爱华网第一章成功销售七步法
我并非是那种相信人人都能成为伟大的销售人员的销售导师，正如我也同样不相信人人都能够成为优秀的演员、顶尖的外科医生或者一流的飞行员一样。我曾经与一些真正优秀的销售人员一起共事，我注意到他们身上都具备了某种使其不同于常人的地方。优秀的销售人员通常看起来很普通，他们的好奇心很强，在与人谈话的时候非常投入；即使仅仅在销售的过程中与客户打交道，他们也是在全心全意地关心着对方的生活；他们对别人及其境遇所表现出来的兴趣是真实的；他们很在意去培养各种关系，不管销售的物品是什么，他们都好像是卖给自己一样。当然，仅仅拥有天赋并不能确保你就能成为伟大的销售人员。我就见过很多有天赋的销售人员经历了痛苦和失败，而这多是源于他们缺少正确的思维方式，抑或没有恰当的导师辅佐，又或是没有取得成功所需的支持力量。本章将揭示七个步骤，帮助你从A点(你现在的位置)到达-爱华网-B点(你梦想的成功的位置)。这些步骤不仅可以应用到你的事业中去，同样还能应用于你的个人生活中，而只有兼顾工作和生活，才能称得上是真正的成功。或许你拥有成为一名伟大销售人员的素质，抑或没有，无论怎样，这都是需要你自己发掘的东西。如果你真的拥有这些素质，那么遵从我所建议的七个步骤，你就会踏上实现自己目标的道路。第一步：做一名销售人员，而不只是个接收订单的人我之所以使用“销售人员”这个词，是因为它是指那些能够为自己的成败负责的人。一名销售人员是位创业者，会不断地扩大自己的人际网络以凝聚越来越多的客户、合作伙伴，从而为自己创造机遇。那些只靠公司提供潜在消费者名单的人仅仅是订单接收者而已。他们不会控制自己的命运，而只会抱怨市场环境，抱怨老板或是外部资源，抱怨所有一切他认为阻碍他成功的东西。
如今经济环境和互联网的兴起，迫使越来越多的人成为销售人员。每个人都在或多或少地兜售某种商品或服务，不管你是一个在eBay上拥有自己的店面卖产品的人，还是一个代售其他公司产品的传统零售商，抑或是一位正在向目标企业推荐自己的应聘者，你的角色都可归结为销售人员，你自己担负着自己的成败；即使是美国总统也需要向选民们推销自己。订单接收者认为他们自己不过是一位雇员。他们每天按时上班，看着时间一分一秒地走过，然后准时下班。他们靠老板提供电话、计算机等办公用具，每月拿的是固定的薪水。以上所有这一切都与销售人员的本质背道而驰。在销售行业中，你卖得越多，得到的越多，这是销售最有魅力的地方。这给了我们这些销售人员自己决定成功的机会。很多销售人员认为自己可以卖出任何东西。他们或许会说：“你把客户带过来，其他的事情由我来做。”你会在汽车行、服装店、股票交易所或保险公司听到类似的声音。但这种想法是非常误导人的，正是这种想法，让很多销售人员陷于低层级的职业道路中而无法获得提升。将自己变成顶尖的职业销售人员的第一步，就是要使自己像个企业家一样思考问题。企业家会为自己设定目标，然后找到方法去实现目标；即使他供职于一家像百货商场或是汽车行一样的大型企业，企业家仍旧是一个独立的实体。作为一个企业家，意味着你需要决定自己的工作日程安排。你需要自己建立并维护客户群，自己去购置一些技术产品——如计算机或一个无线设备(如黑莓手机等)，以及创建自己的网站或是博客等。你需要自己制作一些营销用具，即使那只是一张发给客户的简单的感谢卡。作为一个企业家，还意味着你要设定自己的财务目标。这些目标独立于老板为你设定的目标，它需要传达出你在一年、五年和十年中如何发展的信息。