合隆镇兴隆饲料商店 商店兴隆七大秘诀



      若要使商店的生意兴隆,有没有秘诀呢?

  答案是有的。

  归纳起来,不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡,但如果你能灵活地应用起来,必定会产生意想不到的效果。

  原则之一:力求创新。只有努力创新的商店,才会有前途。墨守成规或一味模仿他人,到最后一定会失改。

  任何商店,都必须表现出自己的特色,才能不断增加顾客。

  做生意总会遭遇到困难和挫折,这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口,也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力,在创新方面,去寻求机会。

  原则之二:追求成长。做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。

  要是生意人只想混口饭吃吃,抱着成不成长都无所谓的心理,在他底下做事的人,自然就会很散漫了。

  业务的成长,通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,例如销售、采购、门市、部属、资金等。

  当然,这些大量的工作,必须要有一个完善的制度来管理。

  原则之三:确保合理的利润。做生意,必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式,去吸引顾客。你必须以更好的服务,才能获得正常的利润。

  从正常的利润中,取出部分再投资到所有事业,以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。

  原则之四:以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点,才能让他买到他所需要的东西。

  顾客的价值观念,不见得跟我们的相同,何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要,然后去满足他。

  经营商店,必须把自己当做是替顾客采购商品,这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此,了解顾客是开店的第一步。

  原则之五:倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法,就是耐心地倾听。

  经营事业,要顺应自然,集思广益,然后才去做该做的事,必然无往不利。

  如果只顾推销商品,而听不进顾客的意见,就不会受到大众欢迎。

  在日常生意上,以谦虚的态度,去倾听顾客的看法,只要持之以恒,必然会生意兴隆。

  原则之六:掌握良机。生意的成功,关键是否能够掌握良机。

  平时,就要选择适当的时机,调查顾客预定购买的物品以及购买时机,这样在销售上,就方便多了。

  比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理,事情办妥后,不要扭头就走,最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病,同时做一点简单的服务,这样必然会培养顾客对你的信赖感。

  到客户家安装空调时,在安装过程中,一定要表现出亲切、仔细的态度。同时,问问客户,是否有认识的朋友要买空调,如果他对你有好感,觉得值得信赖,就会把生意介绍给你。

  原则之七:发挥特色。卖同样东西的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。

  商店的特征,好比每个人的特点。商店没有特色,就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是因为发挥商店特性的关系。

  商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。

  如果是在工薪阶层居住的地段,最好在礼拜天或假日,也能照常营业。必要时,还可将商店的营业时间延长。

  但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能的事项着手,一步步去发挥特色。例如,把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自介绍上门的顾客,也是一种很好的办法。

  其实,特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等,只要发挥其中一两项特点,就足以吸引顾客上门了。

  松下在孩童时期,时常阅读《太阁记》,其中有这样一段:丰臣秀吉被织田信长雇用为带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨,把主人的草鞋藏在怀里,用体温暖和,后来织田信长又让他照顾马匹,当马夫。

  当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水,勉强度日。可是,他非常疼爱他负责饲养的信长坐马,除日常的饲草之外,还自掏腰包,买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果,拿回去的钱自然很少,他的妻子为此非常不满。她厉声喝问:“为什么只有这么一点钱?”

  丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说:“老板的马要吃的胡萝卜,为什么要用你的钱?那不是应该由老板来付?我要的衣服都不买给我,却为马买那些胡萝卜,你还爱不爱我?”最后终于抛弃秀吉远走高飞。

  松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。

  丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功,我们也应该多多学习他这惊人的服务精神。这个故事对我们今后无论作生意或做人,有着非常大的参考价值。

  以前松下因工作的关系,时常找各地的经销店老板,听听他们的意见。这时松下发现,对服务特别周到的经销店,生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样,或者一有故障,就立刻拿回去修理,等等。如果无法马上修好,就先送一部代用品,让客户暂时使用着。

  比如目前一直在看的电视机被送去修理,就非常不方便,这时他们会送一部代用品放在原来的位置,告诉客户:“这是敝店的电视机,贵府的电视机修理好以前,请暂时用这一部。”然后尽快把拿回来的修理好,尽快送回去。客户也会因此非常感谢,就会问:“我该付多少钱?”他们一般都会这样说:“这么一点小事,是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店,大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。

