爱华网书名：像巨人一样走路，像狂人一样销售
作者：（美）拉尔夫R罗伯茨
翻译：吕美 等
书号：978-7-111-31418-9
定价：35.00元
内容简介：
作为一名成功的房地产销售人员，拉尔夫R罗伯茨在他的职业生涯中创造了一年销售600多套房产的记录，这个记录比行业平均水平高出上百套！在《像巨人一样走路像狂人一样销售》中，这位极具传奇色彩的销售精英将会为你揭开他取得惊人业绩的成功秘诀。
拉尔夫R罗伯茨也曾经像所有的销售员那样每天为业绩而奋斗，但是自从他采用了七步销售法之后，他便开始迅速变身为不同凡响的成功人士。现在，他将带领你重温成功的历程，告诉你如何调整出积极的心态，保持企业家般的冷静，得到别人更多的推荐，提升人际关系的技巧。
如果你想掌控成功销售的艺术，本书将帮助你提升技巧、优化过程，更快地取得成功。在销售这个行业，只有成功和失败两种可能性。在通往成功的路上，你要学会“像巨人一样走路，像狂人一样销售”。
作者简介：
美国顶尖的房地产销售精英之一，在房地产销售及预防房贷诈骗事件方面享誉盛名，同时也是位著名的演讲家、销售导师及咨询专家。
拉尔夫 R罗伯茨的销售成功可谓是一个传奇。美联社和CNN都曾经报道过他，《时代杂志》曾称之为“美国最佳的房产销售人员之一”。除了作为美国最成功的销售人员之一，拉尔夫R罗伯茨还是一位经验丰富的导师、教练、咨询专家和作者。他著有多本成功书籍，包括阿呆系列之《进阶销售》、《丧失赎回权保卫战》、《丧失抵押赎回权误读》、《房贷误读》、《选房指南》及《丧失抵押赎回房屋投资指南》(约翰·威利父子公司出版)，《房地产投资致富》(Prentice Hall出版)以及《远离房地产及放贷骗局》(Kaplan出版)。
尽管拉尔夫R罗伯茨的技能和兴趣所涉及的领域众多，但他真正所热衷的则是销售以及传授他人如何增加销售及利润。在《像巨人一样走路像狂人-爱华网-一样销售》这本书中，拉尔夫R罗伯茨揭示出了在自己30多年的实践过程中总结出来的实用的销售技巧和方法，并鼓励你应用这些技巧和方法。
乔·克雷耐克是一位自由作家，曾独自撰写并与人合写过几十部作品，从打油诗到计算机基础知识，题材众多。乔·克雷耐克与坎迪达·芬克联合，写作了自己阿呆系列的第一本书——《躁郁症》，在书中显露出自己将复杂问题简单化并给出使用建议的天赋。后来，他与拉尔夫 R罗伯茨一起，撰写了一本选购房屋的指南——阿呆系列《选房指南》，而后又写作了阿呆系列《丧失抵押赎回房屋投资指南》。在《像巨人一样走路像狂人一样销售》一书中，二人再度联手，展示了成功销售的全套方法。
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目录
引言
第一章成功销售七步法
第一步：做一名销售人员，而不只是个接收订单的人
第二步：竭尽所能多学习
我的方式
后知后觉
阅读，阅读，再阅读！
第三步：花钱，是为了赚更多的钱
投资在自己身上
第四步：近朱者赤
耀眼的成功
导师：关键要素
追随齐格·齐格勒的步伐
成功留痕
切勿放不下面子
追随的力量
每年一百万个问题
第五步：培养关系
熟悉你的产品或服务
销售利益点
客户的成功就是你的成功
第六步：熟悉你的销售工具
找到最佳的销售工具和技术
逐渐使用新技术
抓住变化之机
第七步：坚持就是胜利
你的清单
第二章以目标和奖励激励自己
设定目标
保持目标的实际或者相反
设定最后期限
分解目标
选择奖励形式
设想自己未来的成功
分享你的目标
做一个目标/奖励拼贴
升级的目标/奖励拼贴
提前奖励自己
你的清单
第三章伙伴计划助你挑起重担
选择伙伴
找到需要改进的领域
列出你稍弱的优点
销售技巧测评
从同事那里获得反馈
从客户那里获得反馈
询问你的老板
为需要改善的领域排序
撰写伙伴计划
会见你的伙伴
在基本问题上保持意见一致
让彼此保持良好的状态
检查彼此的成绩
为成功喝彩
你的清单
第四章停止打猎开始耕耘
选择你的土地
选择熟悉市场的益处
仔细考察
了解你的土地
滋润土地
为未来的生意播种
建立数据库
保持联络
赠送有纪念意义的礼品
支持你所在的社区
猎人向农夫的安全过渡
你的清单
第五章满足市场多样化的需求
开发不同地区的客户
识别不同年龄群体的差异
最伟大的世代(greatest generation )：1901~1924