这些目标可以包含一些详细的清单，比如一幢新房子或是一辆新车，抑或写明了你想要退休的具体日期。现在，你的工作变成了实现这些梦想的手段。这些基本的思想和态度可以说是这本书中最重要的东西。即使你无法理解其他事情，也要把这一条搞清楚：要像企业家而非雇员一样思考问题；要像销售人员而非订单接收者一样思考问题。你需要意识到一个问题：对于你自己而言，你就是一家企业，就是一家微型公司。你可以决定这家公司的规模和成败。即使你是为别人打工，这一点也依旧成立。真正的销售人员就像一个独立的经济实体，它让你有权去成就任何可能的成功梦想。第二步：竭尽所能多学习当我最初涉足房地产业时，认识另外一位也跟我一同入行的地产经纪人，但我们选择了两条截然不同的道路。当我一门心思地投入到卖房子中的时候，他却尽可能地利用所有时间去上各种各样的课程。在还没有开始卖房子的时候，他就拿下了GRI(美国房产经纪学院的认证资格)，随后又拿下了CRS(国际住宅专家认证)。他从不错过任何一堂课、任何一次研讨会。记得我还常常不解地说过：“太疯狂了，这个人怎么不工作赚钱呢，他上这些课到底是为了什么呢？”尽管那位地产经纪人当时没有赚什么钱，但是之后，他很快便成为在底特律地区排名第五、第六的地产经纪人。那时候，他每年的收入大约是25万美元，他所走的是地产界的“医生、律师”路线，即先拿到高学位再开始工作赚钱。我的方式我采用的方式，则是立即开始赚钱。我当时认为自己并不需要接受那么多的教育，所需要做的就是立即开工，然后钱就会滚滚而来。可以说我加入的是社会大学，像只猎狗一样拼命工作以让自己走上正轨。我只能通过加班加点工作来弥补我在教育和知识方面的不足。从长远来看，我们都成为了成功的地产经纪人，但是为此我却需要花费成倍的努力和时间。那时的自己太过于固执和闭塞，并没有意识到教育的价值。若想要成功，有两个因素缺一不可，即教育和经验。建议你从我的错误经历中吸取教训，尽可能多地争取受教育的机会。后知后觉我们都知道，销售是个门槛很低的行业，这也是为什么这个行业的人员流动率很高的原因。在汽车行业，每年大约有3/4的汽车销售人员离职，这是多么大的一种浪费啊！在房地产行业，每年则有一半的销售人员在第一年就放弃了销售工作。我也差一点就成为其中的一员。年轻气盛的我带着轻狂和天真的热忱，自以为无所不知，从而拒绝接受任何新的想法和建议。当时我并没有意识到，没有人会聪明到无所不知的地步。回首过去，我不禁有些惊讶，自己居然在这种心态下还会取得成功。几年下来，我开始意识到教育对自己职业生涯的重要性，那时的我有意识地让自己像海绵一样尽可能多地接收信息和知识，并乐此不疲。实际上，我在开始去修CRS和GRI课程的时候就发现，一旦我将这些知识应用到工作中，那么这些知识就会轻易地变成财富。于是我不断地学以致用，财富便随之而来。我还去上了投资课程，并用我所学到的知识购买了第一间办公室。我甚至还不止一次地去修GRI课程，因为后来的这位GRI老师的教学角度，给了我一种全新的视角。现在，我是个超级学习迷，因为我知道学习会帮助我成为一名更加出色的销售人员。我发觉，接受教育、积累知识赋予了我一样很重要的东西：它让我更加聪明地工作，而非只aihuau.com顾埋头苦干。这应该是每一名销售人员的目标。阅读，阅读，再阅读！你的学习范围不应仅仅限于教室，而应该尽可能地阅读手边所有的书籍，比如关于服务的书、关于时间管理的书以及关于各种主题和学科的书。