爱华网经过十余年的发展，国内的超市已经形成了复杂的价格机制。在供货商方面，有一整套的人马负责与超市对接谈判、定价。而超市方面，也通过调查同行的价格，以保证自己的竞争力。 供货商： 出尽法宝 减价抢“地头”
“谈判就是销售人员的日常工作，每个供货商每天都在谈判，也许顾客会觉得超市的价格眼花缭乱，其实这都是竞争的结果。” 某消毒水品牌广州地区经理James做营销已经十年。他入行的起点并不高，高中毕业后进公司，任职销售代表、销售主管、渠道经理各三年，去年终于坐上地区经理的位置。经过十年与超市的打交道和谈价钱，James已经成了“谈判精”。 “堆头”，商家必争之地 James介绍，超市要竞争，价格是关键，所以要向供货商压价。而超市压价的头号法宝，就是位置醒目、人流量大的“堆头”。超市的“堆头”、货架中间高度的位置，都能促进产品销量，是每个供货商的必争之地。然而要抢到这些好位置，就只能拿价钱来换。 “没有哪一行比我们更能体验‘同事就是竞争对手’这种说法了”。James说，在和超市谈判的同时，还要和公司内部负责其它超市的同事压价，以争取自己所负责的超市的价格更低。 James还给记者详细讲述了2007年前后，自己为了打开产品市场，与超市、同事、竞争对手，大打价格战的经历。 为降两毛 大战超市、同事 去年，为了和当时已占市场主流的某进口品牌消毒水（下简称“W牌”）争夺市场，时任销售主管的James就是靠抢“堆头”获得了在某大型港资超市（下简称“B超市”）的成功。 他说：“当时我们和对手的竞争非常激烈。为了销量，我答应给B超市的价格比其他超市都低，而B超市则把‘堆头’位置给我们。”但这个协议在公司内部受到了强烈的抗议，负责其它超市的销售主管认为这样会有损产品在其他超市的销售。 因此，James提出“曲线救国”策略。他说：“由于其它超市都实行会员制，而B超市没有。我就草拟了个协议，B超市的售价可比其他超市正常售价低0.2元以上。然后和公司内部的其他销售主管协商，如果其他超市抗议，就可以给低于B超市价格的会员价。这样，一旦B超市抗议，我也可以把原因推到会员价上面。” James的建议虽然得到了内部的认同。但市内的S超市却不买账，偏要和B超市一样的正常售价。“结果，就出现了一天一个价，甚至上、下午不同价的情况。因为我们通常让B超市先降价，然后让S超市晚一天或半天降价。到人流量较少的时候，再同时把价格调高一点，然后再逐天降价。” 当价格再无可降时，James又提出了参与B超市宣传单张特价商品的建议。他说：“我和其他同事说，B超市没有会员卡，所以不会有会员特价。但其实我早有打算，虽然B超市没有会员卡，但我可以参与他们的宣传单张特价。” 不料James的如意算盘被上级否定，认为再降价将影响品牌形象。而另一边，B超市又在催促James让利。眼看“内外交困”，James就仿效竞争对手W品牌的促销策略，在B超市以赠送洗手液试用装的方法促销。最后，正是James在B超市的坚持不懈打开了市场，也因为这场战役的成功，这一年他升任地区经理。 便利店故事： 不为人知的隐性成本 这个隐性成本可能是为了一个旺铺一等5年，也可能是为它打官司。 “为什么你们旗下每间便利店的价格都不同？”记者采访某便利店公司时，选址部经理A先生（化名）说，“不同的便利店有极大的成本差异，除了铺租、人工等显性成本，还有不少隐性成本”。然后，他向记者讲述了其中一家门店的选址故事。 2000年前后，该公司在越秀区老城区商圈看中了一间铺面，想租作便利店。