销售新员工培训计划 终端销售员工培训



    了解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。

    工作中应注意几点:

    能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。

    犯错后禁忌的态度:

    原谅自己,今后一定努力,没有功劳还有苦劳,失去信心,大不了不干。

    销售时的五种心情:

    1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。

    2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

    3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。

    4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。

    5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。

    销售中的七个步骤:

    1.寻找对象:找出希望对其推销服装的人。

    2.了解情况:了解顾客真正需要什么,并判断出他们的购买能力。

    3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。

    4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题,并迅速更换试穿服装的种类。

    5.购买:顾客交款的时刻。

    6.继续跟进:进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。

    7.建立档案:办理会员卡,请顾客留言,建立客户档案。

    销售方法:

    通过观察顾客的形象,装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力,提高销售成功率。

    1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。

    2.热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。

    3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

    4.多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

    流水作业法:

    销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序:

    1.引顾客进店                      1人完成

    2.介绍产品,鼓励试衣,取货        2人完成(主销和配合)

    3.决定购买,开票,付款            1人完成

    4.包装                            1人完成

    5.再次推销                        2人完成

    6.办理会员卡,建立客户档案        1人完成

    7.补货,整理货区                  2人完成

    8.准备迎接其他顾客

    应该注意的问题:

    1.处销售过程外,陈列,配送,卫生等过程同样可以流水作业。

    2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。

    3.完成销售后的流水作业更为重要。

    4.要即使总结经验和不足

    优秀员工与普通员工的比较:

    普通导购:

    1.机械化的递拿商品

    2.简单的介绍商品

    3.被动式回答顾客提问

    4.等顾客决定后开票

    优秀员工应具备的素质:

    1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。

    2.懂得货区陈列以及色彩搭配

    3.处理问题有独到的方法

    4.卖场管理精细化

    5.具有人格魅力

    6.善于做销售分析和总结

    7.对库存了解,并进行合理配送

    8.有良好的沟通能力,会沟通

    9.熟悉销售中所有的业务技能

    10.管理好自己的顾客网络

    服务:

    我们卖给顾客的不只是商品,更多的是一种体验,这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上,带回家中,陪伴左右。

    服务品质的要素:

    1.有形化:是将无形的服务用实体设施,设备,商品,营销人员和媒体传播呈现出来的。

    2.反应度:指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。

    3.可信度:具有正确执行所承诺服务能力,让顾客可依赖你。

    4.保证:指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务,能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

    顾客至上的观念:

    1.顾客是公司的生存之本,是企业发展与成功的媒介

    2.顾客不是一个称号,而是与我们一样有着七情六欲的人,因为顾客有自己的美德和缺点,我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。

    3.顾客一般都是将局部视为整体,因此一名员工的错误,失礼,怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样,并对我们的品牌加以否定。

    顾客管理方法:

    1.建立详细的顾客档案(如:爱好,购买时间,购买款式,职业等)重要顾客要重点记录。

    2.通过电话,手机短信,E-mail等方式,定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。

    店面管理的要素:

    1.人员管理:劳动纪律,工作激情,人际关系,销售业绩,思想品德。

    2.陈列:根据天气和销售情况的变化及时调整。

    3.配送管理:了解店内的产品结构,了解库存情况,了解销售和滞销产品。

    4.细节:处理好每项工作中的细节问题。

    5.沟通:沟通的目的,渠道,对象,内容,质量。

    Just in time  快速反应体系

    1.销售中的快速反应

    2.生产中的快速,高效,精准

    3.库存量控制的快速反应,使库存量降至最低

    物流管理:

    物流管理的重要性:物流在提升销售方面是很重要的一个环节,物流好坏的最直接的反映就是销售。

    物流工作中需要考虑的主要因素:

    1.天气情况:通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多,除了标准的四季外,还有四个季节交替。

    2.上一季整体库存及店内库存分布。

    3.去年库存产品情况.

    4.店内陈列,货区展示。

    5.目前销售情况。

    6.顾客的购买习惯及穿着习惯。

    7.公司的销售重点,策略。

    8.新款投放信息。

    9.销售额。

    正确的工作态度:

    1.每天从事一件明确的工作,不等别人指示就已完成。

    2.没个好想法让每位员工都知道,每个好做法让每个员工都会做。

    3.挑战自己,不要让自己懈怠,这样自己会萎缩。

    4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。

    5.提前到达,提前规划,走在别人前面。

    6.树立终身学习观点。

    7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。

    8.向有关部门或公司提出管理的建议。

    9.改变不了环境,改变自己。改变不了事实,改变态度。

    10.具备的心态是积极的还是消极的,造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。

    新员工在店内易犯的错误:

    1.拿不准尺码。

    2.背诵产品说明书般的介绍产品。

    3.火候时机把握不准

    4.不会陈列。

    5.眼里没活,不会主动。

    6.不会配合。

    7.不能正确理解压力。

    注:不要错误的认为,营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作,也参与运作。

 销售新员工培训计划 终端销售员工培训

    这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢。

 

  

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