爱华网因为“非典”，2003年对大多数的中国人而言，是一场难以忘却的记忆。然而因为“非典”，这一年却也成为不少中小企业开始“触网”的第一年。“当时的确是形势所迫，业务员都不敢出门。”一位企业经营者回忆道。四年过去了，那些当时无奈求助网络的商人早已不再对网上的世界诚惶诚恐，摸爬滚打过的他们从容地在这个领域中找到了新的经营思路。
网络出口规避价格战
七年前，李传军还只是一个刚走出校门不久的大学毕业生，当从第一个工作单位离开时，这个工科毕业生从公司没有带走一个客户资源，却带走了两样东西：从事脚手架对外贸易的决心和一个观念——上网做生意。七年后，李传军所经营的苏州宝尊进出口贸易有限公司已经跻身世界20大脚手架供应商的行列。
脚手架是工程建设中的一种辅助设备，是工程中不可或缺的配件。2001年，决定自己出来创业的李传军正是看好了这个长期的市场。“当时刚离开公司，原则上是不能够联系原来的客户，我们自己手中的资金也很有限，所以决定从网上‘白手起家’。”有过外贸经验的他了解国外客户搜索中国产品的习惯，因此当他看到中国制造网的域名时，就立即被吸引了。“2003年，我们花了2500元成为会员，当年从网上就拿到了近30万美元的订单，把我们高兴坏了。”他说。要知道一个脚手架不过几十元人民币。
参加展会是做外贸最普通的一条路，但直到2006年，年销售额已经过亿的宝尊进出口贸易公司才第一次参加展会。在此之前，连广交会他们都没有参加过。“这是我们的一个策略。”李传军很坦率地说：“广交会虽然规模大，参与的企业多，但是客户的质量参差不齐。为了争取有限的客户，不少质量一般的企业都竞相报低价。另一方面，也有不少地区的采购商来广交会就是冲着低价产品来的，并不强调产品的高质量，尤其在展会那种环境，双方都处于一种亢奋状态，想的都是怎样才能把成本挣回来。我们的产品在同行业中处于比较领先的地位，适合那些更看重产品质量的买家，所以我们需要从容地表达自己优势的方式，网络这个低成本的交流平台更适合我们，同时，这对强化我们自己的品牌（Coronet Scaffold）也有很大好处。”
就在李传军借力互联网开始第一次创业的2003年，广州佳怡气模广告公司也正在经历自己业务的一次转型。这家在1999年成立的公司，之前主要做充气气球等户外广告，但其经营者李望华从他留学归来的同学口中了解到，国外对于充气玩具的需求量很大，正好自己手中有一些相关的资源，于是开始做起了充气玩具的生意。然而从广告制作转型到实业经营，佳怡公司手上也是一个客户都没有。
“一次聚会上，我跟同学说起这件事，一位留欧的同学提到他在法国经常能够看到一个叫made-in-china.com的网站，让我去试试。”回想起来，李望华仍然很感激自己的这个同学，因为现在每年来自中国制造网的订单已经能够占到总订单量的50%。“一般的充气玩具单价都在6000元以上，在河南和我们做同样产品的公司，报价通常会比我们低不少，但他们的客户主要来自中东，而我的客户则主要来自欧美。”在李望华看来，“充气玩具主要是给儿童使用，因此安全性是客户最关注的。”有这个信念，李望华将目标客户明确地放在了更看重质量及产品安全性的欧美客户。“近几年，大家在展会上的‘价格战’也越来越激烈，这其实不利于我们整个行业的价值实现，既然网络也是客户熟悉的沟通渠道，我们没有必要舍近求远。”事实上，现在佳怡公司因为订单太多，每天都要开足马力生产，李望华对员工的要求就是“接近欧美标准”。
苏州宝尊和广州佳怡都是“中国制造”中重视质量的代表。他们的产品大都外销，并开始逐渐建立自己的品牌，这都是因为他们一开始就找到了规避“价格战”的方法——网上找生意。尽早让自己适应国际化的竞争，虽然短期内受到了一些冲击，但是却能看到长远的发展。
注重质量认证
“就在上个月，我们厂刚接受了著名的瑞士通用公证行（SGS集团）实地审核。”说话的是广州富达钟表工业有限公司副总经理王杰飞。这家成立于1989年5月的企业是目前国内最大的时钟民营企业之一。虽然这是一家“老”企业，但早在2002年，他们就已经开始利用互联网做生意了，计算机专业毕业的王杰飞就是直接倡导人。“刚开始我们也走了很多弯路，最初半年虽然做了很多网络广告，但是却没有什么订单。”其实从质量上说，富达钟表在整个行业当中都是比较领先的。他们不仅是广东省第一家成功开发石英挂钟机芯的企业，也是第一家把石英闹钟机芯国产化的企业。虽然厂里通过做内贸、做OEM贴牌已经能够获利，但以王杰飞为代表的新一代领导者更希望能将自有品牌的产品卖到国际上去。
“在哪里跌倒，就要在哪里站起来。”王杰飞和他的同事们一边加大在网上的投入，包括借助中国制造网等平台扩大知名度，另一方面也在借鉴其他做网络外贸企业的经验，渐渐找到了一些门道。
“外国客户注重的是产品质量。”他告诉记者，“这是做外贸的企业普遍的结论，然而，钟表这种精密仪器很难通过外观来判别质量的高低，所以在网上展示产品很难得到客户的认同，因此客户还是习惯借参加展会的机会，亲自判断企业的经营实力。”这个看似难以克服的“死穴”却给了王杰飞灵感。“既然客户到展位上主要是视察产品的质量，那要是我们把企业获得的各种质量认证直接放在网上，岂不是对双方来说都更方便。”从2003年1月富达通过了ISO9001：2000国际质量管理体系认证到最近的瑞士SGS认证，这些大大小小的认证不仅让客户放心，更为富达带来了每年1000多万美元的收入。