  该店也许认为本店出售的当然要负责,才提供那么热心的服务;或者认为提供这种服务,才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何,服务热心的经销店,生意都很旺盛。换句话说,以秀吉所表现的那种服务精神,来做生意的商店,大致都很成功。

  所以,我们要深刻地感觉到对顾客的服务,是非常非常重要的。如果你是制造商,你就要努力制造物美价廉的东西来服务顾客;建立顾客一有要求,就立刻把商品送到的服务态度;加强万一有不良品或发生故障时,就全力修理的售后服务等等。各方面的服务都必须考虑得很周到。

  此外,公司的每一个员工对服务精神,也必须充分了解。因为员工的服务分为二种。一种是对工作的服务,另一种是对外的服务。

  有一次,松下公司的一位干部到欧洲旅行时,偶然的机会到荷兰的飞利浦公司参观。当时松下电器公司还很小,对方还不知道日本有这么一家松下电器公司。

  可是,飞利浦公司认为他从遥远的日本来,不但让他参观工厂,负责接待的职员,晚上还招待他到自己家去。

  荷兰是比日本富裕的国家,而飞利浦公司又是一家大公司,所以该职员的收入可能也相当可观。招待外国人到自己家里去,总不能以一杯咖啡就可以打发,总得请顿吃晚餐什么的,各方面都得花些费用,但是那位职员却很热情地招待他。松下听完这报告,就想,飞利浦这家公司之所以能发展的原因之一,恐怕就是在于这一点。大家对工作都必须由衷地服务才行。就因为这种精神,整个社会才能发展,大家才能幸福。坚持始终如一的原则,并且心存感谢与服务诚意,必使一切利益又回馈到自己身上。

  一九○四年十一月,日俄战争的中期,当时的松下还未满十岁,就从故乡的歌山来到大阪,开始了他的学徒生涯。刚开始,他在一家铺子里,从事保姆兼学徒的工作,但只工作了三个月,这家店铺便关门了。于是老板便介绍他到一家脚踏车店去工作。

  车店的老板是五代音吉先生,年约四十岁,老板娘三十岁左右。松下回想起从前,觉得自己能有今天,全是在这六年里,接受老板和老板娘的严格指导,在不知不觉中,渐渐迈入商业的领域,所造成的。

  由于当时五代夫妇没有孩子,就把四五个学徒中最年幼的松下,当作亲生孩子一般地疼他、照顾他。

  有一次,请摄影师来给大家照相。不巧那天松下刚好有事要出去办。当时松下原本打算在约定的时间以前回来,没想到因对方拖一点时间,错过了约定的时间。办完事后,松下就急急忙地赶回来,到家一看,摄影师已经走了,松下就觉得很难过,所以忍不住就哭了起来。老板娘看他怪可怜的,就特意带他到照相馆去照相。

  松下认为,当时他那么小,之所以能够接受这些严格的训练,不断地努力工作,都是与这种温暖的气氛分不开的。当时,松下每天早上起床时间,夏天是五点,冬天五点半。起床后,将内内外外打扫干净,然后看人家怎么陈列商品,怎么修理脚踏车等等,并在一旁帮帮忙忙,直到晚上七点才能松口气。到了晚上,老板和老板娘就利用这段时间,教松下他们一些作买卖的方法,和做一个商人应该有的态度,甚至当一个人所应该有的态度等等。

  比如,当松下要去拜访亲戚或客户时,老板娘会这样教松下:“去拜访对方,首先要打声招呼,例如‘今天天气好’,然后将拜访的目的说出来。现在照我所说的做做看。”于是松下就照她所教的,将应对进退的礼仪牢牢记着,出去拜访时,记下对方的答复后才回家。有时候,会因为听错老板交代的事情,或没有照老板所说的去做,而遭到一顿责骂,甚至一记巴掌。但正因为经过这些磨练,一个人才能在潜移默化中,学到做一个社会人应有的常识,以及当一名商人应有的见解和思想态度。

