爱华网致谢
感谢我们的经纪人，Studio B公司(wwwstudiobcom)的尼尔·萨尔金德以及约翰·威利公司的编辑香农·瓦戈，香农·瓦戈为拉尔夫R罗伯茨的第一本也是最成功的一本书注入了新鲜的血液；同样还要感谢洛伊丝·马尔杰克——拉尔夫R罗伯茨的助手，没有她就不可能有今天这本书的诞生。特别要感谢拉尔夫R罗伯茨的妻子凯瑟琳·罗伯茨，她阅读了整本书稿，给予了有价值的批评意见，并对书稿进行了润色。感谢约翰·威利公司的团队，包括杰茜卡·兰根·佩克和琳达·因迪，感谢你们将一部高质量的书稿转变成为一本卓越的成品书，并使之更加完整。我们还要感谢无数与我们分享其心得的销售人员以及那些阅读过具体章节的销售人员，还有那些让我们获得灵感的同行。如果没有这些人的帮助，这本书难免会过于乏味。在所有这些人中，我们想特别感谢以下几位：米卡洛·贝利奇，一位经验丰富的自由作家、博客高手，同时也是一位新媒体公司沟通咨询专家，其在网络上享有盛名。在关于博客和社群媒体的两章中，米卡洛贝利奇为我们贡献了其专业知识。欲了解更多关于米卡洛贝利奇的信息，可访问他的博客wwwbelicovecom。
约翰·费瑟斯顿，RISMedia公司(wwwrismediacom)的总裁兼CEO，我们构想并写作第十五章“建立并管理你自己的销售团队”离不开他的帮助。约翰·费瑟斯顿是在房地产行业中建立高效团队的专家，并且每个月都会在RISMedia上出版刊物《高效团队报告》。你可以参阅约翰·费瑟斯顿与拉尔夫 R罗伯茨合著的图书《高效团队：建立并管理高效的地产经纪人团队完全手册》。迈克尔·李,MBA，经常在全世界范围内做有关“如何将产品销售给多文化背景顾客”的演讲。迈克尔·李在多文化背景营销和跨文化销售方面的见解为我们撰写第五章“满足市场多样化的需求”提供了很多灵感。可参读他与拉尔夫 R罗伯茨及乔·克雷耐克合著的书籍阿呆系列之《跨文化销售》。想要了解更多迈克尔·李及其多文化营销的方法，可登录其网站wwwEthnoConnectcom。特里·威斯纳，是一位“拯救者”，他创建了个人伙伴计划，以帮助人们获取事业和个人生活方面的双重成功。他在我们撰写第三章“伙伴计划助你挑起重担”的过程中给了我们很多灵感。如果你想要了解如何将清晰、专注和责任注入你的生活中，可登录特里·威斯纳的网站wwwTheLifeSaverDudecom或wwwp2sus。特里·布罗克,一位专业的演讲家，同时也是美国很多商业期刊的专栏作家。他在《成功今日》上的每周专栏中撰写的话题包括科技、营销以及互联网。特里·布罗克在关于商业方面的见解激发了我们撰写第四章“停止打猎开始耕耘”的热情。想要了解更多关于特里·布罗克的资料，可登录wwwterrybrockcom。坎迪拉·哈姆里克，远程助手（VAs）方面的专家，鼓励我们撰写第十九章“善用远程助手（VAs）”。坎迪拉·哈姆里克的个人网站是wwwKandraHamriccom。
引言
美国的商业环境日新月异，销售这一行业也随之不断发展。随着企业精简规模以及有越来越多的女性和多文化背景的顾客涌入市场，数以百万计的人们纷纷离开了曾经被认作是“铁饭碗”的大企业，转而自己创业。更多的人则选择了自己做销售，以开创独立经营的事业。如果你也是其中的一员，那么这本书正是为你而作。我始终奉行在实践中创新，我所在的房地产行业这几年经历了巨大的变化。单单互联网的兴起这一个要素，就革命性地改变了人们传统的购买和销售房屋的-爱华网-方式。