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内容摘要：本文从博弈论的角度出发，研究聚合选址是否有利于超市的发展。笔者通过分析得出了聚合选址可以充分发挥超市的互补和聚集优势，并可降低经营风险的结论。关键词：聚合选址 超市
目前，不难发现这样一种现象，在一个城市里只要看到了麦当劳快餐店，不远的地方肯定能够找到肯德基快餐店，这两家店一般在同一条街上选址，或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。大多超市的布局也同样存在这样的现象，哪里店铺多，就喜欢“拥挤”在哪里 ，在北京的北三环两侧不到15公里的道路两侧，已经驻扎了国美、苏宁、大中三大连锁家电的8家门店。从一般角度考虑，集结在一起就存在着竞争，竞争者应尽量避免竞争，注意通过分散经营，占有大量顾客。而许多商家偏偏喜欢聚合经营，喜欢在一个商圈中争夺市场。这样选址会不会造成资源的巨大浪费？会不会造成各超市或商家利润的下降呢？ 博弈论决定超市聚合选址 博弈论是为研究理性决策者（参与人）之间策略、行为的相互作用，及其均衡结果的理论。博弈论为分析那些涉及两个或更多参与人且其决策会影响相互之间的利益局势提供了一般的数学方法。在市场经济中，商家经营最直接的目的就是通过最佳的经营方式获得利润的最大化。为便于讨论，本文仅从利润上分析博弈论对超市选址决策的影响。为了分析的方便特作如下基本假设：
假定市场上有甲、乙两个超市，他们向消费者提供的是相同的商品和服务，两者具有优势互补关系；假定甲、乙两个超市的行为目标都是为了在理性的基础上谋求各自的利益最大化；假定甲、乙两个超市的经营成本是一致的并且没有发生“共谋”。
那么他们是分散经营（选择不同区域的商圈）？还是聚合经营（选择同一区域的商圈）？根据博弈论原理可以建立如图1所示的利润矩阵。
从图1矩阵中可以看出，假如甲乙都选择分散经营，他们各自经营所获得的利润各为3个单位。如果甲选择与其他超市聚合经营，乙选择分散经营，他们各自经营所获得的利润分别为5个单位和1个单位。这是因为聚合经营能够聚集“人气”，形成“马太效应”，从而能够吸引更多的消费者前来购买，进而企业获得更多的利益。分散经营使企业无法获得与其他企业的资源共享优势，从而市场风险明显增大，所以获利能力下降。同理，若甲选择分散经营，乙选择聚合经营，他们各自经营所获得的利润分别为1个单位和5个单位。而甲乙两家超市都选择聚合经营时，由于两家企业具有优势互补，所以，两者的利润都会增加为8个单位。
从分析可以看出，若甲、乙两家超市均选择分散经营，都无法达到与其他企业优势互补，市场经营风险将会增大，彼此的交易成本上升，利润下降。若两家超市只有一家与其他的企业聚合经营，那么必然会有一家超市承担极高的交易风险，而另一家也会因为不能和最佳的超市聚合经营，造成不能实现利润的最大化。所以只有两家超市都选择聚合经营，才能够利用互补的优势，降低交易成本和市场风险，才能够实现利润的最大化。
聚合选址有利于超市发展 聚合选址可以发挥互补优势聚合选址不可避免的存在着竞争，竞争的结果是企业要生存和发展就必须提升自己的竞争力，连锁企业有个性，才有竞争力。在超市经营上要有特色，方显个性，这就要明确市场定位、深入研究消费者的需求，从产品、服务、促销等多方面进行改善，树立起区别于其他门店类型和品牌的形象。如果聚合的每一个连锁超市都能够做到这一点，就可以发挥互补优势，形成“磁铁”效果，这样不仅能够维持现有的消费群，而且能够吸引新的消费者。在北京南桥镇聚集了永乐、苏宁、国美三巨头连锁家电超市，聚合的市场使三巨头激烈竞争的同时也寻求着特色发展之路。