爱华网系列专题：家居用品店
李先生喝了高档陶瓷店“头啖汤”。成功秘笈 喝到新颖生意的“头啖汤”是李先生的成功秘诀。精心选址，关注目标客户群而非广义人流量使其生意十拿九稳。根据现状不时调整经营，灵活至上，使小本生意长治久安。 面对商品经济大潮，曾多次被国家领导人用于礼品馈赠的高档陶瓷——湖南醴陵“ 釉下五彩”陶瓷颇有些“曲高和寡”。然而，广州人李卫东先生抓住了这个高档陶瓷鲜为人知的好时机，敢为天下先，靠市场价格差异成功开辟了广东市场，生意一年半来，月平均利润接近10000元。 两地价格差诱发创业理想 李先生曾经是广百集团的中层领导，负责采购，加上个人对工艺品有所爱好，逐渐积累了不少有关陶瓷的知识。偶然的机会他去湖南出差，应朋友邀请参观了湖南陶瓷研究所，该所最新设计的“釉下五彩”家居陶瓷使他眼睛一亮：用于家居生活的“釉下五彩”陶瓷色彩斑斓、图案丰富，而且工艺极其精湛。李先生立刻咨询在场领导：“这些瓷器是什么价位？” 该单位当时还是个只负责接纳“政府礼品”订单的官办机构，企业领导对市场价格也没有什么概念，听说广东客人有心买产品，便试探地答道：“一套烫金餐具批发价300~400元，‘釉下五彩’花瓶一只300元到1500元。”如此低廉的价格让李先生兴趣倍增，他立刻用手机咨询了远在广州的太太，得知广州大商场一般的12件餐具要卖到800元到2000元。李先生大喜过望，知道自己找到了大好商机。 之后，李先生调查到，广州大商场多数采用贸易代理的方式购买陶瓷产品，从生产到零售要经历几层中间商的“盘剥”，价格自然水涨船高，而自己直接从湖南企业手里进货就会省掉许多成本；更重要的是，大商场中的瓷器都是“景德镇”工艺派别，品牌附加值比较高，不如醴陵陶瓷“养在深闺人未识”，价格相对低廉。李先生放下心来，快速与湖南陶瓷研究所签下了合作协议。 微观选址关注目标客户群 既然经营的是工艺家居用品，而非老少皆宜的大众产品，并不需要摆在人流量特别大的地方，“有效顾客”更加重要，宏观选址要好，微观选址更要理想。李先生比较了几个大商场，发现某广场五楼家居用品圈的消费环境最好，聚集了一大批重视生活品位的城市新贵，正是中高档陶瓷的目标顾客，于是某广场成了李先生的最终选择。 李先生了解到五楼铺面的普通月租金是5000元~10000元，但如果购买5年期的经营权，平均铺面租金就会降到3000元~5000元。李先生思忖该地段寸土寸金，未来一定大有发展，不如小冒风险，摊低每月成本。就这样，李先生斥资19万元购买了5楼电梯口不远处位置突出的8平方米商铺，5年平均的月租金其实只有3160元。 摸出规律放弃中档产品经营 好生意贵在与时俱进，做得久了，李先生也体察出了些许规律：原来，正如他事先所了解的情况，来某广场逛街的顾客多半收入颇丰、重视品位，越是高档的产品他们越是爱不释手，也会顺手牵羊地购买一两只低档产品回家“急用”，中档产品反而被置于相对尴尬的“鸡肋”位置。 于是，在成功经营半年之后，李先生毅然抛弃了中档产品经营，将小店办成了名副其实的高档陶瓷用品专卖店；当然，几元钱、十几元钱的低档产品还是要卖的，顺水推舟能赚钱，何乐而不为呢？ 首期投资 购铺面经营权 19万元 公关费用 5000元 装修 8000元 首次进货 8万元 总投资 约28.5万 每月运营表 管理杂费 1000元 税费 1000元 人工 4000元 每月进货 15000元 每月收入 30000元 每月利润 9000元
市场风险 中高档工艺品购买人群有限，并非生活必需品。长期来看，面临多处市场竞争，不但要与景德镇工艺陶瓷、广东品牌家居陶瓷争夺市场，而且随着“釉下五彩”概念逐渐为都市人熟悉，更多的创业者将会加入该“淘金”大潮中来。 市场机遇 时下收藏风在城市越刮越猛，包含高档工艺概念的陶瓷工艺品自然会越来越受到青睐。 选址建议 如李先生一般开在城市兴旺地带的大商场中应是理想之选，依托周边家居商铺群做成行成市生意可减少投资风险。或开在如长寿路之类的古董、工艺品一条街内，依托“收藏”概念提升自身价值定位。人流量依然是该生意不能忽视的因素，在人流量与铺租之间需要找到一个较好的“平衡点”，不可顾此失彼。
