专卖店销售模式 专卖店销售妙法



店面要求:

招牌保持干净,完整,定时进行清洁;

有户外灯箱的,应日夜打亮,每天保持洁净;

门口POP挂牌保持对称、整齐。

我们的努力很快收到了奇效,以很小的代价就取得了在苏州市场份额的保持和稳步提高。

事实上,在引进和看清这两个环节中,很多项目都是重复的和不可分割的。比如有关店堂布置和门面的要求,既是把消费者从店外(其他品牌)吸引过来的手段,同时也是让消费者看清(了解该产品)的手段之一。

三、留得住

在电动车专卖店经常会遇到这样的情景,消费者到店里转了一圈,没有停留,

马上就走;路过的人更像是观光客,只在门口张望了一下,扭头离开。

如何把来到专卖店的消费者留得住?我们在实践中的做法是四留八训”,即环境留人,感情留人,导购留人,服务留人,对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。

在四留”中,环境留人是硬件,其他三项留人是软件。关键是导购留人,而导购是需要培训的,在前面所举的例子中,我们并不是单一的在用四得”,而是有机的把几个方面联系运作。

在前面苏州的例子中,对硬件的改善之后,我们对导购员(营业员、售后服务人员等)进行了一系列的培训,那就是前面所讲的四留八训”:

仪表培训:我们按照如下基本要求培训:营业员和导购人员在工作时间内,着装干净得体、整洁大方;保持站立姿势,双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄,精神饱满,保持微笑,以自信、热情、友好的态度接待顾客。

男员工不可染发,短发,后颈头发长度不可超过衫领顶部,前端不可盖过眼眉;鞋擦拭干净、无灰尘,服饰无破损。女员工长发及肩的必须束起,前端不可盖过眼眉,不得蓬松;不可戴超过一只戒指,不可戴过大或颜色过多的手表,手镯或手链只可戴一条,只可戴一对不夸张的粒状耳环,不着暴露服装或异装。

语言培训:使用语言必须热情、礼貌、得体,我们在培训时要求营业员在接待顾客时,要讲究语言表达的方法和接待用语的使用,表述要清晰、语气要诚恳自然,同时树立顾客永远是对的”的概念,在任何情况下不得与顾客发生争执。争取做到不说满话,不说假话,不说脏话,不说绝话;请字在先,您字当头,谢字收尾。”

心态培训:经过培训的营业员和导购人员必须具备正确的服务心态和从业观念,透过亲身的经验与揣摩,适应整个工作环境,从而与顾客建立良好的客情关系,圆满完成销售工作;要做到在推销商品之前一定要先推销自己,让顾客接受你,赞同你说的话,要建立积极的心态,做到热诚、微笑、心胸开阔、热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃,对待顾客一视同仁,善于化不利情绪为有利情绪。

职责培训:要求营业员和导购人员必须具备最基本的职业道德,在工作中遵纪守法、爱岗敬业、诚信文明、助人为乐、好学上进、团结合作、重于职守,做事先做人。

专业培训:要让营业员和导购人员充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势,掌握电动车的发展历史、基本功能和维护常识,逐步成为电动车的行家里手,能够较为熟练地向消费者介绍和宣传。

产品培训:我们根据生产厂家的资料,把电动车的主要品种、各种配置、技术特点、主要性能全部编印成册,对营业员和导购员进行实地培训,要求他们能够背诵或复述,区别与另外厂家的电动车,做卖点销售。

公关培训:主要培训营业员和导购员具有良好的沟通能力、亲和能力、演讲能力,要针对不同的顾客采取不同的对策、使用不同沟通方式,引导和帮助消费者最后的购买决策。

技巧培训:优秀的营业员和导购员把产品推销细分为三个点:即产品的特点、优点和利益点。第一境界是讲解产品的基本功能和特点;第二境界是能与竞争对手比优点;最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益点。前者是讲产品好,后者讲的是对顾客好;前者宣传的是卖点,后者宣传的是买点。把格式化的功能运用转化为人性化的生活聊天,是推销水平上的一个飞跃,要会利用各种销售技巧,营造货场顾客参与气氛,提高顾客购买愿望。

四、买得走。

前面引得进”、看得清”、留得住”三步曲唱好了,有需求的消费者就会决策购买。

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但是消费者决策购买到钱货两清”要走几个步骤?消费者付钱购买,是不是我们销售人员的任务就完成了呢?专卖店店堂的生意做好了,店外的生意怎么做?这些问题是买得走”的要做出回答的。

根据我们是实践,消费者从决策购买到把电动车骑回家,必须经过8个步骤,即决策——选车——试骑(检验)——问询(性能、保修、售后服务等)——付款——开票(登记)——再验车——离开。这中间的任何一个环节出了问题,电动车仍旧会留在专卖店里。

在浙江某中等城市的专卖 店里,有一位顾客已经选好了电动车,拿出银行卡付钱,因为专卖店里不能刷卡,他就有点不高兴。如果我们的导购人员不主动去化解这个难题,这个生意一定泡汤”。还好店长机动灵活,马上推出另一辆电动车,对顾客说,你骑车到附近的银行去取款,顺便试试车的性能。当顾客骑电动车去取款时,他就跟在后面跑。到了银行,他又帮着看车,最后再跟着跑回来。那位顾客会不买这辆电动车吗?就看在店长的一脸汗上,他也一定买车。

在上述的8个步骤中有一个登记的步骤是很多电动车专卖店所没有的,我们的做法是把购车者的联系办法、基本情况登记制成用户卡片,存档保留。有条件的最好由电脑档案,能及时准确的搜索消费者信息。这就为售后服务打下了基础。专卖店一定要留下售后服务的空间,培养消费者的忠诚度,保证品牌的美誉度。

在做好店内生意的同时,我们还要求专卖店做好店外的生意,店外的生意主要有团购和网购两种方式:

团购方式:

企业搬迁团购、居民搬迁团购、企业团购、学生团购、网购等。

其中我们简单分析网购主要构成:

网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带,使互不相识的个体消费者联合成一个团队,集体消费的新方式。

依*正规的大型网上商城,如淘宝网、新浪商城、SOHU商城等,在网上开辟网上商铺;或者依*自己企业的网站,提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。

利用国际贸易类商务网站(阿里巴巴、环球资源等)开展对外贸易,外销电动车。

利用自己企业的网站,建设网上销售。

专卖店四得”销售法是笔者根据电动车销售的实际情况总结并推广,已经取得良好效益的有效方法。这个方法结合并创造性地使用了多种销售方式,如体验营销、终端拦截、网络销售、媒体利用等等,是整合营销、聚合营销的一个优秀范例。我们希望对营销同行有所启迪和帮助。

 

  

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