如果你太忙，没有时间阅读，那么你可以找几本电子读物，或是CD版图书，抑或是拿iPod来听，这会帮助你拥有更好的心态和更积极的思维方式。关键是你要明白，你不可能无所不知，否则就会像只温水中的青蛙一样死去，并失去所有原有的优势。我第一次之所以决定去参加全国地产经纪人协会的大会，主要是因为我太太特别想去旧金山看看，而且这一旅程的开销无须我操心。其实我并不是真想去参加那个大会，所以我决定草草看一下然后就离开。然而，奇妙的事情发生了。我居然彻底投入到了演讲者的演讲以及大会上的一切之中。这是一个吸取新观点的绝好机会！(不管你从事哪一行，都应该去行业内的各种会议去吸取知识！)参加完那次会议后，我就不禁遗憾，为什么全国有80万名地产经纪人，而参加会议的却只有25 000名。我对自己说：“哇！面对如此优秀的演讲者，如此众多的新思想，那些没来的地产经纪人都跑哪儿去了？”研讨会、课程、行业会议，一样也不要错过；同时阅读大量的书籍，跟经验丰富的销售人员交流，想尽一切方法提升自己、磨炼你的销售技巧。我在早期的职业生涯中所犯下的错误就是认为自己无所不知，没有必要花费时间和精力去学习。如果我能早点意识到这个错误，那么我是不是就会更早地吸收知识从而成为行业内的顶尖销售人员呢？让人遗憾的是，这种错误不仅仅会发生在刚入门的销售人员身上。直到今天，我还会遇见这样一些老练的销售人员：他们认为自己不需要学习任何新的东西，觉得自己已经洞悉一切。每每见到这些人的时候我都很痛心，因为这可能就意味着这些销售人员已经停步不前。对我而言，这就是停滞。这种状态并不好，尤其是在这个日新月异的行业中，在这个每天都有可能出现新的技术，从而让我们可以更加高效、更好地工作的世界里。我的经验所揭示的教训就是：永远不要停止学习。作为一名销售人员，永远不要停止进步和成长，要像一块巨大的海绵一样吸收知识。这样，你自己、你的事业和你的客户都会因此受益匪浅。第三步：花钱，是为了赚更多的钱我的祖母是我最好的人生导师之一。她愿意为我做任何事，即便是在她80多岁的时候，我们每周依旧会一起吃午饭。她会来到我的办公室(我太太有时候也在我的办公室工作)，然后带我们出去吃午饭。我不记得那是具体哪一年了，或许是1985年，又或许是1986年，当时我对她说：“知道吗？如果我有3万美元的话，就能买下那幢房子了，然后我转手就会赚到5 000美元或是1万美元。”（我提到的是一栋低于市场普遍售价的房子，因为卖主急于出手。）接着我们又谈论了一些其他事情。就在我们要结束午餐的时候，她给了我一张支票，说：“等你有钱的时候记得还给我。”当时我大概只有25岁。后来我大约跟祖母借过30多次钱，幸运的是每次都能还清。现在她已经不在人世，她一直都很信任我，相信我所做的所有事情。也正是祖母，帮助我筹到所需的资金，从而开创了自己的事业。投资在自己身上所有的销售人员，尤其是那些刚刚起步的销售人员，都需要一笔启动资金。或许你没有我那么幸运，但是在一般情况下，你也无须3万美元那么多。或许你只需要几千美元来购买一套商业套装，穿着它去股票经纪公司上班；或许你需要一笔购买笔记本电脑的钱，来对每一笔交易做记录；抑或你需要几百美元买一套掌上无线设备，来保持与客户的沟通。我的朋友Phyllis Wolborsky是南加州罗利市的顶尖地产经纪人，她每年卖出200套房子，而且只工作9个月。有一次她告诉我，当她开始做销售时，所需要的就是一辆带空调的汽车，这样她就可以带着客户到处转了。在今天，她需要的或许很多：手机、计算机、助手以及很多其他东西，这些我稍后会在书中提及。