处理顾客异议的案例 有技巧地处理顾客的各种异议



在销售过程中,有的潜在顾客回提出种种的异议,对此店主必须立刻处理,否则他们将会无心继续听介绍。同时,准确区分不同类型顾客异议的真正含义也是店主必备的技能。

   1,弄清顾客是真实异议还是虚假异议

     顾客异议通常包含两大类:

     (1)真实异议

     真实异议是指顾客不愿意购买的真正原因。当顾客提出真实异议时,句意味着:店主推荐的商品带给顾客的吸引还是不够充分,或者顾客根本不感兴趣。这时,店主要做的是积极洞悉顾客的心理。如果顾客真的对商品不感兴趣或无力支付,店主还是要与他们保持友好的关系,一维持长期和蔼的关系。

      (2)虚假异议

 处理顾客异议的案例 有技巧地处理顾客的各种异议

    虚假异议是指顾客对店主介绍的商品有兴趣,但是因为价格、信心等原因而不愿意购买。如果顾客提出虚假异议,店主就要分析其原因,并采取相应的方法。

    虚假异议包括以下4种理由:

   第一,价格理由,即对价格的抱怨。对于这种异议,在讲价时,店员可采取“化整为零法”,即在对顾客讲解时,将付款总额拆散成较小的份额,这样可以化解顾客心里的价格压力。

   第二,拖延理由,即潜在顾客想推迟购买。如果顾客用拖延的理由来拒绝,店主不要步步紧逼,还是要像朋友一样与顾客保持联系。因为顾客现在不买,不等于以后不买,店主保持与顾客的关系就等于保留了以后像顾客销售的机会。

   第三,隐藏理由,即潜在顾客给出的理由不是真正的理由,而只是一个借口。对于这种异议,店主可用开放式的问题来发问。

   第四,信心理由,顾客不愿意购买的多数理由是信心理由,即顾客对店主的承诺或商品没有信心,当顾客对店主承诺对商品缺乏信心时,首先,店主应该向顾客表述,自己店的信誉一向良好,购买店里的所有商品都有保障,其次,在介绍商品时要态度诚恳,实事求是,以取得顾客的信赖。同时,还要注意建立自己的专业形象,这样才取得顾客的信任和好感。

   总之,当顾客提出虚假异议时,只要店主做好充分的准备,就能够消除这些顾客的虚假异议!

  

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