  五代先生是从零售脚踏车及修理脚踏车起家的,后来又兼做批发,最后成为一名成功的专门批发商。他做买卖有自己的特殊风格。

  就拿卖脚踏车来说,大抵都有固定的价格。但有些客人会要求减价,这时五代先生就会说:“这个价格是我所能定的最低价了。绝对不能再便宜。如果再便宜一点,我就没有利润可得,没利润我怎么做生意?不但我的店无法维持,对顾客的服务,也无法做好。”他会断然地拒绝对方,并以坚强的信念,严格地执行售后的收款事项。

  但另一方面,他也能彻底实践对顾客该尽的礼仪和责任。一般人总是用嘴巴说,要如何为顾客服务,而五代先生却以实际行动,实践这项信条。因为是做生意,所以他对贩卖或收款的要求,都很严格。但是对顾客常心存感谢,只要客人一表示有什么问题,他都会尽力援助。他常说不断地为顾客效劳、服务,是生意人该做的事。

  比如说,商品卖出后,就要询问顾客,这产品是否实用;或者逢年过节时,必须礼貌地向顾客问好。还有其它很多种方式。总之,要时常对顾客表示感谢,使顾客感到满意。这样即使别家商店也有相同的东西,顾客还是会主动到五代的店里来买。

  松下从小就在五代的店里耳濡目染,亲身体验做买卖的方法以及各种经营之道,在不知不觉中受益不少。这使松下在独立做买卖后,能够象五代先生那样,将提供顾客的服务,当作是最重要的事情,使顾客乐意来买松下的东西。

  总之,对任何事心存感谢,是非常重要的。假如心存感谢,一切事情将会回馈到自己身上。凡是对得到的恩惠,能够真诚感谢的人,就是懂得快乐的人,也是非常幸福的人。

  假如将人分为两种:一种是得到一点恩惠,就心存感激而觉得快乐的人;另一种是觉得得到是理所当然,没什么好感谢的人。那种心存感激的人,会受到大家的欢迎。因此,能够享受幸福的日子。不仅买卖如此,这种道理也适用于人生态度,是为人最基本的原则。

  一千元的产品和一千元钞票的价值谁高谁低?为什么一般人会小心地保管钞票,却把商品随地放置呢?

  人的心理很奇怪,往往对于千元钞票,视为除了生命之外最可贵的东西,因此会小心地放在皮包、衣橱或保险箱内,绝不可能随便乱放。

  但对于商品,则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西,却不会跟一千元钞票一样地重视,而任意放置。任由它蒙上灰尘,不好好地整理,随便地摆在店内的一个角落。这确实是一件值得反省的事。

  愈有这种倾向的商店,它的业务愈差。相反的,如果认为商品和金钱一样的有价值,并且意识到商品将能为你带来钱财,而细心地管理、陈列,并随时保持清洁的商店,则生意都不错。

  松下有过这样的体会,有一家总经销商的老板,为了想使零售店的生意兴隆,每天利用晚上时间,访问两、三家有来往的商店。据说,他往往先强调保持店内整洁的重要性,然后就如对待自己商店一样,热心地帮忙整理、陈列商品,甚至打扫。半年之后,也许被他的诚意感动,连零售店的老板娘,也觉得这种事应该自己以身作则,以便做得更彻底。此后,店内的摆设逐渐改变,生意也随之日益兴隆。结果,这位经销商,也因此得到了不少的好处。

  虽然这样看来是一件无关紧要的事,却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小,对于所经销的商品都应该跟金钱一样地慎重处理。

  如果抱着这种想法去推销,就会获得相当的成果。但这种方法,不能真正对一般人的需要有帮助。真正有益于顾客的买卖,必须基于“这种商品对顾客有好处”的坚定信念,诚恳地向顾客强调,提醒他们的注意。

  如果有这样的提醒,那么顾客就会被你的热诚所感动,而有意试用产品。经过使用后,发觉很方便,也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖,生意自然就会兴隆。因此,应主动地提供顾客需要,而让顾客满意的“真正买卖”,是成功的重要关键之一。

  从长远来衡量事情轻重之后,就要力争到底,成功必属于你。

  求别人办事情时,有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了,那就再好不过了,但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞,或是故意提出一些条件来拒绝。

  请求的一方,如果在遭到拒绝以后,就打消再争取的念头,事情就无法再有进展了。遭到拒绝后心灰意懒,这是人之常情,但是,一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。