但是在工作之初，她需要的就是一辆汽车。她必须把钱投资在一辆汽车上，以让自己踏上成功之路。如果必要，不妨借贷。如果你初入职场，那很有可能要去找朋友或是家人寻求帮助。没关系！向父母借几千块钱的启动资金很正常。一旦你获得成功，这些钱在你看来便是很小的一个数字。不要害怕借钱，要想赚钱，或许不得不先花钱或是借钱。第四步：近朱者赤在很多年以前，某位演讲者的一句话一直让我铭记于心：如果你想要自己的婚姻幸福，那么就多跟那些婚姻幸福的人在一起；如果你想做一位好父亲，那么就多跟那些好父亲在一起。同样，如果你想成为一名好的销售人员，那么就多与优秀的销售人员在一起。你是否有过这样的经历：在一间办公室里，有时候总会有一个总爱抱怨、总觉得一切都跟他对着干的家伙。你有没有注意到这样的人是如何把整个办公室的氛围破坏掉的？消极的人总是给周围的人带来消极的影响。反之亦然，那些积极的人总能让周围的人倍感振奋。耀眼的成功|!---page split---|不知你有没有发现，成功的人很少抱怨。你或许会说：“他们那么成功，还有什么好抱怨的呢？”这是个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，可哪一个在先呢？是成功带来了赢者乐观的心态，还是拥有积极心态的人方可成功？在我心中，这二者无所谓谁先谁后。在成功之前，你必须要有想要成功的态度。成功是有感染力的，大多数人都知道身处一支优秀、胜利的团队是什么感觉。每个人都是彼此的振奋剂；他们相互激励、分享秘密、分享建议和想法；他们倾听彼此的想法，并一起成就愿望。但是请记住，要想成为一个真正的赢家并非是要看你打败了多少对手，真正的赢家永远要着眼于未来，盯住那些自己将要赶上和超越的人。你的销售生涯也应如此。观察那些比你优秀的销售人员，并向他们学习，进而运用学到的知识赶上这些人；同时运用从更优秀的人那里学到的长处超越这些人。这就像一个越滚越大的雪球，让你不断地积累知识和积极的心态。导师：关键要素如果你想要成为一名更加出色的销售人员，那么就要常与比你优秀的销售人员在一起；如果你满足于每年卖出100辆车或是签100份保单，那么就与同水平的销售人员在一起；但若是你希望学到更多的东西，百尺竿头更进一步的话，那么就要常伴更高层次的人左右。假如你有好的心态，那么你自然而然地就会希望向这些人靠拢。这是多么激励人心的目标啊！我早期所犯的错误并非是缺少这样的心态，其实这是我一直具备的，我的失误在于并没有与那些比我优秀的人在一起。回首往日，我真希望自己从工作的第一天起就与他们多多相处。当然，我从十几岁时就开始做销售了，那正是一个少不更事、自大狂妄、恨不得把整个世界都握在自己手中的年龄。我缺少那种从优秀的、成功的销售人员那里学习的远见，更重要的是，我没有从那些比我更懂得聪明工作的人那里学习。追随齐格·齐格勒的步伐在整个高中时代，我几乎听遍了所有来底特律演讲的励志讲师和销售大师的演讲，这其中包括齐格·齐格勒、Tommy Hopkins、Charlie “Tremendous”Jones等人。我阅读他们写的书，听他们的磁带，甚至跷课去参加他们的演讲和集会。我那时没钱买门票，就赶在早晨5点半从大厅里偷偷溜进去。我从不惧怕跟这些人接近。我一般会在演讲结束后去问他们一些问题，然后告诉他们我有多么崇拜他们。齐格·齐格勒有一次问我：“小伙子，你来这里做什么呀？”我自信满满地对他说：“我来这儿自有道理。”我谎称道，“总有一天，我会像你一样成功，做跟你一样的事情。”