雅芳官网 以客户分类理论来决定雅芳铺面的选址
一 雅芳公司简介 雅芳公司,1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资,拥有300余万名独立营业代表,业务遍及137个国家和地区,年销售额达52亿美元。现有产品2万余种,博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。 二 雅芳专卖店介绍 雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士,而雅芳专卖店,则针对的是另一群女性消费者。 雅芳专卖店,与其说是专卖店,不如说是美容店更为恰当,只不过,美容用品都是雅芳的产品,针对顾客则是雅芳产品的消费者,或是准消费者。 如果你到雅芳专卖店去消费,业务员会根据你的肤色、肤型,给你推荐适合的雅芳产品,适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客,雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务,才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。 雅芳专卖店的申请,申请人先要和片区经理联系,片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店,然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突,然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等,很多讲究。 三 雅芳专卖店应如何定位 雅芳公司利用专卖店进行市场扩张的“织网计划”带有很大的盲动性,它应撤掉过多过滥的专卖店,重新按照市场定位的原则,划分合理的销售半径,以一定的女性目标消费群体为对象,有目的,有针对性地开设专卖店,从而覆盖整个市场。譬如在学校附近开设针对女生护理需要、价位又较低的专卖店;在豪华地段或商场,则设立针对那些消费能力较强的女性,产品价位也较高的专卖店或专柜;在中型商场和超市则设立价位中档的专柜,以针对那些年轻、但消费能力又不是很强的女性;在生活区,则设立针对中老年妇女、价位中低档的专卖店。这样的市场圈地运动才更具策略性,达到以点带面,掌控全局的目的。 四 20万元雅芳铺面的选址 雅芳的这个铺面,选在人流量大的市中心更适宜,首先从投资金额来看,20万元可以开一家规模较大且上档次的专卖店,而在小区和学校可以不用这么大的规模,这样也不会使资金闲置。第二,从人流量来看:市中心人流量比较大,客户类型相对较多,而在小区和学校附近的人流量比较集中,客户型也较单一,主要是些中老年妇女和学生,产品价位定位较低。第三,运用客户分类理论,市中心人流量大,客户类型多。
1 过客的频率高,这类潜在客户是个巨大的市场。如果雅芳的这个铺面产品齐全,服务好,那么这群过客就会慢慢变成消费者先锋 常客 种子客户,正因为这里的过客数量大,以至能够争取更多的种子客户,使产品销售更好,来创造更多的利润。 2 消费者先锋是在可能发生消费的客户中最有可能成为客户的客户,市中心是一个很大的消费市场,她的各个行业配备相对齐全,人们以逛街的形式,对各种喜爱的物品进行采购,有可能不经意间进入雅芳专卖店,而选择了一两样雅芳产品。这种几率性都比小区和学校大。 3 常客是经常发生消费的客户,市中心是商业核心地带,这里的写字楼也是最密集的,那么职业女性偏多,虽然商场是这个群体常去的地方,但附近比较有档次的专卖店,也是受她们青睐的。何况专卖店的品种更齐全,各种服务更到位,所以这个群体变为专卖店的长客是情理中的事。 4 种子客户是指带来客户的客户,从以上分析来看,雅芳的这个铺面只要在产品、服务、和各种优惠活动(促销)做好,就不难培养种子客户了,且这个数量是很可观的。 由此,我的看法是在市中心选址开雅芳铺面比较适宜,她的利润回报会更高。
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