。
l 诚恳清楚地命令或指示
在安排工作时，让员工明白“做哪些？为哪些？怎么做？谁做？何时做？让员工明白从何着手，不会有无从做起的困扰，尤其是复要的工作，更应明确指示重点及该注间的方面”。
l 尽量采纳员工的合理提议与意见
员工正是基于对公司的忠心与关心，才会提出意见，尽管一些意见表面上是为个人考虑，经营者应善加对待。若员工的意见被上司采纳，他对这项工作必然会有更浓厚的爱好与参与感，无形中对公司的尽心力也会增高，在计划执行时更会尽力配合。
l 在工作与员工间求得平衡
经营者若以工作为重心，只求工作效率增高，对员的感受无意间便1忽略啦，易造成员工情绪低落。虽然工作效率短期内得以增高，但可能会造成员工反弹。相反，若只重员工，并切地和员工聊天、企业营造和谐的气氛，却由于缺少适度的压力，使员工的工作意愿所以低落。因此，经营者应在这两种形式间取得平衡，一地方提升工作意效，一地方经营好与员工间的关系。
l 清楚明白员工的需求
一个成功的经营者应啦解员工的需求，包含经济、自我肯定、能力认同三个地方，其中又以经济地方最直接影响到工作的状况。如能满足员工这些需求，员工在无后顾之忧的情况下，一定全力以赴。
l 让员工作人能力分派及调配工作
而就怎么样啦解员工的工作能力？除啦从其以前的经历、业绩来判断外，还可由内部研讨、技术切磋等地方，予以啦解。
l 让员工自己设定目标
经营者应让员工依其本身能力设定工作目标，在其能力范围的尽力达成任务，并从给予以协助，视其能力调整工作目标
l 善用“实务演练法”
由员工分别扮演“顾客”和“员工”，演译各种待管情节和技术操作，再由参加演绁的员工进行评论，发表个人意见。透过这种形式，不仅能改进员工的技术和服务的技巧，经营者可由讨论中更加啦解员工的能力一定留意的问题。
