如何提升药店销售 提升药店“卖相”有妙招(2)



不要以为放了堆头就能提高销售量,摆放不合适则占了门店面积不说还达不到销售目的。在很多门店可以看到,一些企业将产品摆放成“龙”或者“花”等特别的造型,确实很吸引眼球,但是PTO的讲师却并不主张这样的做法,原因在于“过多地突出了单个品牌或单个产品,并且可能破坏门店整体的摆设风格。”

  

  通常有效的堆头高度约90厘米,因为恰好在消费者的视野范围内,又可以轻易地一抬手就拿到产品。太低了消费者可能注意不到,拿起来也不方便;太高了则可能倒塌伤人,在视觉上也有障碍感。堆头上销售得比较好的产品,店员要及时补货,保证堆头高度。

  

  与堆头的高形成对比的是挂旗和促销牌要低一些,最底部距离地面2~3米最好。吊旗的内容要经常更新,与当季促销活动相吻合。

  

  [店长经验谈]

  

  王献波:卖场里科学的堆头设计可以给销售“锦上添花”。在我们药店,货架以纵轴南北分开,中间是一排独立的堆头区,主打产品及促销产品大量岛式陈列,完全覆盖整个货架并呈“金字塔式”摆放,我认为这样可以给顾客带来较为强烈的视觉冲突,形成主题消费。同时也与整个药店的“大气、亮丽”风格保持一致。

  

  楚楚:堆头的设计遵循以下设计原则:一是“醒目”。堆头的摆放目的是为了吸引顾客的注意力,刺激销售,因此必须醒目;二是“整齐”,不管是岛式陈列还是瀑式陈列,由于都是大面积铺陈,如果陈列地杂乱无章,就会削弱堆头的效果;三是“和谐”。堆头的陈列要与药店的整体保持一种默契,可以突出“堆头”,但不宜过分“张扬”。

  

  朱丽华:动态的胜过静态的。在面积比较小的药店,堆头应小巧别致,一般靠墙摆放,不要占用太多空间为好;在面积较大的药店,堆头可摆出气势,以多个相同或不同的堆头给人以强烈的视觉冲击。堆头的组成药品,也要固定一段时间就更新一次,做好“保鲜”。

 如何提升药店销售 提升药店“卖相”有妙招(2)
  

  讲师提示:

  

  堆头和挂旗能够烘托药店的销售气氛,几乎所有的门店自己或者联合厂家,根据不同的时令采用这两种方式促销。事实上,依据专业的调查,并非采用了这种形式就能够达到预期的效果,摆放的位置直接影响结果。

  

  库存陈列要匹配

  

  库存量与陈列的匹配问题怎么解决?

  

  商品陈列的原则之一是商品的丰富饱满,而做门店运营的人都对库存量的多少很敏感。库存多了造成压货,使资金流动量减缓,少了则缺货影响销售。PTO的讲师给出了一个比较直观的数据:即库存量应是日销售额的1.2~1.8倍,具体的比例还与总部配送的间隔天数有关。

  

  在PTO会员店里,一位店员发现,如果保证了商品陈列的丰满视觉感,库存量就会超过1.8倍这一上限,原因何在?经过询问发现,该店使用的是传统货架,高度有1.8米,货架也比较深,因此,可以通过改换货架来实现库存与陈列的比例。

  

  其实,在门店设计初时就要充分考虑到产品的数量和摆放的面,从而折算出所需要的货架数量和摆放位置。如果没有考虑这些就装修门店,就可能在日后出现库存问题。

  

  [店长经验谈]

 王献波:库存相对于陈列而言,倾向于一种“地下工作者”的角色。科学地陈列能给顾客带来直观的视觉享受,而库存则是只有药店方才“心知肚明”的事情,对顾客的购买并没有直接影响。因此,在我们药店,一般执行“陈列优先”的原则,遇到库存量增加的压力,一是通过控制采购量、提高采购频率实现;二是通过调整仓储格局实现(即压缩“冷品种”的库存占有率,提高“热品种”的库存占有率,确保销售不断链)。

  

  楚楚:为了避免追求陈列效果而打乱药店的库存周转率,我一般采取合理化陈列来解决这一问题。一是把销量比较好的药品多放一点在货柜陈列上,不仅可以减轻库存压力,而且也能给顾客造成店里“货源充足”的直观感受。从效果上来看,这种陈列不会影响陈列效果,还有利于库存周转,是一种值得提倡的方法。

  

  讲师提示:

  

  门店依据经验判断库存量并不科学,而且库存量不是孤立决定的,还与门面的摆放面积和摆放方式有着直接的联系,发现和掌握其中的联系对于综合决策库存量很有帮助。反过来,在门店选址装修的早期也应当将库存量考虑进去。

  

  用“黄金”吸引眼球

   

  货架的黄金陈列位在哪里?

  现在PTO门店普遍采用的1.3米高的货架,有5层,那么哪些位置是黄金位置,最能够吸引消费者的注意力呢?讲师给出了黄金“T”字的建议,即最高一排是消费者视线最好的位置,另外,货架的中部垂直位置也能“收到最多的目光。”以此类推,1.8米的传统货架则是黄金“十”字型。因此这些地方最适合摆放门店主推的产品。

  

  [店长经验谈]

  

  朱丽华:黄金陈列位应该是正对药店入口、与顾客眼睛基本持平的高度。这些陈列位置一般是重点推荐药品的摆放区,重点推荐药品一般是疗效比较好、利润比较高、知名度还不是很高的药品。

  

  楚楚:对于黄金位置的利用,我认为可以将常用药品和保健品瀑式陈列在该区域。因为常用药品的周转率相对较快,而保健品的利润值相对较高,将其选择在黄金位置的货架上陈列,有利于药店销售。另外,药品超市的出入口也是值得关注的黄金位置。

  

  王献波:一般而言,进出口是药店的黄金陈列位置。首先,黄金位置的货架陈列应该能够体现药店的优势品种和主打品种,促销产品也可以多上;其次,黄金位置要为药店的销售带来“黄金”,可通过宣传造势、专员服务、友情提示等方式加强顾客对黄金区的关注,从而提高该区域的效益产出。

  

  讲师提示:

  

  重点推荐的产品除了药师的专业推荐外,合理选择摆放位置,能够使药店在药师不在场的情况下实现药物的“自我推荐”。

   

  讲师总结:在实际经营中,不同的门店经营者都会碰到有自己门店特色的形形色色的问题,其实通晓了门店陈列的一些基本常识,就可以举一反三地将其运用于各种门店;同时,如果各个门店在遵循普遍规律的同时能够勇于创新,或许也会有一些特别的收获。  

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