  一九二八年,日本的松下公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要五万五千元,建筑物需九万元,内部设备需五万元,合计是十九万五千元。在当时,这是一个规模相当大的工厂了。

  但是当时松下手里只有五万元,还差十四万五千元。松下认为这笔钱,无论如何,得想办法筹到。于是,他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款,否则这项工程无法进行。决定之后,松下马上与有来往的银行负责人见面,说明新厂的建设计划,并要求贷款十五万元。这家分行经理向他提出很多细节问题,松下都据实一一相告,包括:生产能力、销售状况、资金回收情形等等。

  听了松下的说明,这位经理点点头说:“我明白了,你这个计划非常好,但是十五万这个数目太庞大了,我必须跟总行商量过后,才能给你答复。

  这位经理的回答,松下十分满意,于是就回去了。心想借钱的事,应该不会有问题了。三天之后,答复来了。经理过来说,可以替松下筹十五万元,松下心里很高兴,银行经理紧接着又说:

  “但是,要我们将这笔钱以无担保的方式贷出,恐怕有困难……”

  “通常贷出这么庞大的金额,需要实价二十万元以上的担保物。但是听过你上次的说明,我知道,实际上你们根本无法提供这些担保,所以我们希望,你能够将你的土地、建筑物拿来担保,如果再不够,还要以松下的信用作保。”经理说。这样的回答应该叫人欢心鼓舞的了。但是当时,松下并未马上做决定,因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的,假如不动产作担保来贷款的话,那么就着着实实发展下去的松下的信用来看,这样做是不太理想的。

  假使放弃公司多年来打下的信誉,那么目前的问题,就可以摆平了。可是松下的事业并不仅止于目前,这个经营将来还要发展下去。松下认为,必须以长远的眼光来看此事。于是开始反省,这样做的意义何在。若只顾目前有利条件,忽略这件对松下公司信誉可能的伤害,是否会造成更大的损失?

  斟酌良久,最后松下对经理说:

  “对贵行的决定,我个人衷心地感激。但是,若将不动产作担保来贷款,对松下公司一贯的企业经营形象,恐有影响,所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保的方式,借给松下公司十五万元呢?”

  这位银行经理沉思半天,并不开口。松下继续说:“至于还钱的事,我以为两年就足够了,请您放心。而且,敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保存登记权利书,也可以寄放在贵银行。我很希望您再给我一次机会,无条件地借给松下公司,可以吗?”这位银行经理点点头,他说:

  “很好,我明白了,祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次,并且好好地说服他们。”

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  两三天后,银行通知松下,决定无条件借给松下十五万元。

  由此可以看出,做一件事时,只要锲而不舍,不畏艰难险阻,就一定能够到达胜利的彼岸。

  充分利用自己的智慧,不但会使计划更周详,别人也会受感染而愿意全力配合。

  不论从事什么工作,都要有自己的想法,会在拼命努力的过程中,自然会有一种乐趣、满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到,或力量还嫌不够,但那种自己全力以赴的感觉,却是无法用金钱或任何东西来替代的,这不就是一种真正的工作乐趣吗?

  有一件事令松下至今记忆犹新,那是发生于一九二七年左右,关于汽车照明灯的事。

  冈田先生是日本干电池制造业的先驱,当时冈田先生就和他的太太,以言语无法形容的辛劳和苦心,成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池,刚好可以和松下制造的汽车照明灯相互配合,所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时,冈田先生创立冈田干电池公司已十几年,并已经小有名气,在东京拥有大工厂,非常活跃。

  这时候松下的事业刚起步,为了推销照明灯和配线器具等产品,经常去拜访顾客和批发商,来往于大阪、东京之间,所以才得以拜访冈田先生。他们会面后,松下告诉他,为了配合一种新的照明灯,需要一种新的干电池,希望他能提供,冈田先生非常爽快地答应了松下。但就在这时候,松下提出一个新的构想。

  “冈田先生,关于这件事,是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢?”

