爱华网“店经理上班后要做的第一件事和下班后的最后一件事是什么？”
答案不是打扫卫生，也不是召集店员开会，而是站在门外检查门店的外部形象。试想一下，作为一名店长，你有多少次是在开门前5分钟到店，忙着开门、开灯招呼店员，把门店内部清洁一番，而恰恰忽略了消费者进入门店的第一印象是药店的外观。于是，几个月前的促销广告还张贴在橱窗上，蜘蛛网可能结在了招牌上…… 步入药店的消费者有70％的消费决定是在店内产生的，那么什么因素能够让他们产生决定？最关键的未必是店员的热情服务而是商品的陈列。陈列已经成为了门店管理工作中的首要工作，没有成功的陈列就没有成功的销售。 不论是门店外观还是商品陈列都是药店的“卖相”，让我们看看PTO的讲师们是怎么教店长学员们在小地方投入大智慧吧。 巧摆购物篮 购物篮该放哪儿？ 要不要主动把购物篮递给顾客？ 什么时候递最合适？随着开架式药店的普及，购物篮也成为了药店中不可或缺的一项“陈列”。购物篮的大小规格并非是一成不变的，可以依据门店的面积大小设计购物篮的大小。消费者进门后微笑地递上购物篮，可能要比直接的产品推销更能够博得消费者的好感。而当有的消费者没有在一开始接受购物篮时，就要注意——可在他选购超过2件产品时再次递上购物篮。这么做既可以避免消费者由于拿不下更多的产品而停止采购行为，也避免了产品的破损。 除了主动递送购物篮以外，购物篮最好放在消费者容易拿到的地方，比如堆头附近和展柜的两侧。最容易被大家忽略的就是：要把篮子的两个提柄“立”起来前倾叠放，倾斜的45度角更加适合消费者取篮子。 [店长经验谈] 朱丽华：我不会让店员主动递购物篮给顾客。有的顾客只买一盒感冒药，根本不需要购物篮，拿在手里就可以到收款台付款，不用费事拿个篮子。这种主动“服务”实际干扰了顾客的自由选购权，有时会引起顾客的反感。曾有一位顾客就抱怨过：“你把这么大的篮子给我，是不是要我多吃药啊！” 楚楚：我的经验是：可在卖场“主动线”的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后或下班盘点时，看一看哪儿的购物篮被拿走的最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一长，我就找到了放置购物篮的最佳地点与最佳数量。 王献波：据有关数据显示，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数将达到5.5件。在我们药店，购物篮被放在进口处的一个独立区域。这个区域没有安排货架，位置也很醒目，消费者进入卖场后可以轻松拿到。当顾客没有去拿购药篮，并且已经在药店购买两个以上最小包装药品的时候，店员就会笑着主动将购药篮递到顾客手里。我认为这个时候是比较合适的：第一，如果一进门就给顾客递购药篮，那些没有消费意向的顾客会很尴尬，过度热情反而使顾客不能轻松消费；第二，当顾客手中已选购两个以上最小包装的药品时，无论他（她）会不会继续购药，购药篮对他们来说都是可以接受的，能够体现店方对顾客的关心。讲师提示：
购物篮是随着开架式药房出现后应运而生的。店员往往只是将购物篮作为一件“必需品”，事实上，合理运用购物篮将可能达到促销目的。首先能够从心理上让顾客产生好感，其实有篮可提能让顾客将更多的注意力放在商品的浏览和采购上，而不会匆忙结帐。 别浪费了柱子 店堂里很占位置的大柱子该怎么利用呢？店堂里的柱子往往不讨门店人员喜欢，一是占据太多空间，妨碍货架的摆放；另一方面，大柱子的存在往往遮挡了店员的视线，容易形成商品被盗的视野盲区。但是，如果动点心思，这些大柱子完全可以被重新包装和利用，成为特别展示区。
例如，宜兴PTO样板店有几根直径约半米的方形大柱子，在1.2米左右的高度被嵌入约10厘米厚、1米高的内嵌式小柜，四面都是如此。小柜中整齐地排列摆放着产品，一面陈列一种产品，形成了特别的展示效果，不仅顾客一进店就看得到，而且在店内任何地方，都可以越过1.3米高的普通货架看到这几个特别的产品立柱。 此外，几个柱子上摆放的产品是门店经理特别选择和摆放的。不少消费者在临近结帐时往往会从柱上取下一两样产品，从而提高了客单价。 [店长经验谈] 朱丽华：我们门店里就有几个大柱子。我的做法是：一是可以贴上药品海报，由供货单位出资“买”下来进行宣传；二是可以开辟一个信息发布台，把药店新进的药品、搞特价的药品以及药店一些促销活动写在上面；三是可以安上镜子，增加营业场所亮度，从视觉上拓展一下药店空间。 楚楚：我们的卖场有两根60厘米见方的大柱子，虽然所占位置不大，但比较影响货架的摆放和总体设计。为了将两根柱子有效利用起来，我们将处方柜台以两根柱子为界限，柱子之间放置玻璃药品柜，这样使柱子和处方药区成为一体，也就减少了其对整个卖场的视觉影响，也避免了因为柱子的存在而使卖场显得“四分五裂”。 讲师提示： 现在，药店选址越来越难，好地段未必有好门面，而门店中柱子大、柱子多无疑是很不理想的。但柱子并非一无是处，利用得好反而能够成为厂家抢手的展示位。因此，如何化“缺陷”为“优势”是门店管理人员常常需要思考的话题。 堆头高、挂旗低 堆头、挂旗怎么设计才能达到最好的效果？
