爱华网IT经销模式风向标：连锁卖场PK电脑城
继宏图三胞在国内率先建立IT连锁卖场以来，国内IT连锁卖场一直再无大规模进入者。而记者从广州颐高科技集团有限公司总裁吴挺处得到消息，主要做承租式电脑城业务的颐高数码，在逐渐加大自有物业经营的同时，在IT连锁卖场方面也迈出了试探性步伐。
据悉，颐高集团在杭州的连锁卖场“试验店”年初已开业，从对经销商的统一服装和统一收银做起，目标直指统购统销、统一品牌的连锁卖场。“IT产品和家电产品的标准化程度不同，这让大量IT产品现在实行连锁卖场销售的时机还不成熟，但可以从部分IT产品做起。”吴挺介绍，杭州的“亿茂”试点店，就是从电脑等标准化相对较高的成品开始，目前运转情况良好。
连锁卖场大势
IT产品本身的周期性和丰富性特点，使电脑商场很难像百货商场那样靠整体形象推介产品，经销商在IT销售渠道里占有十分重要的地位。像在北京中关村、广州岗顶、深圳华强北、南京珠江路、沈阳三好街以及上海徐家汇等国内IT产品集散地，大量IT经销商积聚，颇具规模效应。
目前国内IT产品销售的模式大概有电脑城、连锁卖场、商场柜台以及混合在家电连锁卖场里销售等，最后一种情况如国美和苏宁的数码专卖区域和之前大张旗鼓的3C专营店形式。其中电脑城和连锁卖场又是最常见的销售模式，这两种模式最大的不同点，在于卖场是否统购统销和统一经营管理。
比如电脑城，实际上是一个依靠租赁或者自有物业的IT服务商。通过租赁或自己建造购买物业，吸引经销商入驻，作为IT中介服务商，电脑城通过收取物业差价获取利润。国内像这种模式的有太平洋、颐高、赛博、百脑汇等。这些服务商虽然也在全国统一品牌，统一形象，但并不直接介入IT产品的销售渠道。
而IT连锁卖场则不仅采取统一品牌、统一服务，还采取统购统销、统一经营管理等形式，且连锁卖场一般产品线和区域布局拉得比较长，一旦电脑城开始做连锁卖场，将对经销商产生重大影响。
国内比较大的IT连锁卖场目前有江苏的宏图三胞企业，已经在华东地区站稳了阵脚。国美、苏宁等家电连锁卖场，近来逐渐加大了IT产品的销售，不久前联通的手机就进入了国美的连锁卖场销售。
“IT产品周期短，更新快和格式化程度低特点，容易造成库存积压，决定了IT产品统购统销的难度系数相当大。”吴挺对IT连锁卖场表示了担忧。“但连锁卖场是方向，随着IT产品的标准化程度越来越高，IT产品逐渐从奢侈品转向大众化消费，IT产品也会出现像国美、苏宁那样的全国连锁卖场。”
经销商转向
IT世界网是一家立足于华南的IT门户网站，其CEO秦刚告诉记者，该网站自今年3月发布第三方电子商务平台以来，其“电脑城、IT专业网站、Web2.0的内容以及电子商务平台”相结合的网上商城模式，已经吸引了众多IT经销商参与。“电子商务平台缩短了渠道环节，在成本控制和网络营销等方面都有不错效果。”秦刚表示。
与上述电子商务形式在渠道成本上的优势类似，连锁卖场的出现也会使IT渠道更加扁平化。电脑城模式需经历厂商——电脑城——经销商——再到消费者四个层次，连锁卖场则直接是厂商——连锁卖场——消费者三个层次，并且由于统购统销的规模优势，成本优势更加明显。
在连锁卖场转变的大趋势下，经销商初期可能面临的仍是从统一服装、统一收银等外在管理形式改变，逐步过度到集中采购、集中销售。其实这种情况并不鲜见，知情人士透露，在国美、苏宁等家电连锁卖场内，也并不完全只是其内部员工，还是有不少经销商在“另起炉灶”。
不过也有人士提醒，连锁卖场在统一品牌、统购统销方面的强大优势在长期看来虽然能带给经销商好处，但经销商个人品牌实际上面临着弱势化倾向，同时在连锁卖场方话语权强大后，经销商实际是在员工化，这其中磨合风险不可小视。
另外，连锁卖场是一个逐步过渡的进程。“各个品牌的经销商已经达到了根深蒂固的程度，其他力量很难在渠道上再做大的调整。” 吴挺坦承渠道经销商在IT渠道上的强势地位，是发展连锁卖场碰到的难题。
因此现实情况是，在相当时间内电脑城和连锁卖场两种销售模式是互相并存。这期间，在门槛、租金、恶性竞争、与卖场信息不对称等诸多方面，保护经销商特别是中小型经销商的利益仍显迫切。