“我相信你一定会的！”他说道。他的话对我是一种鼓励和启发，回想起来，那是多么神奇的一刻。我很庆幸自己从来不惧怕接近这些成功的人。今天，我邀请过很多成功的人来底特律演讲并与他们共进午餐。我的家人也和我一起拜访过这些朋友，与这些成功且灵感迸发的人一起交流，总有想象不到的收获。成功留痕虽然我在很早的时候就意识到向那些励志大师们学习的益处，但是却忽略了销售行业中的前辈，没有想到向他们讨教有意义的建议和知识，这可以说是一个错误。在现在看来，事后聪明显然是于事无补且令人痛苦的。那些销售业绩比你更好的人，或许了解的东西也比你多，所以不妨听听他们怎么说！找到这些人其实没有你想象得那么困难，成功的痕迹处处可见。去参加你的行业会议，听听演讲者们怎么说。如果遇到你欣赏的演讲者，那么就在会后找他们聊聊，同时把你的名片递过去。事后给他们发发邮件，告诉他们你对他们所涉及话题的看法。如果你碰上的人恰好是拥有傲人销售业绩的人，那么这正是你询问业务问题的绝好机会，这犹如无意中发现了信息的金矿！切勿放不下面子阻碍我们去寻求帮助和指导的因素有很多。例如，有些人太过于骄傲，总是认为“我绝对不会屈就去向别的销售人员讨教”。这种想法是错误的，你并没有屈就自己，而是在让自己进步；有些人则心存嫉妒，认为“那个人没我强，只不过是走运罢了”。但实际上，酸葡萄对任何人都无益；更糟糕的是，有些人甚至害怕向别人开口寻求帮助和意见。不要怕！当然，有些人可能会冷落你，但是多数人都愿意帮助好学的人，你只需接近他们即可。如果你是个销售新人，那么可以向那些经验丰富的老手学习。不论你现在的水平如何，总会有比你更厉害的角色，那么你把他们找出来，问问是否可以跟他们共处一天，请他们赐教。你可能想象不到居然有很多人会答应，毕竟被人崇拜总是让人有种飘飘然的感觉，人们都喜欢跟别人分享自己的知识，这会让他们感觉很棒。我可以告诉你，每次在我演讲以后，与那些上台找我交流的销售人员分享想法和知识的感觉是非常美妙的。正如我刚才所讲，早年没有与销售前辈们在一起并向他们学习的确是个错误。但我可以告诉你，在后来我迅速更正了这一错误，尽自己最大的可能从身边的人那里吸取知识和经验。正因如此，我在一年中就卖掉了500套房子。你可能想问我是如何达到今天的成就的，那么我可以告诉你我的成就正是来自于20年来不断的学习、阅读、上课，并观察其他销售人员的工作。追随的力量
全国各地的很多销售明星都曾经观察过我工作的情况。我很幸运，他们每次的追随和观察都是要付费的。有趣的是，在他们向我学习的过程中，我却是学到东西更多的一方。我就像是一块海绵，尽可能多地吸收着水分。你只有付出才能有所收获，因此，不要惧怕分享你的秘密。你给予别人的越多，你得到的也就越多，只有保持这种理念，方能有所进步。如果某名销售人员接近你，想要师从于你，那么就与他分享你的经验吧！你会惊讶于自己在此过程中的所得。即使是在今天，我仍旧会时不时地跟随其他超级销售人员，就是为了看看自己会有什么灵感和收获。每年一百万个问题我一直尽我所能地配合别人。每年我会到全国各地演讲，几乎回答一百万个有关房地产业的问题。如今，除了写作此书，我还录制了ＣＤ及其他产品。工作、写书、演讲及创造各种各样的机会，这些事情让我马不停蹄。但是，每年我还是会专门预留出几天的时间，方便与其他销aihuau.com售人员交流。希望你也会拿起电话打给我，这样我就知道，这本书起到了我最初预想的作用——帮助人们远离我多年前曾经犯过的错误。