永乐电器以CDMA手机营销模式促进CDMA手机普及，推出了以退换保障、质量保障、价格保障和额外支出保障为基础的四大保障体系，以服务和价格的双重优势吸引顾客。国美电器率先在其连锁店内开设了各类音像制品的销售，从而拓展了经营业务范围，同样也起到了招揽更多客户的作用；同时推广“普惠制”，让各类电器的消费者都能够实实在在的得到经济上的优惠，而不是某一类家电的购买者。苏宁电器则倡导“天天促销”，让消费者能够每天都得到实惠，并根据刚刚迁入新居客户的实际住房条件和经济条件， 为客户量身定制出一套合适的家电配置方案，为苏宁带去了销售额的直接增长。
聚合选址可以发挥聚集优势
商业的聚集会产生“规模”效应，一方面，体现所谓的“一站式”消费，丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求，而且同业大量聚集实现了区域最小差异化，为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础；另一方面，经营商为适应激烈的市场竞争环境，谋求相对竞争优势，会不断进行自身调整，在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正因为如此，聚合选址使超市能够充分发挥自己的优势，吸引更多的消费者。
聚合选址降低超市经营风险
超市在经营过程中由于经营毛利率低，经营风险较大，特别是经营生鲜食品超市，控制生鲜食品的损耗难度较大，所以经营风险较大，降低经营风险的最好方式就是加速商品的周转速度，刺激消费者购买商品。
超市聚合选址时应注意的问题 随着连锁业的迅速发展，连锁超市的选址工作变得越来越难，“店址，店址，还是店址”，店址已经成为超市成功与否的关键。超市在选择聚合选址的时候，需要注意下面几个问题：聚合对象的选择
超市在选址时一般较注意同类型竞争者的选址，往往愿意与这种超市聚合经营。其实，超市在选址时可以考虑差异化聚合选址，如食品超市，聚合对象可选择生鲜超市、日用品超市；综合超市可以选择家具超市、家电超市、医药超市、建材超市等，这种聚合更能发挥聚合效应。现在随着国内居民小区的发展，商场、诊所、银行、邮局、餐厅等配套服务设施的健全备受居民小区瞩目。所以连锁超市公司也可以选择诊所、银行、邮局、餐厅等作为聚合对象，这样在连锁门店的经营上就不存在什么强的竞争，同时又为小区居民提供了便利。例如“万客隆”选择“玉泉新城”作为进军北京西部市场的依托，看中的正是“玉泉新城小区”周围的配套设施。
与推广企业形象相结合
超市的聚合选址工作要结合自己企业形象的推广，也就是在选址的同时还要宣传自己企业，让顾客了解企业，这样就会在顾客心目中留下美好的印象。在宣传企业的时候，注意树立与众不同的形象，这样有利于与聚合者竞争时处于优势地位。
选址的前期调查和分析没有进行周密的市场调查就不可能有科学的选址，因此，重视选址前的调查和分析有利于对选址工作做出科学的决策。选址的前期调查包括潜在顾客的密度、年龄结构及消费水平、地理因素、竞争对手、交通状况等方面，特别是聚合对象的调查，通过调查能够使企业充分了解自己的优劣势，明确自己的定位，有的放矢地选择有效的营销策略。
避免在饱和区域选址
“聚合”不是“饱和”，聚合选址不是在饱和区域选址，一定要分析进入地的饱和度，超市在聚合选址时一定要避免在已经饱和的区域选址，否则恶性竞争是不可避免的。比如，从广州万佳百货在市天河区选址来看，明显存在重大的失误。天河北店为例，与万佳比邻而居的是百佳超市，两家相距不到1000米，与双方不到1000米远的距离尚有龙口西路另一家零售巨头好又多的营业面积也在2万平方米以上；从商圈辐射范围的人口数量、消费情况等方面来测算，两大超市已足够满足消费需求，随着2002年下半年这三家超市的加盟，残酷的价格战就此打响。