沉默世代(silent generation)：1925~1945
婴儿潮世代(baby boomer)：1946~1964
X世代：1965~1976
Y世代：1977~1994
向残障人士销售
你应该只看到绿色
打破性别壁垒
让客户做主
保持求知欲
你的清单
第六章招聘你的第一位助手
每个人至少需要一位助手
为何犹豫
积跬步，行千里
增加助手
该雇用什么样的人
全职助手抑或远程助手（VAs）
找就找最好的
招聘切勿匆忙
赋予具分量的头衔
培训他们、信任他们
厚薪留人
善待助手——他们也是人
你的清单
第七章流水线销售
将任务分解
识别工作的几大环节
将各环节分解成任务
将任务分解成步骤
分配任务
跟踪交易：案例一则
绿文件夹、红文件夹
让我解脱
体系助你拓展事业
制订工作计划，按照计划工作
开始改变
你就是事业，而非雇员
虽不完美，但也不错
你的清单
第八章开启你的“神奇一小时”
“神奇一小时”的起源
目标：树立口碑
切勿销售
拒绝打扰
作出承诺
准备计数单
说做就做
让自己无路可退
将“神奇一小时”应用于其他工作中
专注于高产能工作
你的清单
第九章抢先一步“约会”潜在客户
达成交易需要5~7次的接触
万全措施
潜在客户的来源
将潜在客户分类
占先的重要性
邮件营销
启动邮件营销
发送简讯
寄送问候卡、礼品和其他小东西
给邮件接收者选择退出的机会
坚持不懈
你的清单
第十章无所顾忌地自我营销
重点是自己
全面且坚持不懈
全面
坚持不懈
发掘你独特的品牌焦点
设计诱人的营销包
定期发布新闻稿
准备新闻稿
发布你的新闻稿
善用网络
制造免费且正面的媒体宣传
让自己受到记者的关注
在社区里建立良好形象
投资于付费广告
通过工作及个人关系网进行营销
通过工作关系网进行营销
发现关系网中蕴含的机会
相互推荐
通过现有客户推荐自己
你的清单
第十一章“博”出你的信誉度
有关博客的基本知识
选择风格和设计模板
凝聚人气
了解两大要素
免费试用博客
选择博客服务器和平台
免费托管平台
用全程解决方案将大事化小
在独立平台上“自给自足”
利用远程服务使二者兼得
远离广告诱惑
提高搜索结果排名
发布新内容时添加关键词或关键句
在博客文章中增加搜索引擎优化(SEO)标题标签
增加相互链接
在博客名录中注册你的博客
为别人的博客贡献出自己的力量
你的清单
第十二章进行社群媒体营销
社群媒体的构成
社群媒体营销的利弊
善用社群媒体营销
你的清单
第十三章创建并维护你自己的网站
拥有自己的域名
规划你的网站
雇用专业的网络设计员
推广你的网站
你的清单
第十四章摆脱销售低迷的状态
对自己负责
找到变化之所在
设定目标和奖励措施
近朱者赤
关注基本问题
拿起电话
弃旧迎新
加大营销力度
跟随顶尖销售人员或是雇用一位销售导师
现在就开始
为今天的事业、明天的事业、未来的事业而努力
你的清单
第十五章建立并管理你自己的销售团队
何为销售团队
牙医带来的启示
销售团队的益处
明白自己何时需要一支团队
草拟团队成员名录
让你的销售团队保持良好状态
磨炼你的团队管理技巧
你的清单
第十六章“你被解雇了！”“解雇”差劲的客户
识别出你的最佳客户
留住最佳客户
他们对你失望不是你的错，原因在我
增加最佳客户
你的清单
第十七章活到老，学到老
参加行业会议
阅读行业新闻或报道
读一本书
听有声书
上课
探索新技术
听取导师或教练的意见
传递善言
你的清单
第十八章“合”出你的无限成功
挖掘商业伙伴关系的增效力量
与人合伙，跨越鸿沟
成功合伙的三个步骤
草拟合伙协议
建立组合商业合伙关系
你的清单
第十九章善用远程助手（VAs）
何为VAs
经验丰富的VAs能为你做什么
设计产品特性简介和卡片
执行邮件营销任务
更新网站或博客
管理潜在客户
管理电子邮件
管理交互式语音应答（IVR）系统
为客户购买、预订礼品
管理你的想法，并将最好的想法付诸实践
表达谢意，接收谢意
更新你的日程安排
拥有VAs的优势
如何知道自己需要VAs
分配给VAs的工作
找一位合格的、有经验的VA
从VAs那里收集信息
为VAs提供关键信息
与VAs交流
时代在变，你也需顺时改变
你的清单
第二十章创造利润：让自己担负起利润创造者的责任
拥抱改变
客户购买产品的改变
客户购买方式的改变
行业的变化
将问题视作机遇
远见
记录效果
保持稳健从容
最后的几点建议
你的清单