但业主已跟一间牛杂铺签了长期租约。尽管公司出了很高价钱，牛杂铺还是不愿转租。 但到了2002年的一天，牛杂铺突然被人泼油漆、封门。A先生说：“我们也不知道这件事的内幕，不清楚是否业主所为。反正牛杂铺连退租手续都没办，就搬走了。” 正当A先生以为租下铺面曙光在望时，业主却说打算自己开店。然后，这个铺面开一家鞋店。“我们去看过，鞋店内的产品很差，不像认真做生意的样子。业主还借此把租金抬得很高。一看就知道是‘吊起来’卖。” A先生并没有就范，他找到了被赶走的牛杂铺东主，说愿意帮他讨回公道。结果，他们先以相对低廉的价钱买了牛杂铺东主的长租合同，然后告知业主将要以“合同仍然有效”为由起诉业主。 “其实业主也不是真想自己做生意，不过是抬高租金。被我们一吓唬，租金就低了下来，便利店也总算在2005年开张了。” A先生说：“这就是隐性成本了，我们花了整整5年的时间。我们每家店都会综合考虑成本和人流量来定价，只要位置好，我们就不怕没钱赚。” 大卖场： 保证平价有秘诀 超市有专门的价格部门，调查竞争对手的价格、与供货商谈判，以确保价格的竞争性。 家乐福广州公司媒体部经理李佳告诉记者，在大卖场，价格是重中之重。在各超市的货品来源都大同小异的情况下，价格是吸引消费者的重要因素。 因此，超市还有专门的价格部门，保证价格的竞争性。 价格：超市的竞争法宝 调查竞争对手的价格是价格部门的日常工作。另外，价格部门还要负责与供货商谈判，订出合乎目标切实可行的价格。同时还要收集最新政策信息，与物价部门打交道。“例如法律规定的粮油产品，他们会按照法律规定就价格变动报批、备案”，李佳说。 至于超市如何调查竞争对手的价格，记者曾向多家超市的工作人员询问，得到的答复均为“商业秘密，无可奉告”。而在调查采访期间，记者曾在超市中拿出笔记本记录商品价格，随即被工作人员制止，可见超市对“抄价”的防范非常严。 低价全靠直接供货 李佳还告诉记者，超市大卖场的价格之所以比别人低，是因为能绕开批发商，并以门店的数量优势，各个门店捆绑进货，直接从供货商处获得更优惠的价格。 “蔬菜瓜果方面，我们在全国推行农民直供。绕过传统的蔬菜果品批发商，与农户直接合作，即使销售价格较低也能保证利润。” 另外，李佳说“我们自身加强对成本的控制，从去年开始，我们从节能方面入手，改造了超市的供冷通风系统，对仓储业进行了技术改造，能耗降低了20%。” 大牌子便宜小牌子贵 那么，为什么市民会觉得在超市买东西，大牌子比较便宜，小牌子便宜不了多少，甚至更贵呢？ 对此，李佳说，“我们的供货商分作两类。一类是全国供货商，例如可口可乐、Walch消毒水等大品牌。这类供货商在全国都有供货，我们凭借全国门店数量等优势与供货商建立了紧密的合作关系，所以能比地方超市、传统批发渠道拿到更低的价格。 另一类我们称作地方供货商，例如广州特色的一些牌子。这些地方供货商一般有自己的供货渠道，和我们的关系不太密切，所以我们的价格优势就太不明显了。 调价：常规促销、季节性清货 顾客会发现时不时超市中的价格会降价，这又是为什么呢？ 李佳表示，超市的降价，一种是常规性的，由超市和供货商合作的促销活动。像现在临近暑期，我们对可能畅销的应节商品进行促销。这类常规性的促销活动，供货商一般在年度计划都有所考虑，到时侯，他们就会主动向我们提出，然后双方一起讨论具体方案。 还有就是周期性的超市促销，主要为了是加大商品流转率，回收现金流，减少仓储和资金压力。一般这种促销活动会与市民的换季、过节等购物潮相结合。