欢迎你的到来，让我们一起学习！优秀的励志演讲家Iｒａ Hａｙｅｓ，同时也是世界上数一数二的赚钱行家，经常会到其他同行的公司拜访并演讲。他们不禁会问：“Iｒａ Hayes，你为什么来这里告诉我你成功的秘诀呢？我们可是竞争对手呀！”Iｒａ Hayes答道：“我自己的公司都找不到能够像我这样做事的人，所以也不担心你们能找得到。”很遗憾，他的这句话在销售行业中的确是真理。其实，成功所需的要素人人皆知，但是却没有几个人能够真正践行。第五步：培养关系卓越的销售人员能够卖出任何东西：汽车、房子、药品、技术产品，只要能说得出名称的产品他都可以卖掉。这是因为，销售的本质就在于与客户之间建立有效、共赢的关系。销售就是要培养信任，并在购买某一商品或服务的特定群体中间打造自己诚信和知识渊博的个人形象。不论你是在网上卖个人护理用品，还是向企业管理者出售解决方案，有效、共赢的关系都决定着你的销售业绩。熟悉你的产品或服务若想成为成功的地产经纪人，你需要真正地去体会拥有属于自己的房子所带来的种种好处——装修时的自豪感、私密的空间、安全感以及家所营造的与家人和朋友的种种美好记忆。并非每一名销售人员都有机会拥有自己所销售的所有产品或服务，但是你要尽可能地让自己也变成一位客户，进而从客户的角度去体验产品或服务。即使你无法拥有那些产品或服务，至少也要与消费者和客户聊聊天，以便明白他们的需求和想法，了解他们对好产品的定义。能够爱上自己所销售的产品，便有如得到了额外的赏赐。我热爱房地产行业，热爱贯穿其中的拥有自己土地、设计和建造自己梦想之屋的理念，喜欢邻里四舍的喧闹，向往家园所带来的积累未来财富的机会，家总是让我兴致盎然。没有比帮助一对年轻夫妇拥有属于他们自己的第一套房子更让人兴奋的事情了。我相信，倘若不是真的热爱我所销售的产品，我连现在成功的一半都达不到。销售利益点如今，有太多的销售人员都沉迷于强调自己所销售的是怎样的产品，而忽略了购买产品的消费者真正所需要的是什么。正因如此，现在的很多商业广告都把产品描述得天花乱坠，而消费者在了解过产品的所有这些特点之后，往往会迷茫地说：“谁在乎呢？这些功能与我何干？”因此，你在介绍某一产品的时候，要首先抓住它的利益点。让消费者明白，你的产品或服务可以解决他们在生活中遇到的哪些问题，或是满足他们的哪些需求。在多数情况下，在销售利益点之前，你都需要了解目标消费者具体有什么需求，你可以通过提问来获取这些信息。如果不知道眼前的顾客需要什么，你就不可能明白他愿意或是有能力购买什么。通过问恰当的问题，你还可以帮助客户发现他们自己的需求。只有这样，他们才有可能购买你的产品。客户的成功就是你的成功作为一名销售人员，你的座右铭应该是：客户的成功就是我的成功。如果你能协助客户取得更多的成就，你至少会在以下三个方面受益：1）你的客户会愿意再次购买你的商品。2）你的客户在未来会有更多的钱来购买你的商品或服务。3）你的客户会为你介绍更多的生意。帮助客户取得他的成就，这也意味着你并非是在有意兜售什么。你甚至还会把客户送到你的某个竞争对手面前，只因该对手能够更好地满足客户的需求。记住，你是在为自己的整个职业生涯创建口碑、建立关系。牺牲眼前的一单小生意，却能够在后续的几年中建立更加稳固且牢靠的关系网。第六步：熟悉你的销售工具当初做地产经纪人的时候，我只需要少数几种工具：车、手机和计算器。若想要在如今的市场中保持竞争力，我仍旧需要上述三种基本工具；但是除此之外，更多功能强大的工具也是必备品，包括黑莓手机、笔记本电脑和网络、博客、电子邮箱、网上客户管理工具、各种管理软件、传真机、联络人管理程序以及其他一系列计算机软硬件。