  一直正在喝酒的冈田,一听到这句话,显然非常惊讶,只瞅着松下的脸看,一句话也没说。但是在一旁的老板娘就开口了。

  “松下先生,我有点不懂您的意思,是不是可以请您再讲一次。”

  于是松下就说明了原因:

  “冈田先生,我的意思是,最近我发明的这种角型照明灯,试用结果非常好,既然那么实用,我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的,与其一个一个慢慢地卖,倒不如把这一万个当作样本,散发到各个层面去。所以,我希望您能跟我配合,供应干电池。”

  “什么,要一万个,而且还是免费的?”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪,松下的计划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了:

  “松下先生,你不觉得这有点胡闹吗?”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说明:

  “冈田先生,也难怪您惊讶,但是我对自己的作法却非常有自信,不论如何,我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池,我们不妨先谈谈条件。现在是四月,我有把握在一年内卖掉二十万个干电池,请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定,我现在就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”

  冈田先生又说:

  “你的想法倒是很伟大,但若卖不出二十万个,你将怎么办?”松下说:

  “若卖不出去的话,您就照规矩收钱了,这是我自己的亏损,也是没办法的事。但我一定要照我的构想去做。”

  于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来,似乎很难有很好的表现。于是松下就向他们解释,“我现在三十岁,正直年轻,无论如何都会很拼命,不论是开发产品或从事贩卖,我日夜都在想,怎么做才能做得最好,终于得到这个结论,才到冈田先生这里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱,使冈田先生觉得年轻人确实该这么做,也该有这种气概,于是他突然展现笑颜:

  “我做买卖以来,还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧,如果你能在一年内卖出二十万个,我这一万个就免费送给你,好好地做吧。”他鼓励着松下。

  松下受到冈田先生的鼓励,马上展开行动。就开始不断地免费提供样本,寄给实际需要的市场试用。

  所以,当寄出差不多一千个左右的样本时,就有人一次又一次地订购,使得本来是作为样本的产品,也充数卖了出去。就在十二月时,已经突破和冈田先生约定的二十万个,另外卖出27万个。

  一九二八年年初,有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁,一面往门口走去,到外边一看,眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的,松下起初以为是过年,他顺道来访,但看他穿着整齐的装束,带着礼物,显然是特意地从东京到大阪这边来的。

  “松下先生,今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着,松下立刻引他到里边坐,进屋以后,冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元,和一张感谢信,递给松下。然后说:

  “这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池,过去十五年来,我接受过各种计划、交涉以及订购,但大部分都没有下文。你这次的销售成绩,可真是惊人,老实说,我没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里,卖了四十七万个,是日本电池界从未有的现象。”他极力地赞赏我。

  听到冈田先生发自内心的称赞和感激,松下感到非常高兴。

  但是令人遗憾的是,这事过后没多久,冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管,松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大,由冈田电池公司所生产的电池已供不应求,因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因个人利害关系来责备松下,反而很体谅地勉励他要好好地做,并且告诉松下一些经营时会遇到的困难和经验,还告诉松下,应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没有所谓“疏远”的基因。造成疏远的,不论是机械或组织,正是人类自己集思广益,以自己的意志,创造出来。然而,这不该使人类不幸,而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才创造出来的。这对国家与国家来说,也是一样。这些使人类彼此疏远的情形,本来就是不可能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法,人类的疏远情形,就会消失。

  事实上,人类之所以有疏远情形,并不是科学在疏远人类,而是人类自己在产生疏远。换句话说,就是人类不珍惜自己。

  假设在一个组织内原本有许多人,各自分担着任务,做着各人的工作。如果一旦介入了新的机械生产,为此,半数的便失去了工作。此时,如果把这些人置之不顾,那人类就会发生疏远了。反之,如果给与适当的指导,安排高度技术的工作,如此必定皆大欢喜,整个组织也会呈现出理想的和谐,也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以,这根本就不是由机械来决定,而是由人类自己来决定的事呀。

  为此,人类必须时时以幸福作为前提,且经常要考虑到:“为什么要制造这种新机械?”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此,无论制造、装配多么优异的机械,也就不致造成人类的疏远的情形了。

  在经营上、学问上、政治上,如果人们都能考虑到这些事;换言之,若能在人类共同生活方面考虑到这些事,人类的疏远现象就会逐渐消失。

  如果国家的执政者在行使权力时,都念及国民的幸福,以及人类共同生活素质的提高,那我们就可以断定,不致发生人类疏远问题。

 

  

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