如今的销售人员，需要的再不仅仅是一套笔挺的西装、良好的人际交往能力和面带笑容那般简单，而是要有周密的规划能力和创新能力以及熟悉城市生活的生存能力，还需要懂技术并对事业有足够的投入和奉献精神。幸运的是，你无须成为瑞士军刀的销售员，而只需了解如何组建和管理一支能够像瑞士军刀销售员一样高效工作的团队即可。在这本书中，我会告诉你该怎么做。等到你阅毕合上此书时，相信你要么会决心成为行业中最优秀的销售人员，要么则会放弃销售这一行转而从事其他工作。如果你并不喜欢做销售，放弃它也并非憾事，与其勉强坚持，不如去寻找生命中的挚爱事业，然后为之而努力。但是，如果你像我一样热爱销售工作，那么这本书正是你需要的。我能够让一名合格的销售人员变得优秀，让优秀的销售人员变得卓越。像巨人一样走路你是如何理解“像巨人一样走路”这句话的含义的呢？与我共事过的许多销售人员曾经将之解释为：做销售这行需要一种气势，即与人打交道时要表现出自信，从而去建立稳固的关系，进而达到销售目标。当然，这确实“巨人”的一个特性。但是，当人们见到我时，都会很惊讶地发现，我并没有多少所谓的气势。我是很自信，但我也是个普通人，而且非常谦卑。我相信，如果你意识到这个世界的复杂，那么你就会明白除了保持谦卑以外别无他法。我能确定的一件事就是，我并非是个无所不知的人，只是个终生都需要学习的人，这种信念在我的心中日益加深。“巨人”的另一个特性，是其有一个概览全景的视角。换句话说，为了打好战役，你需要纵观全局。在销售行业中，这意味着你需要不断地了解新的技术，了解行业中的变化，了解消费者购买行为、心理及方式的变化。你需要与那些在不同方面有所特长的人相互合作，这些人包括同事、导师、教练，甚至是那些你曾经辅导或是培养过的人，只要他们具备你所不具备的知识和技能，你就该这样做。也就是说，你要在精心奠定今日基业的同时，也要保持着投资明日事业的远见和决心。成为“巨人”的最后一个要求，是要在行为和思想上有宽宏和大量。你必须从大处着眼、乐于奉献，并始终着力于与别人建立共赢、互惠的关系。不要总是对别人会从中谋取或得到什么而忧心忡忡，从而只做对自己有利的事情。对你所在的行业、与你共事的同事、你的客户和社区居民，你需要有所奉献，而这奉献并非是为着有所回报。在此书中，我会告诉你如何“像巨人一样走路”。一旦你能够做到这一点，那么你就成功了一半。像狂人一样销售如果问周围的人对我是什么印象，那么他们都会不假思索地告诉你，我是个疯狂的人。各个行业中的顶尖人物都有那么一点疯狂，但是其中的大多数人也都保持谦卑。我相信，那些真正成功的人的动力之源，就在于一次又一次地战胜生命路途中的各种挑战。在人生的路途中，我每天都全力以赴，并相信只有这样做，我才能赢得销售上和生活上的成功。在销售工作上，全力以赴就意味着每天都要要求自己做一名卓越的销售人员，即制定并努力达成销售目标、建立持久而有益的关系、打造让事业更具成效的体系、建立一支销售团队以更高效地服务于客户、掌握各种科技和沟通技巧以接触更多的人等。做任何事情，如果想要做到最好，那么你就需要那么一点点疯狂的精神；但是一旦你建立了正确的体系和团队，那么这种疯狂便会随之平息，你即会获得工作和生活的平衡。此时，可做的事情、可卖的产品、可赚的钱就会越来越多，而你只需投入较少的时间和精力即可。同时，你会回馈你的家庭、社区，并且自己会获得更多的、高质量的时间。那些接受我指导的销售人员普遍都过上了更加幸福的生活。他们努力工作，但并非是以付出生命中更重要的东西为代价；压力对他们而言变小了，取而代之的是他们获得了更多的时间和精力。我真挚地希望，当你阅读此书并接受我的建议后，会收获同样的成就。
