爱华网主持人：
本报记者余涛
实习生叶洁纯
嘉宾：
互联网实验室总裁刘兴亮(博客)
Q开网店卖农产品(000061,股吧)，被物流难倒
读者李先生来信：我曾是广告公司的一名白领，2008年金融海啸使我的工资“缩水”，但我也发现肉菜销售利润高，且有亲戚从事此行业向我传授经验。于是同年9月我开始创业，我的第一家销售红薯、大蒜等农副产品店开业。
因为我在第一渠道进货，售价能比同行低10%-20%，每星期进货量在2000-3000元。一个月后开了分店。但这种实体店对人手和客流量都有较高要求，今年3月两间店都关门。
我曾在网上发宣传帖引来很多人关注。于是我的网店应运而生，为配合网店销售，五月份我又在珠村综合市场开了实体店配合网店销售。网店每天能接到3-6张价格在40-50元的单，网购顾客中珠三角居多且回头率较高，而更远的顾客虽然对这些农产品需求大、咨询多，但因物流费过高而放弃。
与实体店每月1万多的营业额相比，网店的月销售额从开始的1000多元上升到现在3000多元，但我深感市场需求量还很大，只是被物流卡住，无法打开市场。有顾客提醒我可以在不同地方设点，但受管理和资金限制，不敢轻易尝试，在继续设点之前，我想问问，这样的模式有什么问题么？
A先踏踏实实服务好本地客户吧！
做电子商务为何很辛苦，最大的难处就在于单个用户ARPU值(ARPU-AverageRevenuePerUser，就是每用户平均收入)太低。图书领域B2C的ARPU值就很低，顾客通常只买一两本书，所以美国的亚马逊经营10年后才实现年度盈利。
而1901年J.F.Growell在美国政府报告“关于农产品的配送”中，第一次论述了对农产品配送成本产生影响的各种因素，揭开了人们对物流认识的序幕。从此，在所有商家的心目中，物流的重要性上升到了核心位置。
100多年过去了，当时形成的很多认识依旧在发生作用。比如李先生来信中介绍的这种情况，产品便宜而物流费贵的情况，是不符合消费领域的常态的。客户要购买几斤你的红薯，可能总价顶多需要十几元，而异地物流通常需要20元，这显然不合消费常态。除非，这个产品你是独家的，只有在你这儿才能买到。
“产品便宜物流昂贵”的情况为何以前很少发现，有了电子商务之后却常碰到呢？因为互联网提供了这种便利：即使你躲在山沟沟里卖红薯，理论上来说天涯海角的人都有可能成为你的用户。可怎么把物流费用减下来呢？没有别的办法，只有共同配送这一条华山独路。共同配送要求要么物流公司上规模，要么你自己的企业上规模。
国内某个在纳斯达克上市的公司，去年也开通了一个以农产品绿色食品为主的B2C网站。他们在物流方面是怎么做的呢？首先，目前只面向北京的用户，不接受外地用户的订单；其次，购物满50元才免运费；第三，在开通任何一个异地市场的前提就是就在当地建好农场。规模化的公司在网上卖农产品尚且这样，更何况个体户的网店呢？
看了你的来信，目前还不具备规模经营的实力。同时，你的管理和经营水平也还需要进一步完善。如果没有更好的机会，你不如踏踏实实、稳扎稳打，只服务于本地客户即可。