尽管你需要花费金钱和时间去拥有并掌握这些工具，但是它们会帮助你更加有效地工作，同时改善你为客户所提供的服务。找到最佳的销售工具和技术在你决定使用某种工具或是技术之前，咨询一下同行的其他销售人员，问问他们认为哪些工具和技术是最棒的。免得你在购买和使用了某件工具以后，才发现原来还有更好的工具。没有比这更令人沮丧的事情了。如果你所在的行业中有杂志或期刊，那么建议你定期订阅并阅读它们。这些出版物通常都会刊登一些最新、最好的工具及技术的信息，并且还会告诉你如何充分地使用这些工具及技术。逐渐使用新技术试图一下子掌握行业中的所有工具和技术是一件令人崩溃的事情，因此，要避免一下子接触太多的新东西。如果你每个月掌握一种新技术，那么一年下来，你就可以精通使用12种技术。同样，与其要一股脑儿地掌握某种工具的所有功能，还不如每天深入了解它的一种功能，这样一个月下来你就可以精通它的30种功能。人们总是太心急，然后很快便会泄气、失望，直至放弃。让自己放慢脚步，循序渐进地一点一点学习，把学习计划分散在每周和每月中，然后坚持下去。这样，再回首时，你会惊讶于自己的所学和所得。抓住变化之机变化的牺牲品往往是那些拒绝接受改变的人。房地产行业正在经历革命性的变革，越来越多的人正在使用互联网来购买或是销售房屋。有些地产经纪人将互联网视作一种威胁，从而拒绝改变自己传统的销售方式。这些地产经纪人迟早会惨遭失败。也有其他的一些地产经纪人，将最新的变化趋势视为机遇。他们没有拒绝改变，而是开始建立了自己的网站或是博客。他们开始用建立的网站慢慢收集潜在客户的电子邮箱地址；也有的人使用了专门用互联网开发客户的服务，以联络本州及外地的潜在客户群体。他们充分利用最新的技术来扩大自己的经营触角。掌握最新的技术，接受最新的改变，而非拒绝之，你便能保有持久的竞争力，从而更好地服务于你的客户。第七步：坚持就是胜利第七步或许也是最重要的一步：坚持。与多数成功人士一样，我也拥有过惨痛的失败经历。事实上，在我当地产投资商的早期，曾经有一次重大的失误，我本可以当时就放弃地产投资工作，承认自己不是块做地产投资的料。但是，我从那次失误中吸取了教训，然后继续不断地努力，直到取得了今天的成绩。我在本书中向你们推荐的所有方法，都来自于我工作的实践。但是，这并不意味着你在第一次尝试我推荐的方法时就会奏效。或许一开始行不通，即使方法没错，也可能无法立即见效。重要的是，你要不断地实践我的这些方法和建议，直至取得想要的成就为止。我始终相信坚持就是胜利，甚至还创造了一个词汇：坚称——坚持、撑住，固执而执著地坚持着，尽管会面对重重阻碍。
你的清单 像企业家而非普通职员那样思考问题；像销售人员而非订单接收者那样思考问题。设定你自己的目标，准备你自己的营销材料，设定你自己的日程表。采取主动，接近顾客，而不是坐等顾客上门。
尽可能早地接受所需的一切培训和教育。 致力于终生的学习和改善。 为了自己的成功而投资，启动事业时的成本仅仅是事业的一部分。 向那些比你成功的销售人员学习。追寻你所在行业中的顶尖销售人员，或是给自己找一位导师。永远不要羞于向别人询问建议。 多多致力于建立关系而不是销售产品本身。关系是销售背后的驱动力，因此，要以客户的利益为中心。 掌握那些能让你更有效地工作、更好地服务于客户的工具和技术。 坚持。放弃者不会获胜。
